А НЕ ВАША ЛИ ЭТО ВИНА, ЧТО МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ НЕ ЗАДЕРЖИВАЮТСЯ? ОЖИДАНИЕ: ес

А НЕ ВАША ЛИ ЭТО ВИНА, ЧТО МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ НЕ ЗАДЕРЖИВАЮТСЯ?

ОЖИДАНИЕ: есть бизнес, есть продукт и есть отдел продаж, который влёт этот продукт продает, и бизнес, как на дрожжах, растет.

РЕАЛЬНОСТЬ: бизнес есть, продукт есть, а вот с продажами беда — менеджеры не задерживаются, а если задерживаются — ничего не продают, бизнес в ауте.

Досада и злость. Надо что-то менять.

Именно в таком состоянии пришла к нам Ольга, предпринимательница, которая продавала оборудование и расходники для салонов красоты. Ее запрос: «Сможете помочь нанять отдел продаж?»

Оказалось, что менеджеры уходили, потому что у них не получалось заработать. Но в чем была причина? Нанимали плохих или что-то серьезнее? Начали разбираться, под присмотром заботливого тьютора и при помощи экспертов.

Спрашиваем — по каким скриптам работали менеджеры? Ольга недоумевает: «Какие скрипты? Я ведь для того их и нанимала, чтобы они с продажами разобрались».

Вот она, первая ошибка.

Ольга отпускала менеджеров в свободное плавание, по принципу «выплывут — не выплывут», подразумевала, что «сильные-то останутся».

Что получалось? Менеджер садился и не понимал — что он должен продавать, кому? Почему салон красоты должен купить эти лампы для маникюра именно у нас? Чем мы лучше? Их же еще у десятка поставщиков можно приобрести.

В результате продаж нет, менеджер недоволен, уходит. Ну или остается. Но кто это в таком случае, за минимальный фикс, какой продажник? Никакой, верно.

Задача собственника — обеспечить манагера всей возможной информацией, выдать ему скрипты для продаж, ведь это — его инструменты работы. Откуда эту инфу брать? В первую очередь, из головы владельца. А вообще — это базовый маркетинг, и должен быть проработан (в идеале, конечно), на старте бизнеса.

Далее пошли на сайт, чтобы посмотреть, насколько там этот самый маркетинг отражен. А там половина информации нацелена на частников! Ну как так-то!

Получается, что вся команда работала на маловыгодный трафик, а продажникам приходилось обрабатывать мелкие заказы. Времени убивали массу, денег кот наплакал. А где же те самые салоны? Почему не с ними разговор велся? Да потому что а) на них времени не оставалось; б) их не приводила воронка продаж.

Итого, мы уткнулись во что? Проблема Ольги была не в том, чтобы не получалось нанять толковых продажников. Хотя тут тоже много нюансов. Вчера писала об этом пост, можете прочесть там, как нанимать сейлзов.

Проблема была гораздо глубже — в том, что она нанимала их рано. Ведь прежде, чем нанимать сейлзов, нужно выстроить смысловую воронку продаж. Проработать базовый маркетинг. И вот когда система заработает — нанимать продажников. Вот тогда они помогут масштабировать ваш бизнес.

А раньше — смысла нет. Менеджер по продажам — завершающее звено в цепочке, если до него все колесики не крутятся, то и он будет пятым колесом в телеге.

Дальше все было по классике: поговорили с клиентами, выяснили ключевые смыслы — почему клиенты должны покупать именно у Ольги. После консультации с экспертом по лендингам переиграли сайт, учтя новые данные, обращаясь к перспективной ЦА на ее языке. Продажу частникам максимально автоматизировали, чтобы снять эту нагрузку с отдела продаж.

И, о, чудо! Завертелась вороночка, закружилась! Пошли b2b лиды!

Ну а после уже оставалось вместе с экспертом по найму прописать работающие скрипты для продажников, понять, какие именно менеджеры нужны, составить тексты вакансий и отработать собеседования.

Done!

Хотите получить взгляд со стороны на свой бизнес, а заодно заглянуть за кулисы Вебсарафана? Узнать, как эксперты клуба могут поработать над вашим проектом, помочь с маркетингом, продвижением, продажами? Приглашаю вас на гостевой визит в наш бизнес-клуб. Бесплатно!

Пишите «визит» в комментах, расскажу подробнее.

И черкните в комментах -— как у вас со скриптами для продажников? Делаете? Или так, по старинке, работаете?

Автор вопроса: Taisiya Kudashkina