Маркетологов много. Они разные, с разной специализацией. И сильно по-разному стоят. Какого выбрать мне прямо сейчас, чтобы приносил продажи?

Начну с сильно личной истории. До websarafan у меня был бизнес, в который были влиты венчурные инвестиции. Я делала copy-cat (копию) американского сервиса отзывов

yelp.com.

Деньги были подняты под американскую идею, которая там взлетела, значит, логично, что на этом куске Земли этот продукт тоже будет нужен. Ключевое слово логично. Пауза.

Теперь картина. Есть ресурсы. Финансирование, команда, опыт команды, технологии. Есть roadmap, который был утвержден с инвестором и KPI которые кровь из носу надо сделать. Что делаем? Хуя@@м, что делаем. Нанимаем крутых разработчиков, пилим платформу, раз. Нанимаем крутого маркетолога за херову тучу денег (даже сейчас, 10 лет спустя, до сих пор у вас бы глаз задергался) – пилим маркетинговую стратегию, два. Все для фронта, все для победы.

Для тех, кто чуток в теме – основная стратегия у таких гигантских аггрегаторов контента – это SEO продвижение и выдача в органическом поиске. За 2 года мы настрогали более полумиллиона страниц, почти 700 тыс отзывов, вышли на KPI в 50 тыс уников в месяц. Первый этап транша мы освоили, KPI выполнили, дальше должны были нанимать biz dev’оф по регионам и строить отделы продаж.

Но инвестор влип в финансовые трудности (таковы реалии на этом куске Земли), второго транша так и не случилось. И осталась я и моя mailnly техническая команда с кучей уников на сайте, дорогим маркетологом и задачей ПРОДАВАТЬ СРОЧНО. Не рассчитывая на дальнейшее финансирование, без сэйлзов, без представительств в регионах, без масштабных, млиать, рекламных компаний. А прям сейчас, потому, что на шее е у компании висят 16 ртов, которые надо кормить, burn rate мне снится по ночам в кошмарах (и это не фигура речи), а денег больше не дают.

Long story short, перематываем. Продажи мы так быстро не смогли организовать, другого финансирования найти не удалось, моих собственных довливаний на “разобраться” не хватило, компания умерла.

И вот тут, мы, друзья, возвращаемся к заявленной в заголовке поста проблеме. А тот ли маркетолог? И причем тут вообще маркетолог? Терпение, читайте, щас все будет.

Почему маркетолог и команда не смогли выйти на нужный уровень продаж? Траффик же на сайте был, лиды тоже были. Какие-то продажи были. Почему не смогли масштабировать-то? Таисия?

Этот вопрос вы задаете себе сейчас. У меня продукт, вроде ничегошный. Какие-то продажи идут, не всегда стабильные, малым ручейком, но есть. Что надо делать? Надо нанять маркетолога, который масштабирует траффик! Больше лидов на входе, больше продаж на выходе, логично же? А вот здесь внимание, первая важная мысль поста.

Больше лидов на входе на неработающий продукт = (равно) увеличению масштаба вашей, простите, ж@@пы.

Если ваш продукт плохо покупают или не стабильно покупают на малых объемах, значит ваш продукт также херово будут покупать на больших объемах (еще хуже даже, потому, что траффик будет еще холоднее). Вот она, главная мысль поста! Количество лидов не увеличит количество продаж, если у вас изначально конверсии маленькие, ваш продукт никто особо не хочет или у вашего продукта 100500 конкурентов и не особо очевидна разница. Траффик не спасает в этом случае, трафик засовывает вас в еще большую яму в данном случае. Понятно ли я объяснила?

В этом случае, друзья, вам надо возвращаться в “детский”, простите, сад. Возвращаться к базису. И задавать себе два самых главных вопроса старт-апов ever.

Основной задачей старт-апа (компании, которая не вышла на стабильные продажи) – является 1) понять – кому мы продаем 2) понять – что мы продаем. Так, чтобы, сцуко, хотели покупать!!!

Unless у вас нет инвестиционных денег для залития малоэффективным траффиком ваш дорогой отдел продаж – значит вам надо разбираться с продуктом, и докручивать его до той стадии, когда станет понятно, что то, что вы сделали – реально кому-то нужно. В терминологии прошлого поста вам нужен продакт, менеджер по продукту. Сначала исследование, понимание того, что у людей болит и создание продукта под это. Потом все эти игры с траффиком. Ферштейн?

Возвращаясь к моей истории. Мы были, по сути, конечно же, старт-пом. Но “делали вид” компании, которая знает, что продает и для кого продает. Нет, не осознанно конечно. Это я сейчас такая умная, а тогда я и сама свято верила в ту сказку про то, что “там сработало” и “здесь сработает”. И инвестор мой верил, и команда моя верила. И маркетолога наняли под эту же веру.

Тогдашнему маркетологу не ставились задачи по поиску сегмента, по УТП, по пониманию проблемы или выявлению болей. Маркетолога мы наняли дорогого, крутого и все знающего, но не того, который нужен в старт-апе. Маркетолога мы наняли, который брэнд-менеджер или который интернет-маркетолог (категоризация в прошлом посте). Маркетолог пришел на понятный, якобы, продукт, и понятную, якобы, боль, и понятный, якобы, сегмент, ну вы-поняли все про “якобы”?

Не занимался он ни разу ни глубинками, ни поиском, ни вопросами про то, кому этот продукт нахрен нужен и в каком виде. Понимаете? Весь этап про понимание своей ЦА мы перепрыгнули абсолютно, потому, что фанатично верили в то, что “если у них, то и у нас”. Судорожные попытки масштабироваться на плохих конверсиях привели нас к увеличению той самой задницы, про которую я вам писала выше. Маркетолог масштабировал. Только проблему, к сожалению, масштабировал, а не продажи. И не его вина, не его. Взяли не на те задачи, не с теми скиллами.

Теперь, внимание. Главный вопрос, который вам надо задать себе прямо сейчас и который вы должны унести из этого поста.

А не увеличиваете ли вы размер своей задницы сейчас, м? А нравятся ли вам цифры конверсии из заявки в продажи сейчас? (по честному, не прикрываясь “авосем”). А тот ли маркетолог, за которым вы бегаете вам реально сейчас нужен?

Итого. Каждый владелец бизнеса должен

1) анализировать полные цифры конверсий лидов по уровням воронки

2) базируясь на этой инфе – определять, в каком месте просос

3) базируясь на информации о том, где “дыра” – решать какой маркетолог ему сейчас нужен.

Именно в таком порядке. Не нанимайте “просто маркетолога”. Не берите “по знакомству”. Не берите “классный чувак, он все может”. Нет, не может все. Также, как вы не пойдете к терапевту зуб выдирать, также интернет-маркетолог, например, не сможет вам нормальный cust dev сделать и востребованный продукт спроектировать, это не его главный скил, и это нормально!!!! Проникнитесь размером той задницы, в которой я тогда оказалась, и не масштабируйте свою, а? ))

1. Напишите в комментах слово “хочу”, если нужен след пост про то, где взять взять менеджера по продукту и как можно (и даже как нужно!) на нем сэкономить – напишу завтра отдельный пост про это, сюда все не влезло.

2. 7 июля провожу вебинар как раз про то, как анализировать цифры воронки, где искать дырки, какой маркетолог нужен и сколько они все разные стоят. Поставьте плюс в комменты, вышлю вам ссылку на регистрацию

3. Лайк посту, если дочитали. Напишите коммент, если пост вам зашел и вы что-то важное для себя вынесли. Я делилась личным и мне важно.

Автор вопроса: Taisiya Kudashkina