Коллеги, приветствую!
Коротко: как найти ценность продукта в продажах?
Подробней: у нас более 10 лет есть небольшой сервис – мы фотографируем недвижимость для агентств недвижимости в Москве. В основе сервиса что то типо “убера” для фотографов. Получилось что то типо схемы win-win. Выигрывают агентсва получая хорошую цену и фотографы не тратят время на дорогу и обсуждение деталей с заказчиком. Почти 80% профессиональных фотографий на рынке делаются нашей командой и почти всё это сарафанное радио. Решили заняться продажами и начали с холодного обзвона. За месяц обзвонили все оставшиеся агентства и получили конверсию в продажи ~5%.
Большая часть отказавшихся были с такими возражениями:
мы сами на телефон снимаем
мы уже работаем с фотографом, нас всё устраивает (цена, качество и процесс организации)
Хотим найти ценности для таких возражений и встроить их в скрипт (хоть и сомневаемся что в этом есть смысл). Как думаете какие ценности могут зацепить агентства с такими возражениями?
Автор вопроса: Anatoly Shostak
1. Что даёт ваш сервис для агенства?
2. Что даёт сервис для фотографа?
3. Что даёт сервис для клиентов агенства?
4. Это единственный сервис?
Ну это на вскидку – только с вашего поста
Виталий Тулинцев
1. Что даёт ваш сервис для агенства?
упрощение заказ фотографа + экономия
2. Что даёт сервис для фотографа?
фотограф не тратит время на организацию рабочего дня и дорогу. мы подбераем и предлагаем съёмки по маршруту и рядом с домом
3. Что даёт сервис для клиентов агенства?
ускорение реализации объекта из за продающих фото
4. Это единственный сервис?
Конкуренты постоянно появляются и закрываются. Основные конкуренты – частные фотографы.
Все эти ценности мы транслируем при продаже. Ищем для тех, кто подвис к категорях “нам не нужен фотограф” и “у нас есть свой фотограф”.
Анатолий Шостак
Нам не нужен фотограф (работа с причиной истинной – почему не нужен? )
Есть свой фотограф – тут сначала продать сервис фотографу чтобы он больше зарабатывал.
1. Экономия чего?
2. Вы уверены что это снимет боль тех кто не подключён к сервису?
3. Эммм тут тоже спорный вопрос
4. Я про ваши сервисы – кроме этого есть другие от Вас?
Виталий Тулинцев про вопрос “почему не нужен” – понял. Добавим в качестве теста на обзвоны.
1. Деньги.
2. В обычной схеме нужно несколько раз созвонится с собственником и фотографом чтобы согласовать день и время съёмки. Мы подбираем на удобное время фотографа.
3. Это не самый важный элемент. Но красивая упаковка имеет значение.
4. Да. Фото, видео, виртуальные туры, отрисовки планировок.
Анатолий Шостак в скрипте есть о 4 пункте что-то?
Есть акцент о кейсах что 3 пункт помог?
2 пункт есть статистика с кейсами сколько это экономит времени?
1 – ценность денег не для всех на первом месте, и даже на втором не всегда.
если агентство говорит “нам не нужен фотограф” – то упрощением заказа вы их не соблазните. А если “у нас есть свой фотограф” – то ваша экономия им не нужна. Подумайте, что у вас есть ещё. Поспрашивайте своих клиентов, почему они выбрали именно вас. Почему вообще захотели снимать профессиональные фото, а не на телефон.
Хотя если вы называете себя убером для фотографов – то и расширяйтесь, как убер, за счет розницы. На рынке недвижимости огромный океан частных продавцов, которым лень/дорого/не умеют делать фото своих объектов. Если вы наглядно покажите, что вложив условную 1000р в профессиональные фото они продадут свою квартиру/дом на 100 000 р дороже и на полгода быстрее – желающие будут.
Не убеждайте людей купить «прямо сейчас». Подготовьте короткое, внятное и привлекательное предложение. С ценами, сроками, набором услуг и ссылкой на портфолио. Когда вы понадобитесь, с вами свяжутся.
Создать УТП
По мне так лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Нужна демонстрация фото и результаты в цифрах, которые стоят за вашей работой. Их можно оформить в презу, портфолио, сделать ленд – что угодно
Инна Ларионова как Вы представляете себе в таком подходе продажу (цепочка действий)
Виталий Тулинцев Вам уже выше написали, что сиюминутно в массовом порядке вашу услугу покупать не будут. Поэтому нужно дополнительно греть и контактировать. Я не люблю холодные звонки, но если с нее конверсия 5% — это уже неплохо. Остальным попробуйте предложить выслать ссылку на портофлио, презу, ссылку на ленд с портфолио.
Глянула только что одним глазом в Яндекс Вордстат — там тоже есть запросы по фотографам для недвижки в Москве. Негусто, но есть. Можно там засесть надолго и порыться основательно. Посмотреть, куда ведут запросы, если это сайты конкурентов, посмотреть, как продвигаются и что предлагают в качестве позиционирования и УТП. Это не имеет оношения к холодным звонкам, но, возможно, появится другое направление — подумать о продвижении через связки лендинг-контекст, лендинг-таргет, соцсети-таргет и тп. Тем более, ваш контент так и просится, чтобы его показывали, а не рассказывали о нем.
Инна Ларионова – не увидел тут у автора про холодные звонки.
И задал Вам простой вопрос :
Как Вы видите схему (процесс продажи) по вашим рекомендациям. По-моему очень простой вопрос, да?
Виталий Тулинцев Еще раз прочитайте его пост. Он пишет про холодные звонки (в том числе), конверсию с них и про то, как найти ценность. Свой вариант для увеличения ценности я предложила. И еще предложила рассмотреть дополнительный вариант помимо холодных продаж, где ценности можно показать через “товар лицом”.
Инна Ларионова да это пропустил что «холодные звонки» были.
Я про показать «товар лицом» и спросил схему как Вы ее видите ( проф деформация ищу
разные взгляды на одну задачу)
Виталий Тулинцев они не только “были”. Это у них сейчас единственый канал продаж помимо сарафана насколько я поняла из поста. Как показать “товар лицом” — предложу для этого перечитать теперь мои посты. Там, вроде, я все написала
.
Инна Ларионова спасибо. Презу и сайт всегда высылаем. В любой коммуникации.
“По нашим фото, конверсия в продажи значительно выше”, один из ключевых факторов в продаже) как то так…
Ирина Ахтимирова да, есть даже исследования. Но всё разбивается об “у нас и так всё работет и всё продаётся даже с фото на телефон”.
‘А вы хотите еще больше заявок’? А вам нужно еще больше продаж?
Ирина Ахтимирова логично. Не нахожу аргументов почему мы не добавили этот вопрос.
Пока будете писать «что то типо», будет трудно.
У вас есть приложение? Или сайт? Как выглядит это «что-то типа убера»?
Если вы не можете отработать возражение “мы сами на телефон”, то, возможно, ценность вашей услуги ноль целых и фиг десятых.
Я думаю вам нужно привести данные, что с вашими фото объекты продаются быстрее, дороже, лучше и т.п. Может видео добавить раз уж вы пришли на объект снимите и видео. В личку могу дать контакт одного продвинутого агентства которое делает сейчас платформу, и у них есть затык с фото, в частности с правами на фото, может найдёте точки соприкосновения.