Дорогие сарафановцы,
вы – моя палочка-выручалочка. Опять жду советов от компетентных людей (ну и морально готов, что кто-то будет самоутверждаться, ну как в Интернете без этого)
Итак. В своём основном бизнесе я прекращаю продавать сам и планирую заказать услугу РОП-шеринг (плюс создание отдела продаж с нуля).
Нашёл 2 конторы, на первый взгляд, обе профессиональные, но что-то останавливает. Какое-то чувство внутри. Где-то мне в договоре что-то не нравится, где-то в отзывах, где-то данные по СБИСу. К тому же, у нас довольно сложная технология продаж – исходящий холодный звонок, поиск ЛПР, назначение встречи… Сложнее, чем трафик нагнать с контекста и входящие обрабатывать. В общем, пока не готов ринуться в их объятия
Хочу поискать кого-то ещё, хотя может быть остановлюсь и на ком-то из этих двух
В связи с этим, ВОПРОСЫ для тех, кто с такими компаниями работал:
(повторюсь – создание отдела продаж и предоставление РОПа, скажем, на 10 часов в неделю; при этом учебные материалы и стратегия у нас есть, она успешно подтверждена моими партнёрами по нескольким городам России)
На что обратить внимание при выборе такой компании? Какие критерии важны? Я свои перечислил: отзывы + пробиваю по СБИС
Что мне важно со своей стороны делать, чтобы проект был успешным?
Может, кого-то посоветуете – из тех, с кем работали сами или работали ваши близкие?
Спасибо
Автор вопроса: Pavel Medvedev
РОП на аутсорсе ИМХО такая себе идея.
Продажи это одна из основных компетенций компании – они должны быть выстроены внутри.
Иначе когда с аутсорсером что то случится произнесете вы много слов на Ж, П, Х и так далее
Аутсорсить можно операторов (иногда и продавцов), супервайзеров, контроллеров, но не человека, который отвечает за весь процесс продаж.
Константин Жуков продавец то у меня будет сидеть за стенкой. Речь про внешнее управление им
Pavel Medvedev ну и тем не менее
Pavel Medvedev А зачем? Зачем внешне управление продавцом, сидящим за стенкой? Вебинаров от Бойлерной наслушались?
Константин Жуков +100
Pavel Medvedev согласна с Константин Жуков. Занимаюсь ровно тем же самым. Очень часто собственник думает, что внешний эксперт всё сам за него сделает. Да, сделает, но это будет его отдел продаж, а не ваш.
Продажи в вашем случае классические. Если продавец за стенкой и он ваш, стратегия и понимание продаж есть, в чем проблема построить самостоятельно? Если нужно обучить людей – это и отдаёте на аутсорс. Подобрать людей – тоже на аутсорс.
Taisia Kuzminykh и контроль можно на аутсорс. Но технология должна быть внутри компании, да.
Мы тоже такую услугу предоставляем, обратите внимание на компетенции самого ропа. Если что готовы вас тоже проконсультировать, процесс продажи не такой сложный, есть компании в которых мы контролируем и обучаем торговых представителей которые всегда в полях.
Предлагаю поработать со мной. Как раз большой опыт работы с такой моделью продаж. Организую найм, обучение и пропишу регламениты и скрипты. Если же смотреть сторонние компании, то обращать внимание на наличие похожих кейсов, какими инструментами будет пользоваться роп, какие гарантии по выполнению плана и условия замены , если не подошел.
Екатерина Новикова а какие могут быть вообще гарантии в принципе? Я в договоре с одной из компаний (скорее всего, с ней точно не буду) вижу, что они мне просто предоставляют менеджера, и я сам уже отвечаю за качество его работы. И как-то мне это не понравилось
Pavel Medvedev вы платите либо за определенный набор функций, например, обеспечить 50 звонков в день с проведением переговоров по утвержденному сценарию, отправкой презентации и кпр, отображением информации в срм. Либо за результат – выполнение плана. В этом случае фикс оплата + коэфф. За выполнение плана.
