Что необходимо для организации системного процесса В2В продаж?

1. Провести маркетинговый анализ рынка. Выделить ЦА.

2. Провести анализ конкурентов. Доли рынка, клиентская база, поставщики, условия контрактов на поставку, условия продажи клиентам, прайс-листы.

3. Изучить технические характеристики продукта, сравнить его с конкурентами, выявить преимущества и недостатки, научиться отрабатывать возражения.

4. Ответить на вопросы: Как уже сейчас клиенты решают свои проблемы без вашего продукта? От каких проблем хотите их избавить? Какие выгоды им сулит ваш подход? Для формирования унифицированного скрипта продаж необходимо очень хорошо разбираться в продукте и его «фишках».

5. Составить детальное описание свойств продукта с точки зрения выгод и болей потребителей.

6. Составить скрипты с учетом знания продукта, отличия от конкурентов, изучения главных возражений. Для понимания возражений покупателей важно провести стадию анализа клиентов, их проблем. Можно организовать анкетирование: получить ценную информацию в обмен на что-то.

7. Выделить приоритетные группы клиентов/ провести АВС анализ клиентской базы.

Как организовать процесс подбора менеджеров по продажам?

Для этого сначала следует составить профиль должности, прописав подробно портрет подходящих работников, которые смогут быстро и качественно решить именно Ваши приоритетные задачи. Ведь далеко не все продавцы могут аргументированно отстаивать свою позицию, владеть техниками переговоров, рисовать в голове собеседника нужные образы, грамотно отрабатывать возражения и снимать истинные потребности.

После прорисовки портрета искомых кандидатов важно правильно описать вакансию, по сути, продать ее в тексте.

Затем необходимо опубликовать вакансии в каналах поиска, проводить собеседования, оценивая профессиональные и личностные качества кандидатов, предварительно выявив основные компетенции, которые необходимы кандидатам для решения ваших задач.

Процесс подбора персонала должен быть текущим налаженным бизнес-процессом и вестись системно. Это позволит Вам подстраховаться в случае увольнения сотрудника и быстро вывести в компанию нового менеджера по продажам, а также будет держать в тонусе работающих менеджеров, формируя у них понимание, что при отрицательных показателях результатов они могут быть заменены.

Подбор РОПа со стороны или его «выращивание» в команде. Здесь нужно, либо искать человека, способного самостоятельно выстроить ОП с нуля, либо повысить самого результативного менеджера. В последнем случае стоит помнить о том, что не каждый эффективный продавец способен стать управленцем. Для руководства необходим совершенно другой набор навыков.

Разработка системы адаптации.

Адаптация представляет собой проектирование маршрута нового сотрудника после трудоустройства. Задача работодателя — как можно быстрее получать прибыль, а не ждать месяцы пока новенький вникнет во все бизнес-процессы компании, продукт и специфику продаж. Значит, только в интересах бизнеса выстроить процесс адаптации для новеньких с целью скорого заработка. К тому же если работнику никто не поможет сориентироваться, то он будет не только менее эффективным, но и начнет проявлять недовольство как компанией, так и собой.

Разработка системы KPI для продавцов.

Правильные KPI универсальный инструмент, позволяющий управлять всем процессом продаж, направлять деятельность сотрудников в приоритетном для компании направлении: вносить изменения в маркетинговую воронку, влиять на эффективность и улучшать систему мотивации персонала. KPI позволяют прозрачно оценить качество работы менеджеров и всего отдела продаж.

Автор вопроса: Елена Уварова