Всем привет!
Обращаюсь к вам за помощью, как к сообществу. Чтобы не было воспринято, как реклама, я не буду упоминать бренд. Описываю лишь проблему и прошу вашего совета. Чувствую, что нужен взгляд со стороны.
Итак, в прошлом году мы запустили стартап на стыке ИТ и розничной торговли. Мы устанавливаем витрины, подобные тем, которые вы видите в супермаркетах. Места установки – закрытые офисные пространства и компании разного профиля. На витринах размещаем продукты питания (нескоропортящиеся). Сотрудники офиса с помощью мобильного приложения сканируют код товара на витрине, оплачивают товары и самостоятельно берут их с витрины. Витрины полностью открытые. Наш курьер с определенной периодичностью подвозит патроны.
Первую витрину поставили в октябре прошлого года. До конца 2020 отрабатывали технологию и не устанавливали новые объекты. После нового года, удостоверившись, что технически всё ок, начали попытки масштабироваться. На текущий момент установили 12 витрин и процесс встал. Уже 2 месяца нет ни одной новой установки.
Из 12 витрин 8 – это по личным контактам и всего 4 по холодному. Основным каналом продаж выбрали холодные звонки. Взяли 2 КЦ на аутсорсе с разными условиями – один с оплатой за лид, второй с поминутной оплатой. Первый дал нам около 20 лидов, которые конвертировались в 4 установки. Все 4 компании объединяет то, что они находятся в удаленных районах города без быстрого доступа к магазинам (промзоны, места на отшибе).
Читаю/слушаю звонки КЦ и вижу, что «продажи» (хотя по сути никто ничего не платит за установку. Мы всё делаем за свой счёт) идут очень тяжело. Люди не воспринимают на слух предложение. Где-то Не понимают, что мы им предлагаем, где-то после ознакомления с презентацией отказываются с возражением «нам не надо». Скрипты корректировали на каждых 50-ти дозвонах. Суммарно обработали уже порядка 2000 компаний. Не получается найти «выгоду» именно для ЛПР. Сначала позиционировались, как сервис, который позволит сэкономить время сотрудников при походе в магазин за перекусом. Потом стали позиционироваться, как сервис, который повышает лояльность сотрудников к компании. Пока системно не работает. Возможно холодные звонки не наш метод:)
Первые 8 компаний – вообще разношёрстные – банк, телеком, ИТ-компании, диджитал-агентство, офис крупной ритейл-компании. Все находятся в центре и рядом есть магазины, однако, сотрудники достаточно активно пользуются нашим сервисом. В среднем, из 10 офиса сотрудников сервисом пользуются 8. Повторные покупки совершают 9 из 10.
Помимо холодных звонков пробовали партнёрские продажи: с компаниями, которые развозят воду по офисам и с MLM-компанией, которая продаёт юрикам CRM-систему. В обоих случаях, на мой взгляд мы готовы платить достойное вознаграждение за приведённого клиента. Ни те, ни другие не стали нас продавать на практике, хотя предложение восприняли достаточно позитивно.
Моя цель – сделать продажи системными, понятными, а не личными и стихийными.
В целом, по обратной связи от конечного потребителя я понимаю, что продукт им заходит. Пользуются активно, каждый день. Был даже случай, который дал повод для гипотезы заходить со стороны работников. Один из сотрудников банка, где стоит наш объект, ушёл работать в другой более крупный банк, сам нас нашёл и сейчас мы ведём переговоры с этим банком с подачи этого человека. Он дал Контакты ЛПР, распиарил среди сотрудников наш сервис, собрал инициативную группу, которая вышла к руководству банка с предложением внедрить нас. Но как находить таких людей в компаниях вообще нет представления.
Подводя итог, буду благодарен за любые мысли и идеи по поводу того, как настроить систему продаж нашего продукта.
Автор вопроса: Михаил Деревянко
Таргетированную рекламу не пробовали ?
Евгений Капленко пока нет. Сейчас с таргетологом думаем о том, как правильно ЦА определить, какие визуалы объявлений сделать и т.д.
Самая главная проблема у нас в том, что у людей нет боли, которую мы решаем. Есть сложности, есть неудобства, но нет проблемы, ради решения которой они бросят текучку и начнут нас искать. По сути мы и наши конкуренты сейчас вырабатываем новую привычку потребления у пользователей. То есть до использования нашего сервиса люди сами ходят в магазин, чтобы купить перекус, носят из дома и т.д.
Михаил Деревянко многие товары не закрывают боль, так что это не проблема. По ЦА нужно просто тестировать, думать можно долго и не факт что попадете
Михаил Деревянко и не пробуйте. Слив денег.
