«От каких клиентов нужно отказываться»

Предлагаю поговорить о том, какие 2 мифа о клиентах убивают наш бизнес.

Кому-то это покажется и так ясным, как божий день, а кого-то сподвигнет пересмотреть свою клиентскую базу. Мой бизнес- продажи B2B средств гигиены, и вот моё видение на эту тему.

Итак, миф №1

«Клиент всегда прав». Бесспорно, эта красивая присказка таит в себе очень много подводных камней, которые тянут нас на дно. Перечислим наиболее важные:

Клиент Не платит в срок. Позиционируя себя выше в иерархической лесенке: я важный, а ты терпи, если хочешь со мной работать. Не будешь терпеть- тут очередь из таких как ты. Поставщик либо «тащит отсрочку на своем обороте», что грозит кассовыми разрывами, либо открывает доп кредитную линию. А это дополнительный процент, который съедает прибыль по этому контракту. Спрашивается -зачем все это нужно?

Далее, для оптимизации затрат клининговые компании отказались от содержания единого складского комплекса и своей логистики на свои же объекты. Эти затраты целиком легли на поставщика, а из-за высокой конкуренции на рынке мало кто рискует повышать стоимость и закладывать доставку в счет. Не спорю, есть понимающие партнерские компании, для которых прицип Win Win не пустой звук. Но мы то сейчас о тех, с кем работать – себе дороже.

Вот еще, сотрудник клиента хамит менеджеру или ведет себя неадекватно. Да-да, были случаи, когда в состоянии «нестояния» клиент звонил менеджеру по ночам, а та боялась признаться, чтобы не потерять крупного клиента…

Вообщем, я топлю за взаимоуважение. Открытость, честность, взаимоуважение- вот правильная бизнес основа.

Миф 2

«Мы рады любому клиенту». Нет, просто вы не умеете их считать). Если вы не ведете ABC анализ клиентов, не считаете по ним LTV, не сводите unit экономику по каждой сделке и итоговую общую, то я вас поздравляю- вас ждет много сюрпризов, когда вы это начнете делать. Случается так, что VIP клиент, который вас дрессирует и строит, оказывается тем, кто вас минусит. Как говорит мой коллега: Летит бизнес классом за чужой счет. А вытягивает бизнес надежный, постоянный середнячок. Кому и внимания то особо никто не уделяет….

Вот такие метаморфозы, друзья.

Я такие шишки себе набивала, и по граблям ходила, теперь уже, как говорится, повнимательнее)

А у вас были такие неожиданные ситуации с вашими клиентами?

Поделитесь

Автор вопроса: Татьяна Михайленко