Как построить отдел продаж с нуля?

Часто ко мне обращаются с запросами создания ОП с нуля, полного upgrade коммерческого направления. Причины могут быть разными: нет структуры в компании, неправильно наняли РОПа, скрипты не работают, подбор менеджеров не выстроен, мотивации нет, KPI не просчитали и т.д.

Я всегда советую своим заказчикам подбирать персонал на готовый фундамент и в нужной очередности. Тогда каждый специалист будет правильно понимать задачи, видеть направление и давать качественный результат. Разумнее продумать заранее возможные варианты развития событий и просчитать риски.

Из анализа запросов выделяю 3 основных причины создания ОП с нуля:

При создании нового бизнеса формировать ОП в тот же момент. Пожалуй, это один из самых сложных случаев. Рынок еще не исследован, непонятно, пойдет ли бизнес в гору или нет, продукт не доработан. К такому подходу стоит прибегать, если есть надежный бизнес-план, подтвержденный в разных проекциях.

Когда бизнес уже есть и генерирует доход, но системного отдела продаж еще нет. В этой схеме существует наработанная механика. Отдела еще нет, но уже продают. Значит, найден способ продажи, маркетинговая воронка запущена, хоть и не на полную мощность.

При открытии филиала компании в другом городе и соответственно создании ОП с нуля. Для начала нужно в целом понять необходимость создания филиала. Разведка нового региона может вестись и дистанционно: по телефону, факсу, электронной почте. Также возможно с помощью региональных представителей. Можно инициативу отдать опытным и успешным продавцам, которые могут стать руководителями в регионах, проводить подбор, обучение. Разновидностями выхода в регион могут быть, например, — построение собственных торговых представительств, создание дистрибьюторской сети и т.д.

Цель.

Продумайте цель создания отдела продаж. Ее необходимо монетизировать. Какую сумму должен генерировать ОП в месяц, квартал? Какую может генерировать один менеджер? От этой цифры тоже будет зависеть размер отдела, способ его построения и структура. Цели можно ставить соответственно на полгода, год, 5, 10 лет.

Структура.

Различают два типа структуры ОП:

РОП и менеджеры в его подчинении. Оптимально один руководитель может контролировать до 6 человек.

Два принципиально разных отдела продаж, в которых работают различные психотипы менеджеров. Первые — это «охотники», занимающиеся холодными звонками и агрессивным наступлением. Их следует избавить от других функций, предоставить особые условия мотивации. Вторые — это «фермеры», которые совершают теплые звонки, ведут клиентскую базу, расширяют ассортимент продукта. Подбор этих двух групп будет различаться. Важными качествами для «охотников» будут умение аргументировать и склонить на свою точку зрения, стрессоустойчивость, склонность доминировать в разговоре. Что касается фермеров, то здесь ценными будут вежливое общение, внимательность к деталям, склонность к монотонному труду.

Кадровая политика.

Составление кадровой политики — разработка тех документов, по которым живет коллектив отдела. Это своеобразный каркас, на котором держится здание продаж. В кадровую политику входят подбор персонала, обучение, мотивация, увольнение и замена.

Критерии подбора.

У опытных HR-экспертов, владеющих техниками продаж, есть своя методика оценки менеджеров. Стоит учитывать логику построения карьеры, предыдущий опыт, измеримость результатов, сроки монетизации подготовительных работ, моменты перегорания. Частоту смены не только компаний, а и продуктов, направлений. При собеседовании оценивают навыки самопрезентации и самопродажи, последовательность повествования, уверенность в себе и вербальную коммуникацию. Немаловажным является уровень предыдущей компании на рынке, ее численность, корпоративная культура, уровень клиентов.Подбор «фермеров» отличается от подбора «охотников». Основными качествами последних будут амбициозные планы и стрессоустойчивость.

Поэтому перед формированием ОП необходимо понимать, как будет выстроена его структура в будущем, составить программу адаптации менеджеров и подготовки к «полевым работам». На рынке B2B фокусироваться на менеджерах с опытом работы с вашей целевой аудиторией, сложным продуктом. В сфере B2C выбирать продавцов со способностью хорошо знать продукт без привязки к ЦА.х

Автор вопроса: Елена Уварова