Татьяна Никанорова ну вот поэтому мы и готовимся очень долго. Тоже есть мнение в команде, что просто сольём бюджет. Но попробовать надо. Хоть маленькими силами, но надо.
Придумать способ, как мотивировать сотрудников компаний покупать именно через витрину. Баллы, скидки, интеграцию с компаниями – чтобы компании часть “перекусов” компенсировали. Например работник месяца получает 2000 баллов и может ими оплатить. Ну и продумать систему мотивации.
Максим Оградюк вот с сотрудниками как раз-таки нет проблем. Изначально бонусную систему разработали. Причём в игровой форме – с достижениями, рейтингами и прочим. Покупателей не нужно мотивировать.
По прошествии какого-то времени 2 компании сами нас попросили «отгружать» им бонусные баллы для сотрудников. Они ими мотивируют за достижения. Например, сделал план по звонкам – получи 500 рублей на еду с витрины. Сдал во время отчётность – на тебе 1000 рублей на еду и т.д.
Проблема в том, что не можем договориться об установке этой витрины.
Ваш ассортимент не рассчитан на регулярные покупки, нет отличия от вендингового автомата “вдруг захотелось вредных углеводов задорого”
В обычном магазине большую часть этого ассортимента покупают от безысходности, стоя в очереди.
Николай Верещагин ассортимент адаптируем под каждый конкретный коллектив. Можем поставить на витрину 99% того, что есть в магазинах кроме запрещенки (алкоголь, табак) и требующего охлаждения.
По ценам, кстати, мы не «дорого». Даже есть слайд сравнительный в презентации (во вложении).
Наблюдали у входов в БЦ – в течение дня очень много людей из офисов этих БЦ бегают в супермаркет за всякими шоколадками, лапшами, газировками. Поэтому мы как бы вместо этого супермаркета.
Ну и практика показывает, что люди реально нас используют.
Так а вопрос в чем? Если вопрос в том, почему не позволяют у себя ставить витрины, ответ: не продаёте ценность, что-то для них не понятно, не выявили потребность. Проведите кастдев, отдайте КЦ обновлённый скрипт с целью собрать основную потребность у компании в вашем направлении, пускай кц спрашивает «если бы вам предложили поставить такую витрину, которая была бы удобной для сотрудников и вам ничего не стоила бы, вы согласились бы?», найдёте за что цепляться, на основании этого уже стройте скрипты. А вся мотивация к покупке и лояльность к компании это про объемы продаж, а не про факт установки витрин.
Владислав Белый отличная идея. Спасибо. Продумаем опросник.
ЛПР, вероятно, в значительном количестве случаев, представитель арендодателя, а не АХОшник арендатора
Что ему может быть интересно?
какие риски для себя он видит?
Владислав Сирота не-не. Арендодатель тут вообще никак не задействован. Была такая гипотеза. Мы ее проработали. Все арендодатели, как один говорили: «Это дело арендатора – идите к нему. Мы не хотим согласовывать установку кулера с водой/кондиционера/ещё чего-то, что участвует во внутренних процессах арендатора. Идите и договаривайтесь с ними напрямую.»
Поэтому в нашем случае ЛПР – это в первую очередь представитель самой компании. В зависимости от крупности – это могут быть и АХОшники и сам директор и даже HR. Вообще разные люди принимали решение на всех наших объектах. Был даже маркетолог.
Михаил Деревянко если речь идёт о каком-то очень крупном (на все здание или бОльшую часть) арендаторе – склонен согласиться. Если же речь и БЦ с кучей арендаторов, то МОПы – дело арендодателя, нми.
В тексте есть масса инфо, кроме самой важной – почему ЛПР должен принять решение в вашу сторону. Как можно что-то посоветовать без этой инфо?
Дмитрий Перцев именно:))) мы сами этого не понимаем. Те доводы, о которых мы думали изначально на практике показали, что мы думаем по-разному с рынком при ответе на вопрос «почему я должен принять решение в нашу сторону?»
Вот, собственно, и пытаемся его найти:)
Михаил Деревянко очевидно, что вы не можете найти доводы. Именно поэтому вы и написали в эту группу. Но при этом вы не написали ваше видение (видения), почему ЛПР должен принять решение в вашу пользу. Возможно наивно думать, что с таким описанием, без ваших предыдущих гипотез, люди, не знаю ситуацию, напишут вам что-то, хотя бы отдаленно похоже на решение, а не общие фразы про ца, опросы, ценности и тп
Дмитрий Перцев согласна! И неплохо бы понять условия установки этих стеллажей. Может быть, здесь собака порылась
Михаил Деревянко а если спросить у лпр, которые поставили, почему поставили?