И мне и мне
Занимаюсь построением отделов продаж с нуля и их настройкой уже много лет. Лет 5 назад вынашивал идею РОП-шеринга, да и целого отдела тоже. Гиблый номер.
Отдел продаж – это сердце и кровь бизнеса. Львиную долю работы должен собственник провести, чтобы хотя бы у РОПа выработать хоть что-то похожее на лояльность к компании. Взять РОпа “в аренду”… Ну это примерно как супружеский долг делегировать. Можно конечно, если уж очень занят.
И да, по поводу контор, которые такие услуги предоставляют. Вот эти самые РОПы ” в аренду” – они их сами где берут? У них какой опыт РОП-ства или хотя бы продаж? Услугу-то, я уверен, Вам продали. Но кто за качество самого РОпа ответит?
Максим Карабак Вот если бы продали, я бы сейчас не в группе рекомендации спрашивал, а уже план бы выполнял. Что-то испытываю какие-то внутренние колебания
Pavel Medvedev и это правильно. В таких вещах всегда лучше сомневаться.
Подумайте вот о чём. Вам нужно будет передать самое дорогое (продажи) в руки другого человека. Кем он должен быть, чтобы Вы ему доверились?
И, с другой стороны, какие условия нужно создать, чтобы вообще не зависеть от этого человека? (Это я намекаю)
Максим Карабак жму руку, коллега.
Добавлю: тоже закопал идею шеринга ОП в В2В. Никто не купит даже по себестомости .
Строю ОП 15+ лет.
Алексей Перекрестов Такую идею, как правило, вынашивают те, кто ещё не понял, что бизнес в целом и продажи в частности неотделимо связаны с понятиями мотивации и психологии. У собственника, наемника и аутсорсера это всегда три разных представления о жизни вообще.
Максим Карабак вообще я ожидал, что Вы как специалист мне это и скажете. Вот мы пожарку обслуживаем лучше всех, и у меня есть чёткий аргумент, почему: единственная компания из известных мне, к которой ВСЕ регламентные операции фиксируются на фото и доступны для контроля клиентом в кабинете клиента. А касательно РОПа я чего-то такого пока не вижу. Но это тоже ответ
Pavel Medvedev Вы про УТП ?
Максим Карабак Про то, как выбрать наилучшую услугу РОП в аренду. Ну Вы же лучше это понимаете, чем я. Стартовый пост про это же
Max Karabak кстати, да. Я 1,5 года назад пытался предложить рынку “РОП на полставки” – это круче “шеринга”, но рынок не понял/не пошло.
С шарингом еще сложнее.
Андрей Веселов Ну так ожидаемо, РОП на полставки и работать будет на полставки. А продажи такая штука… В них вовлечённым нужно быть. И я сейчас совсем не про деньги.
Не верю я в РОПа на аутсорсе…
Была РОПом 8 лет. Хотя, бывших РОПов наверное не бывает. Я и сейчас могу продать кому угодно что угодно. Аутсорс? Вы серьезно? Лучше вложите эти деньги в хороший найм
Рекомендую Дмитрий Чередник у них рост хороший, недавно он пост писал об этом
Встречные вопросы:
какие именно функции вы передаете РОПу?
Мониторинг заполнения CRM
Прослушивание и оценка телефонных звонков
Регулярное обучение для сотрудников
Сбор отчетности
Мотивационные беседы
Разбор с менеджером его PIpeLine
Вот эти функции точно можно передать.
Как контролировать РОПа
1) Динамика общей воронки продаж и по каждому сотруднику
2) Выполнение плана продаж
Если динамика положительная – РОП хорошо обучает и люди работают эффективнее. План продаж, собственно, говорит сам за себя.
И это просто операционка, в случае если у вас уже есть система продаж (описаны регламенты, есть crm, есть скрипты, созданы презентационные материалы и т.д.)
