Прогрев клиента в В2В – как прогреть, но не заморозить и не сжечь?

??

Мой основной бизнес – обслуживание противопожарных систем, иными словами, поддержание их в работоспособном состоянии. Суть проста: техник ежемесячно приезжает на объект, проводит ряд тестов и как можно быстрее устраняет все обнаруженные поломки противопожарных систем.

Наше преимущество – все операции при проверках/ремонтах регистрируются в мобильном приложении и выгружаются на сервер в кабинет клиента, так что деятельность на 100% прозрачна. Это – ЕДИНСТВЕННЫЙ системно действующий способ избежать халтуры со стороны исполнителей, которые пропускают проверочные операции и забивают на ремонты из-за лени, забывчивости и прочих проявлений «человеческого фактора». Ни один из конкурентов, с кем мы сталкивались до сей поры, так не работает, в итоге почти на любом объекте мы обнаруживаем в ходе аудита множество неизвестных заказчику ошибок. Есть другие объективные преимущества, но суть не в них

Клиентская база стабильна, а хочется большего, в идеале – филиалы по России (уже за несколько соседних миллионников зацепились)

С начала года попробовал прямые продажи. Что-то нашёл сам, что-то через колл-центр, где-то сработало сарафанное радио. Продажи есть, но в целом столкнулся с какой-то чудовищной инерцией рынка (пять лет назад всё было проще).

Клиенты очень долго раскачиваются. Причины понятны – специфика отрасли (решения, связанные с пожарной безопасностью, быстро не принимают), консерватизм среднестатистического клиента (это в основном главные инженера, технари лет 40-50 и старше), общий негативный психологический настрой в стране…

Но у меня же задача не оправдания искать, а что-то с этим делать. Причём задача максимум – найти менеджера по продажам, но для этого я должен всю его деятельность описать, нормировать и продумать инструкцию, что делать в каждом конкретном случае. Чем я сейчас по сути и занят.

Всякие периодические перезвоны отнимают много нервной энергии и почти не дают результата. Если клиент отказал или просто вопрос завесил («ну…, я подумаю»), то сколько раз можно позвонить с вопросом «А вы что-нибудь решили / случайно не передумали?»

Так я пришёл к широко известной идее «прогрева клиента» в несколько касаниями, и здесь упёрся в два вопроса:

.

ВОПРОС 1: КАКОЙ КОНТЕНТ ДАВАТЬ?

Один раз про УТП рассказываю на встрече, затем пишу в КП. Ну… ещё один раз можно по телефону напомнить, но дальше-то что? Вряд ли кому-то интересны новости нашей компании. Технических инноваций в отрасли не происходит, всё-таки тема узкая. Взять пошире … – а я в «пошире» не разбираюсь, поэтому ни сам контент не создам, ни отобрать качественный не смогу. Да и в целом главный инженер – это человек, в мыле бегающий по объекту и решающий всякие проблемы с водой, отоплением, карточками доступа, он если что и читает – то при возникновении необходимости, а не так, чтобы впрок.

Пока что самое лучшее, что придумал – смешные или поучительные реальные случаи, с которыми столкнулись на объектах. Пусть человек немного отдохнёт, улыбнётся, и на фоне всего этого нас через определённое время станет воспринимать как профессионалов, кандидатов на замену в случае сбоя. Если человек не захочет подрядчика менять, то мы его с места не сдвинем, а если захочет, то в первую очередь обратится к нам (такой расчёт).

.

ВОПРОС 2: КАК ДОНОСИТЬ КОНТЕНТ?

А конце 2020 перспективной казалась идея телеграмм-канала. Создал канал «Современный главный инженер» (сейчас назвал по-другому) и начал добавлять клиентов поштучно. С декабря по февраль захотел добавить 23 персоны, которых хотел прогревать. Из них сразу же у 8 (35%) не оказалось телеграмма, из оставшихся 7 человек (30%) вышли из канала (тут надо понимать, что в нашем городе у нас в принципе 3-4 сотни клиентов-ЛПР)

Это слёзы, а не цифры. Хотя может на это и надо рассчитывать, просто играть вдолгую.

Но я прикидываю другие варианты …

А может попробовать рассылку SMS? Но как в 70 символов что-нибудь минимально полезное уложить?

А может попробовать рассылку WhatsApp? (тут с символами попроще)

А может попробовать рассылку емаил?

А может бросить все эти новомодные вещи, и просто делать раз в квартал какую-нибудь креативную почтовую рассылку? Например, разыгрывать ужин на 50-м этаже бизнес-центра в обмен на фото визитки, присланной на емаил?

.

Так что, прошу помощи коллег. Увы, у меня сейчас взгляд окончательно замылился. Может, чего-то очевидного не вижу

ВНИМАНИЕ! Вопрос не про УТП или дополнительные услуги (что могли – то уже придумали), не про ценообразование (вровень с рынком), исключительно про идеологию прогрева, контент прогрева и способы прогрева

Автор вопроса: Pavel Medvedev