Дмитрий Перцев да, согласен. Давайте попробую наши гипотезы о наших доводах:
1) Изначально мы считали, что у ЛПР есть проблема в том, что сотрудники ходят в магазин в течение рабочего дня и «задерживаются» в ущерб рабочего времени. Поэтому давили на это. Плюс пандемия – добавили страшилки про контакт с потенциальными носителями вируса в очередях и т.д.
Это, как вы поняли, не принесло результата.
2) сейчас пробуем через «мы сделаем ваших сотрудников лояльными, накормив их». Но этот подход начали применять только на прошлой неделе, поэтому пока ещё не поняли.
Михаил Деревянко я был директором гиперов разного формата и работал в офисе, не вижу ни слова про деньги. Но вы лучше сделайте UPD в пост, пусть и другие почитают
Михаил Деревянко да тупо денег дайте ЛПРу. Те лпры, где такое готовы поставить, денег много не зарабатывают и им бонус будет приятен. Но вот вопрос как быстро входной билет отработается этим лотком с дошираком.
Без обид, но вы не о том думаете.
Надо прорабатывать заново всё и менять всё.
Вот просто забудьте про то, что вы выше описали и фото выставили и начните заново с учетом того, что как делать не надо вы уже знаете.
Вы аналог вендингового аппарата?
Елена Коварская что-то есть у нас общее.
Михаил Деревянко изучите офферы вендингов, запросите кп
Елена Коварская отлично. Спасибо за совет!
На мой взгляд, вам нужно понять, что мотивирует конечного пользователя (тех самых 9 из 10, которые делают повторную покупку) сделать это. Вы сами видите, что сферы, где стоят ваши установки разные, а поведение одинаковое, значит, дело в покупателе и его потребностях. Кроме этого, нужно посмотреть на ассортимент. Люди, которые работают в центре города, у которых вокруг много магазинов, мыслят иначе,чем те, кто в промзоне. То есть люди без магазинов вокруг, скорее всего более тщательно подходят к вопросу обеда (берут из дома или же обедают в столовой) и у них меньше потребностей в перекусе. А те, кто привыкли бежать в магазин, могут воспринимать ваш сервис просто как ещё один магазин, но поближе. Итог – лучше изучите потребителя, а потом уже доносите ценности до ЛПР.
Екатерина Бухарина по поводу того, что мотивирует наших конечных потребителей всё более-менее понятно. С ними мы постоянно общаемся, получаем обратную связь, адаптируем ассортимент согласно их пожеланиям и т.д. Как уже отметили ниже, в целом люди очень довольны подобными сервисами. С покупателями проблемы нет. Их мы вообще никак не стимулируем к покупке (имеется в виду активно не стимулируем. система лояльности не считается).
А вот вопрос как их работодателю донести, что ваши сотрудники будут довольны?
Есть объект в крупной федеральной компании. Они замерили уровень удовлетворенности и за 3 месяца показатель удовлетворенности в организации общественного питания вырос на несколько показателей. Нас теперь приглашают поставить витрины в других регионах этой компании.
Вот у нас сложность донести до ЛПРа эту ценность. Уже какими только картинками в презентациями и скриптами при звонках не изощрялись……
Михаил Деревянко смотрите, довольный сотрудник – хороший сотрудник
Чем именно они довольны? Как это их состояние влияет на продуктивность работы (вы же предполагали, что они меньше будут тратить времени на перекус, т.к. ходить ближе)? Вам нужно четко их выгоды обозначить, а потом уже переформулировать для ЛПР. Фантазирую, ну, например, человеку, чтобы снять напряжение и почувствовать себя счастливым, нужны эндорфины, их можно получить съев сладкое, сотрудник берет что-то с вашей витрины, ест, счастлив. И не пошел скандалить в бухгалтерию)))) Или просто был голоден, не успел позавтракать, купил что-то у вас, поел, стал продуктивен, сделал задачу на раз-два.
Опишите ЛПР какие выгоды для коллектива это принесет – уменьшение конфликтов, взаимовыручка, рост КПД и т.п.
А что, если «перевернуть» ваше предложение? Вы же готовы платить КЦ и другим за лид? Так заплатите самим ЛПРам! Можно культурно обыграть, как «аренду». Но фактически это будет разовый откат. А если общаетесь с собственником, то можно предлагать официальную оплату за место под витрину.
Дополню. Люди гораздо охотнее будут общаться, если не предлагать им у вас что-то купить, а предлагать что-нибудь вам продать
Евгений Костин не-не:))) откаты/взятки – это плохо. Это не приведёт к системности и развратит сотрудников. Сейчас продажами я сам занимаюсь и понятно, что сам у себя не украду, а продажник в будущем может взять из кассы 1000 рублей, а отдать ЛПРу 500. Поэтому, думаю, что лучше не строить систему, основанную на мутных схемах.