Если все это нужно сначала создать, то это совсем другой разговор. Это чистый консалтинг и не всегда РОП, который операционкой занимается, может справиться с моделированием системы.
Анна Морозова Примерно всё, что Вы описали
Pavel Medvedev т.е. моделирование + оперативное управление?
А рни готовы работать за процент с продаж?
Я бы начала с разговора с самими РОПами, которых предлагает компания
Если это не конкретные люди, а «кто будет свободен» – каждый раз такой свободный сначала будет тратить время на то, чтобы хоть что-то понять в происходящем
Если дают конкретного человека – провести с ним собеседование, как будто в найм берёте
Думаю, его личные компетенции на результат окажут заметно больше влияния, чем сама компания, с которой вы общаетесь
Наталья Буркальцева
Павел, если интересно, то есть именно такой РОП который работает на аутсорсе в том числе создаёт отделы продаж с нуля. Могу поделиться контактами. Знаю его давно, и могу смело его рекомендовать
Воспользовалась такой услугой. У компании были отзывы, с печатью. Продавали себя хорошо, презентации красивые, идея заманчивая. По факту один раз показали “команду”, далее общалась уже одна девочка, некий менеджер проекта. Никакого РОПа, никаких квалифицированных телемаркетологов и продажников. В суть бизнеса особенно не вникали, вопросов почти не задавали на брифинге, что сразу насторожило. Когда прислали записи лучших звонков, просто ахнула: такое низкое качество прозвона еще нужно поискать. В 10 случаях из 10 секретарь отправил прислать материалы на общий ящик компании. Подрядчик посчитал, что это успешные звонки. Выхлоп нулевой. Не рекомендую.
Елена Якубовская это не РОПшеринг.
Готов заключить пари, что предлагаемый двумя компаниями продукт не соответствует заявленному качеству. Пари 3 против 1. Проиграю отдам три.)) Регулярно спасаю людей от покупки этих иллюзий. Недорого.)) Не внешних ОП. Есть кол центры. Нет внешних Ропов, есть формальные контролеры. С кем поспорить?))
Алексей Перекрестов можно со мной, я такого человека знаю и он не копания, но уже многим помог. Но тут если Павел с ним договориться)))
Алексей Зайцев ох, я бы с одесситом на интерес не спорил)))
Константин Дубровин тише. Не ломайте гешефт.))
Алексей Зайцев легко и непринужденно.,)
А не проще самим или через агенство поискать РОПа на проект ? Желающих достаточно сейчас и можно реально с’економить не переплачивая посреднику. На мой взгляд
Могу помочь с наймом.
Пусть приведут примеры из практики, как работали с аналогичным бизнесом, в какие годы. В идеале ещё контакты – пообщаться
Pavel Medvedev для какого ОП хотите РОП шеринг? Сколько в нем человек и какая лидогенерация? (входящие или холодные)
Андрей Веселов Холодные. Пока одного наймём, а дальше как получится
Роп в аренду у нас не покатил вообще. Человек не успевает ни в продукт погрузиться, ни скрипт обсудить, не результаты касаний проанализировать. Потом его меняешь, приходит новый – все пр кругу. Для меня потеря времени в чистом виде. Прошли обучение, настроили сами
Наталья Эйдинова а с какой компанией работали?
Наталья Эйдинова Наташ, столько новых слов
Надо изучать язык продаж)))
Денис Бакланов быстро освоишь)
Построили отдел продаж на РЕОМе с Михаилом Гребенюком, там же были темы про РОПов.
Владелец должен включаться.
Не доверяю шеринговому РОПу
Могу помочь по контактам специалиста который выстраивает и ремонтирует отделы продаж, обучает этому, опыт в продажах 25 лет – Руслан Шамехо (расписывать подробно не буду, на сколько он классный в своей теме, дабы не подумали, что реклама, лучше пообщайтесь с ним лично, так будет понятнее, сможете ли быть друг другу полезны).