Как построить отдел продаж с нуля? Часто ко мне обращаются с запросом создания

Как построить отдел продаж с нуля?

Часто ко мне обращаются с запросом создания ОП с нуля после провала попыток его построения. Причины могут быть разными: нет структуры в компании, неправильно наняли РОПа, скрипты не работают, подбор менеджеров не выстроен, мотивацию не просчитали. Приходится заново все создавать на руинах полностью уничтоженных предыдущих отделов продаж. Разумнее продумать заранее возможные варианты развития событий и просчитать риски.

Есть 3 способа создавать ОП с нуля:

При создании нового бизнеса формировать ОП в тот же момент. Пожалуй, это один из самых сложных случаев. Рынок еще не исследован, непонятно, пойдет ли бизнес в гору или нет, продукт не доработан. К такому подходу прибегать, только если есть надежный бизнес-план.

Когда бизнес уже есть и генерирует доход, но системного отдела продаж еще нет. В этой схеме существует наработанная механика. Отдела еще нет, но уже продают. Значит, найден способ продажи, маркетинговая воронка запущена, хоть и не на полную мощность.

При открытии филиала компании в другом городе и соответственно создании ОП с нуля. Разведка нового региона может вестись и дистанционно: по телефону, факсу, электронной почте. Также возможно с помощью региональных представителей. Инициативу отдать опытным и успешным продавцам. Они могут стать руководителями в регионах, проводить подбор, обучение. Разновидностями выхода в регион могут быть построение собственных торговых представительств и создание дистрибьюторской сети.

Цель.

Продумайте цель создания отдела продаж. Ее необходимо измерять в деньгах. Какую сумму должен генерировать ОП в месяц, квартал? От этой цифры будет зависеть размер отдела, способ его построения и структура. Цели можно ставить соответственно на год, 5, 10 лет.

Структура

Различают два типа структуры ОП:

РОП и менеджеры в его подчинении. Оптимально один руководитель может контролировать до 6 человек.

Два принципиально разных отдела продаж, в которых работают различные психотипы менеджеров. Первые — это «охотники», занимающиеся холодными звонками и агрессивным наступлением. Их следует избавить от других функций, предоставить особые условия мотивации. Вторые — это «фермеры», которые совершают теплые звонки, ведут клиентскую базу, расширяют ассортимент выбора для клиента. Подбор этих двух групп будет различаться. Важными качествами для «охотников» будут умение аргументировать и склонить на свою точку зрения, стрессоустойчивость, склонность доминировать в разговоре. Что касается фермеров, то здесь ценными будут вежливое общение, внимательность к деталям, склонность к монотонному труду.

Кадровая политика

Составление кадровой политики — разработка тех документов, по которым живет коллектив отдела. Это своеобразный каркас, на котором держится здание продаж. В кадровую политику входят подбор персонала, обучение, мотивация, увольнение и замена.

Критерии подбора

У опытных HR-экспертов есть своя методика оценки менеджеров. Стоит учитывать логику построения карьеры, предыдущий опыт, измеримость результатов. Если часто переходил из компании в компанию, то возникают сомнения в профессионализме. При собеседовании оценивают навыки самопрезентации, последовательность повествования, уверенность в себе и вербальную коммуникацию. Немаловажным является уровень предыдущей компании на рынке, ее численность, корпоративная культура, уровень клиентов. Подбор «фермеров» отличается от подбора «охотников». Основными качествами последних будут амбициозные планы и стрессоустойчивость. Поэтому перед формированием ОП необходимо понимать, как будет выстроена его структура в будущем. На рынке B2B фокусироваться на менеджерах с опытом работы с вашей целевой аудиторией. В сфере B2C выбирать продавцов со способностью хорошо знать продукт без привязки к ЦА.

Мотивация

Мотивация продавцов делится на материальную и нематериальную. К первой относятся оклад, процент за выполнение KPI, процент от прибыли, подарки, награды. Нематериальные способы включают конкурсы, рейтинги, обучение, групповые соревнования, экзамены, наставничество и др. Чем более продуманней будет система мотивации, тем легче выстраивать ОП.

Стоит учитывать, что продавцов мотивируют не только деньги. Поколение Z, например, может работать не ради денег, а из любопытства или получения нового опыта. Разные возрастные категории будут мотивированы различными вещами.

Если вы подойдете ответственно к каждому этапу построения ОП, то сможете создать надежный фундамент в вашем бизнесе, благодаря которому прибыль в будущем будет только расти. Сотрудничество с профессионалом избавит от «набивания шишек».

Елена Уварова

Автор вопроса: Елена Уварова