Платить аренду, в принципе, мы готовы, но только в крупных компаниях, где я понимаю, что будет окупаемость. В мелких, где сидит 10 человек в офисе 100% из-за аренды будем работать в минус.
На самом деле про арендную плату практически никто даже не спрашивает. По сути кроме 0,5 кв.м. Мы ничего не потребляем.
Когда просят аренду я задаю такой вопрос: «сколько вам платит водовозная компания за аренду 0,5 м. под размещение кулера с водой?» в 10 из 10 это 0. Более того, компания платит за то, что им привозят этот бутыль с водой. По сути мы делаем то же самое только с едой:)
Михаил Деревянко ну вот поэтому и продаж нет
Валентина Кунинг вы имеете в виду, что продаж нет по причине того, что мы аренду не платим, верно я понял?
Михаил Деревянко потому что ваши внутренние правила не соответствуют правилам бизнеса )
Валентина Кунинг все-равно не совсем понял вашего утверждения. О каких правилах речь? Разжуйте, пожалуйста, непонятливому?:))
Михаил Деревянко товарищ про откаты
Богдан В.
Михаил Деревянко Вы откат не госслужащему давать собираетесь. И люди правы. Без понятной мотивации в виде денег мало что работает в этом мире. Нет ничего страшного в том,чтобы раз заплатить ЛПР за возможность размещения вашего стенда. Назовите это вознаграждением, если откат вас смущает.
Попробуйте с офисных работников на пролетариев-вахтовиков переключиться. ))) Там кучность больше! А магазины вообще далеко могут быть.
Александр Миронов да. Стоим на двух заводах. Очень востребовано. Особенно ночью:)))
Александр Миронов вот с языка сняли. Только там это и зайдет, Но.
Вопрос в честности. Перекроет ли прибыль врожденную тягу к халяве?
Вы бы ассортимент пересмотрели на что то более полезное. Роллтон, так и вижу сотрудника банка в центре который его заваривает))) и напитки без холодильника
Анастасия Молодцова тоже самое хотела написать. У нас стоят Вкусвилл и там набор для полноценного обеда можно найти, а не портить себе желудок и фигуру шоколадными батончиками.
Анастасия Молодцова тоже согласна. В современном мире уже все хотят более здоровое питание. Может компании думают о желудках своих работников и хотят другой формат таких аппаратов. ;))))
Анастасия Молодцова вы правильно подметили;)) ассортимент адаптируется под запросы конкретного коллектива. Если нас просят привозить ЗОЖ-еду, то мы это делаем. Есть хорошие поставщики по спортпиту, веганской еды и прочего. Всё, что не требует холодильника – всё привозим.
Михаил Деревянко фото тоже адаптируйте сразу под зож и готовую еду.
Татьяна Никанорова да-да. В презентации есть слайд про ассортимент. В нем как раз расписано и про ЗОЖ и про неЗОЖ:)
Я думаю ЛПР компании против, потому что сидеть грызть чипсы или шоколадку на рабочем месте это не айс (особенно чипсы) +мусора полно от упаковки. И есть опасения, что когда что-то пропадёт без оплаты вы придёте к ЛПР решать эту проблему – оно ему надо? Да и на вид стоечка страшноватая для современного офиса.
Почему, почему все всегда думают о том КАК продвигать, но не заботятся ЧТО??!!
Ирина Самусенко больше в стартапах удивляет то, что сначала запускаются, а потом думать начинают — для кого и для чего.
Александр Миронов я поняла, что это тестирование идеи, они ж там похоже не вкладывались особо.
Ирина Самусенко согласен. Некоторые работодатели очень против «нездоровой» еды. Но таких единицы. И во многих компаниях я наблюдаю, что сотрудник с бутылкой колы сидит перед компом и, попивая, занимается своими делами. Допил/доел и выбросил в урну. Ничего криминально даже я не вижу. Хотя в большинстве наших объектов мы, действительно, располагаемся в зонах приёма пищи, где сотрудники самостоятельно питаются и попутно покупают что-то с нашей витрины.
По поводу внешнего вида, согласен, далеко не футуристический дизайн:))), но мы, как стартап пока не располагаем ресурсами для хорошего промышленного дизайнера, который бы нам придумал крутое торговое оборудование. Но в будущем я очень хочу это сделать.
