Объясню, почему ваш продажник не продаёт, или продаёт херово. И что делать, если нет 150к в месяц на РОПа. 3 минуты, читайте!

Люди приходят к фармацевту/в аптеку и просят, чтобы дали что-нибудь «от кашля».

Результат? Сомнительный.

Вы же знаете, умные, что диагноза «кашель», нет. Ну вот нет его такого, есть симптом какого-то заболевания. Это могут быть заболевания верхних или нижних дыхательных путей. Это может быть вирус. Вариантов вагон.

Вы же это понимаете? Не ходите в аптеку за лекарством «от кашля»?

А почему тогда вы нанимаете сэйлза, и просите, чтобы он вам вылечил «отсутствие продаж»?

Менеджеры по продажам не лечат маркетинг, не лечат отсутствие преимуществ, не лечат плохие продукты и низкий средний чек. Они не делают глубинных интервью, не пишут скрипты, не упаковывают продукты вообще!

Менеджеры по продажам умеют проводить по всем этапам продаж (преодоление барьера, выявление потребностей, работа с возражениями) и закрывать сделку.

Вы нанимаете «хорошего спеца по рекомендации», даёте ему в руки и телефон и отправляете «в свободное плавание». Это ровно то же самое, что попросить аптекаря вылечить вас от кашля. Один в один.

Давайте в деньгах, понятнее будет? Средняя за аптекаря в регионе – от 25 до 50 тыс рублей. Средняя зп врача высшей категории от 50 до 100 тыс (берём Коммерческий сектор).

Средняя зп менеджера по продажам в регионах – от 50 до 80 тысяч. Ропа – уже больше 200. Хорошие РОПы зарабатывают и по 500 и миллионами вообще могут зарабатывать.

Так вот. Не задавайте аптекарю (менеджеру по продажам) вопросы, на которые должен отвечать специализированный врач. Не пытайтесь выдавить из сэйлза задачи квалифицированного РОПа или маркетолога. Не готовы, не умеют, не доросли они до этих задач.

Вроде понятно, да? Теперь след вопрос: «а что делать, если нет 200к на РОПа»?

А ответ простой. Нет других вариантов, кроме как быть РОПом самому (до поры, до времени). Нет, не случится Magic и не найдётся РОП по цене менеджера. Нет, менеджер не будет делать работу маркетолога. Хватит верить в волшебные таблетки, мля!!!

Руки в ноги и разбираться – как работает маркетинг, как работают продажи, что на входе и кто на выходе. Ваши линейные сотрудники – не видят большой картины, представляйте их как большие чёрные ящики: на входе сотрудник получил вот это, на выходе вот это. А что, кому, в какой очерёдности дает – это ваша задача номер один. Вы, как владелец всей этой Богадельни- прежде всего должны видеть картинку сверху, какие потоки информации куда идут. Сначала закрывать внутренний функционал чёрных ящиков линейными сотрудниками (сэйлзы, смм менеджеры, таргетологи и тд), постепенно накапливая ресурсы/бабки и нанимая руководителей отделов (маркетологов, стратегов, ропов) на определённый кусочек работы/несколько чёрных ящиков вместе.

Понятна аллегория?

Итого:

1) не просите фармацевтов лечить вас от кашля/не нанимайте линейных сотрудников на задачи, когда требуется понимание более, чем одной логической схемы/взаимосвязанных алгоритмов

2) замещайте своим телом или телом линеек все ящики, до тех пор, пока не закроете все связанные структуры

3) постепенно выводите своё «тело», объединяя несколько ящиков в одну структуру, ставя сверху руководителя/квалифицированного врача

1) напишите, если структура понятна

2) задайте вопросы, которые возникают в процессе реализации схемы

3) поставьте лайк, если дочитали

4) 7 июля буду вести вебинар «я, мы, команда», где буду подробно разбирать – кто каким «ящиком» является в схеме отдела продвижения (как связаны отдел продаж, маркетинг и люди-ящики/инструменты/смм менеджеры и тд). Поставьте плюс, если нужна ссылка на регистрацию

Автор вопроса: Taisiya Kudashkina