Михаил Деревянко а потом эта кола – хоп и в клавиатуре (или в ноуте, что ещё лучше). Во многих офисах запрещены напитки на рабочем месте из-за этого. Вобщем, надо смотреть «с другой стороны баррикад».
Ирина Самусенко согласен. Вот в банке, котором мы стоим наша витрина стоит в цоколе в комнате приема пищи. Сотрудникам нельзя на рабочем месте есть и пить. Поэтому они во время перерывов у нас покупают шоколадку и чай пьют, не выходя из этой комнаты.
Я стесняюсь спросить, какой процент товаров берут с витрины без оплаты?
Andrej Goncharov не стесняйтесь – нормальный вопрос:) если это закрытая локация, то 0-1,5% в месяц от количества позиций на витрине. Попробовали поставить в зону ожидания клиентов в дилерском автоцентре – там скакнуло до 30%. Но! Посмотрели камеры и было видно, что люди брали товар не скрываясь. просто подошёл, взял, сел на диванчик и начал есть. Как выяснилось просто потому, что не понял, что нужно платить. Поэтому такая бизнес-модель не подходит для тех мест, где проходящие люди. Только для закрытых локаций с постоянным коллективом.
Михаил Деревянко либо обозначать это явно
У Вас же есть шикарный адепт технологии, который распиарил Вас своему новому начальству. Пообщайтесь с ним, узнайте, что ему нравится в этом больше всего.
Марина Ковалева да-да. С этим конкретным товарищем уже подружились. Как он бьется за то, чтобы нас поставили – это надо видеть. Именно после него и родилась идея пробовать заходить снизу.
С теми, кто уже попользовался просто. Думаем, как достучаться до тех, кто не пользовался и сделать их такими же адептами:)
Михаил Деревянко, так какие слова конкретно он сказал начальству?
Марина Ковалева с его слов, он подбил весь коллектив рассказами о том, как это удобно. Взял у нас презентацию, разослал ее в общих чатах. И коллектив проголосовал, что хочет такой сервис у себя. А начальство изначально нехотя отмахивалось. Но в итоге, вроде бы пошло на контакт.
Марина Ковалева и что зацепило начальство
Наталья Надыбина в том банке, где он работал изначально была проблема с тем, что сотрудники жаловались на отсутствие организации питания. Была только комната приема пищи с холодильниками и микроволновками. Но такая ситуация в 90% предприятий. Мало кто будет организовывать пищеблок. Если ты не крупный завод.
В первом банке всё прошло на «ура». За неделю заключили договор и поставили витрину.
А во втором банке, куда он ушёл уже сложнее. Больше бюрократии. ЛПР долго думал, потом закинул пару возражений типа «не по-брендбуку». Мы их отработали. Сейчас вроде пошел процесс проверки СБ и юристами, причём с постоянным давлением со стороны этого работника и его коллег. Надеюсь, что в итоге-таки дожмём.
Михаил Деревянко а на каких условиях вы устанавливаете стеллажи?
Наталья Надыбина мы устанавливаем их бесплатно. За свой счёт изготавливаем оборудование, затем также самостоятельно подвозим товар. За пропажи/просрочку также берём риски на себя. То есть от компании, куда мы ставим витрину ничего кроме 0,5-1 кв.м. Не требуется.
Михаил Деревянко , тогда, возможно, стоит заходить через аргумент бесплатного для компании повышения удовлетворенности сотрудников условиями труда.
HR-ам должно быть интересно.
А ещё стиль оформления. Эти полки я вижу только в отделении Почты России
Анастасия Молодцова дайте нам немного времени:)) мы обязательно поработаем над дизайном;) нам бы щас охват увеличить и заработать на крутого дизайнера оборудования:)
На ваш вопрос как находить людей, которые будут вас двигать лежит на поверхности – партнерская программа.
То есть – заводи, пользуйся сам, получай %
Я так добилась покупки хорошего кофе (машина была в бесплатное пользование)
Natalia Dyshkant да, тоже в этом направлении думаем. С юриками пока не получилось. Хотя и выборка только три компании. Надо попробовать с физиками-потенциальными пользователями в своих компаниях.
Михаил Деревянко и дополню, в курилке рассказала и другим про опцию – покупаешь кофе, машинка бесплатно и ещё 2 офиса тоже заказали. Поэтому, берите на вооружение.
У меня правда не было никакого % потому что этим моя подруга занимается
Natalia Dyshkant спасибо! Возьмём на заметку.
Видела-пользовалась аналогом в коворкинге. Для меня такая система продаж – признак доверия и открытости. Для коворкинга – плюсик к атмосфере, это такой маркер «у нас тут работают/тусят только вменяемые честные люди». Попробуйте искать клиентов среди вот подобных по ценностям компаний/людей.
Но там был более healthy ассортимент – включая яблоки, бананы и огурцы!)
Виктория Ирбаиева да. Плюс смузи какие-нибудь
Виктория Ирбаиева отлично. Спасибо за совет. Помониторим коворкинги. Хотя тяжело с этим в регионах:)))
Михаил Деревянко я была в Рабочей станции в Москве
Совет не дам, скажу как пользователь эти витрины классная штука! У нас стоит такая в офисе
Динара Лапшина помогите ребятам! Запишите видеоотзыв
Динара Лапшина отлично! А напишите название компании, пожалуйста. Помониторю коллег по цеху.
Михаил Деревянко MGCom
Динара Лапшина прикольно. В открытом доступе я их не могу найти. Только какое-то рекламное агентство выскакивает. Попробую подключить детективов:))))
Михаил Деревянко оно и есть)
Проведите опрос тех, с кем договорились, сделайте видео-отзывы.
Сергей Восколович да. Хорошая идея. Спасибо. Пока только пару писем-отзывов взяли для презентации. Видео, думаю, будет круче.
Возможно, сложность в том, что ценность – для сотрудников, а продаете вы – руководству.
Я работал в офисе, где бесплатный кофе м аппарат с дешёвыми снеками и шоколадом – чаепития длятся весь день без остановки.
Возможно, стоит найти ценность для руководства компаний.
Алексей Комиссаров несомненно. Мне кажется, это априори. Если они ищут ценность для сотрудников-провал обеспечен
Так как витрины открытые, кто несёт ответственность за недостачу?
Я думаю никто не хочет связываться особо с такой моделью, по одной из причин – это контроль товара и материальная ответственность.
Сомневаюсь что вы за это отвечаете.
Коммент, не совет:
1). Неудачное время запуска: компании вывели бо’льшую часть сотрудников на дистанционку.
2). Не скоропортящиеся продукты, это потребление для тех, кто не заботиться о весе и ЗОЖ. Вы “сухим питанием” отрезали 80% потребителей.
3). Место: вы наверно хотите установку бесплатно, а собственник платит за место.
Соответственно, у тех кто заботиться о сотрудниках – проблема с питанием уже решена. Кто не заботиться – они бесплатно делать не будут.
Для офисной зоны с моей точки зрения рабочий комплект: холодильная витрина с бутерами, кашами, супами, йогуртами + ваша витрина + кофемашина.
Таргетолог что говорит?
Сразу пришедшее в голову: не те товары в витринах оттого и потребность не выявлена. В каком городе Вы работаете? В Питере тренд на здоровый перекус, а у вас, кажется, газировка, батончики, чипсы? Если поменяется концепт, готова предложить написать продающие тексты. Холодные звонки, на мой взгляд, сразу нет. Некогда даже выслушивать. Попробуйте походить ногами по близлежащим офисным центрам. В любом случае, надо понимать ЦАшечку. Молодежь чипсы есть не будет.
И по скриптам. Поработайте с возражениями. Объясните операторам, что нет-это не ответ
Шариковые ручки, степлеры, скрепки…
Andrey Semenovich а зачем? В офисах обычно сотрудников обеспечивают канц.товарами..
Здесь 2 ключевых слова – обычно и обеспечивают
Скрипки проще купить, чем на склад бежать.
Мою любимую ручку вообще не закупают.
А туалетной бумаги кое-нде не бывает годами
1) Я не увидела разницу между вашими витринам и вендинговым автоматом, кроме доверия к покупателю, что не очень существенно в данном контексте. Возможно, ваша услуга ЛПР-ам просто непонятна, тогда можно позиционировать ее как вендинг, только более человечный/технологичный/подставьте-своё-утп.
2) Вам уже один клиент показал вашу ценность: сытые сотрудники = довольные сотрудники. Только изначальная задача – не настроение поднять, а накормить сотрудников. Цель – организация общественного питания с минимальными затратами для работодателя и сотрудников (ассортимент в промо надо поправить на более «обеденный»).
3) Организовать обеды в офисе, где нет своей столовой – вот главная задача, которую вы можете решить, но найти крупную компанию, где она ещё не решена – это проблема. Попробуйте выходить на близких вам по духу – молодые и быстроразвивающиеся стартапы.
4) Перекусы во многих компаниях вообще запрещены. И еда за рабочим столом тоже, и даже стакан с водой нельзя. Даже там, где не такие жесткие правила, руководители могут относиться к перекусам как к трате рабочего времени. Возможно, стоит не говорить про перекусы, а сконцентрироваться на обедах.
Ольга Лепешкина согласна! Мне тема перекусов тоже резанула. Мне, как руководителю, понятно, что установка этих стеллажей приведёт к постоянной беготне.
Михаил, а не хотите ли попробовать нас здесь убедить в необходимости установки этих стеллажей? Возможно, мы и возражения сразу отработаем и ошибки станут очевидными для Вас)
Вы описываете что и кому продаете. А что вы покупаете?
Обсуждаете ли вы аренду мест под витрины? Обсуждайте аренду за метр площади, а не пользу от HR-выгод.
Ваш продукт, то же что и банкоматы у банков на территории ТЦ, БЦ, предприятий, больниц и вокзалов. Действуйте аналогично.
дык вам надо с арендодателями в офисных центрах работать, снимать 5 кв м под вендинг. Если я правильно поняла, сейчас вы встаёте бесплатно. Может, глянуть в сторону школ/больниц, но там тендер.
А вы сами можете сформулировать в чем польза вашей услуги и для кого. Почему я должен хотеть ее, в чем выгода. Пока больше похоже не на бизнес, а на развлечение
Когда же уже начнут на этих витринах и стойках выкладывать что-то съедобное ? Особенная боль и печаль в школах или спортивных секциях
HRов пробовали в союзники брать?
Если бы мне позвонили и сказали, что хотят выставить у меня в офисе витрину с джанк-фудом, я бы сказала: экономия времени на еду – это конечно звучит хорошо. Но мне не нужны сотрудники с больной печенью и язвой желудка.
Karine Andriasyan ставили в один офис витрину. Так вот там собственник тоже говорит «давайте нам 90% спортпита без сахаров, ЗОЖного питания и прочей еды для космонавтов.»
Ок. Сделали. Продажи так себе. Тут начинает приходить обратная связь от наших «любителей ЗОЖа» причём втихаря: «А можете Доширак поставить? А можете привезти побольше шоколадок?» и всё в таком духе. Так вот за несколько визитов курьера ассортимент с 90% ЗОЖа по просьбам трудящихся поменялся на 90% джанк-фуда:))))
Это я к чему? Мы не всегда хорошо знаем привычки наших сотрудников.
Сейчас ведём переговоры с одним очень большим федералом. Там мне сказали так: «У нас руководство категорически против Джанк-фуда. Если вы сможете поставить ассортимент на 100% из ЗОЖа, будем рассматривать. И приправили всё это историями о том, как топ-менеджер, который приехал из Москвы открывал холодильник на кухне и демонстративно выбрасывал в мусорку любую нездоровую еду, которую принесли сотрудники со словами: « Мы – это то, что мы едим! Нам нужны только здоровые сотрудники.»
Вот это на мой взгляд перегиб. Какого черта шоколадку, на которую я потратил свои кровные кто-то взял и выкинул в мусорку?
И как вы догадываетесь, после отъезда этого топа в холодильнике всё также начал появляться джанк-фуд.
Нам, как сервисной организации всё равно, что на витрине. Что заказывают, то и везём.
А от того, что на рабочем месте будут запрещены газировки и шоколадки, они не перестанут покупать эти вещи вне работы.
Запрещаете детям курить? Они будут курить в подъездах и зажевывать всё это ёлкой:) тут лучше просветительскую работу вести, видя тех, кто шоколадками обложился:))
Михаил Деревянко дело ведь не в запретах, и не провозглашении, что вот, у нас надо всем быть зожниками. Просто, если стоит выбор – облегчить ли доступ молодым и особо не думающим о своем питании и здоровье ребятам к джанку, то лично я бы отказалась. А то, сожрал чипсы, закусил Марсом, через полчаса снова голодный.. Доширак, пожалуй заварю, и закушу ещё одним батончиком… И запью колой… И так, изо дня в день… У меня только от написания этих слов холестерин зашкаливать начинает
Karine Andriasyan , я как много лет проработавшая руководителем сетей и принимающая решения вот по таким вопросам тоже не дала бы согласия на такой вид питания для своих сотрудников . Я не могу повлиять на то, что они едят вне рабочего места. Но я сделаю все, доступное мне, чтобы мои работники питались качественной, достаточно здоровой едой. Иначе даже на таком микро-уровне нечестность и раздвоение ..
меня саму будет тошнить всякий раз, когда я буду видеть, что они покупают это и я им помогла
Большинство адекватных людей такое не покупают для еды себе, а решение принимают они, а не те, кто это ест
Кто ваши конкуренты?
Сергей Гринкевич производители нормальной еды?
Если вы будете начинать с предложения платить аренду за ваши стойки, а потом расписывать все нематериальные блага, которые приобретёт организация, то дела пойдут веселее.
На мой личный взгляд, такие витрины являются искусителями даже для порядочных и думающих о своём здоровье людей. Что уж говорить о большинстве? Это два самых больших минуса, почему я, а возможно и руководители организаций, не хотят иметь дело с вашим бизнесом. Попробуйте найти доводы нас разубедить в вышесказанном и тогда ваши шансы повысятся
Дмитрий Буслаев Согласна. Нет рядом – нет искушения. А то, что на витрине, едой назвать сложно. Привет лишнему весу и диабету
Дмитрий Буслаев искусители?))) если я хочу сладкого, я куплю шоколадку и вся эта ерунда про зож интересует всего 5% населения.
Богдан В. из-за этой ерунды все преждевременные болезни, а про вред сахара и углеводов вообще молчу
Богдан В. не знаю откуда у вас данные, что здоровье интересует только 5% населения, но они весьма прискорбны
На витрине не еда, а сплошная химия и сахар. Трудно представить, кому это подойдёт.
Я не поняла – везде где я работала по офисам, витрины – автоматы стояли на арендованной площади офисного центра. Почему вам так не делать..
Сет Малый если говорить о крупных мегаполисах, то скорее всего так и будет. Но сколько у нас таких мегаполисов за пределами единственного мегаполиса в стране?:))))
Среднестатистический региональный БЦ столицы и региона оооооочень сильно отличаются. Поэтому в регионах имеет смысл вставать только в сами компании. И плюс ко всему наш формат позволяет работать «без потерь» только в закрытых коллективах. Как только появляются залетные персонажи, то % потерь сразу вырастает.
Михаил Деревянко что за потери, из за чего? Я как раз из региона. Кстати сейчас работаю на заводе, который далеко от всего и все возят с собой еду. А если не привёз – сиди весь день голодный – дорога рядом трасса – никто не выезжает в обеденный перерыв.
Сет Малый потери – это когда человек взял и не заплатил по каким-то причинам. В закрытых коллективах такая проблема практически отсутствует, либо минимальная. От 0 до 1,5% в месяц от количества товара на витрине пропадает на витрине.
Кстати, мы поставили на 2 завода такие витрины. На одном 100 человек, на втором 200. Оба завода как раз по холодному звонку поставили. Оба завода находятся в промзонах.
Причём «продажа» туда прошла относительно легко. Только до ЛПРа стоило дойти.
Начали обзванивать все возможные компании в промзонах. Есть определённая специфика и сложность – там на общих телефонах либо трубки не берут, либо ооочень сложный секретарь:))
1. Была в таких магазинах. Реально, там купить нечего. Всё – антитренды фастфуда.
Офисники или люди с повышенной социальной ответственностью придерживаются правильного питания.
2. Сама идея магазина – супер! Очень понравилось.
3. Когда занималась кафе, заходила танком к самому главному. И ему предлагала.
Совет не дам, исключительно собственное мнение:
1. Коль уж это батончики и быстрая еда, то пусть это будут все возможные злаковые и гранолы
2. Я не знаю, естественно, Ваши договоренности с поставщиками, какая Ваша цена и т.д. но идея с финансовой выгодой для ЛПР или собственника выглядит достаточно здраво.
Учитывая что человеку не нужно никуда ходить Вы можете позволить себе поднять цену выше рынка, таким образом заложив % для ЛПР, для него это как кешбек)
Да, достаточно прагматично, но в сухом остатке от этого все только в плюсе)
Так поход в магазин – повод подышать и размяться. Я бы тоже себе такое не ставил. Зачем мне сытые сонные сотрудники.
Для эффективной работы нужно и правильное питание, и спорт, и достаточные перерывы на отдых и восстановление. А вы типа предлагаете сократить время отдыха и выжать уже выжатых сотрудников?
1. В каждом офисе уже как-то решён вопрос с питанием – свч, доставка, своя столовая и тд. Что мне как работодателю даёт такая витрина?
2. Если вопрос с питанием закрыт, то что продаётся через эту витрину?
3. Просчитаны ли объемы продаж и выход на рентабельность? Сколько нужно человек, сколько покупает регулярно?
4. Подозреваю, что объемы должны быть большие и это БЦ. Тогда в чем отличие от вендинга?
5. Сфера деятельности бизнеса: если много рабочего персонала, возможно он лучше покупает шоколадки, чем какое-нибудь агентство с упором на смузи и зож.
6. Лпру надо понимать, что ему это даст? Как это повлияет на производительность в цифрах? Или сделает привлекательнее компанию для сотрудников? Что ему с этой витрины?
Я, честно, не могу придумать причины, кроме развлечения.
Ведь можно, например, обеспечивать народ горячими обедами и это другой уровень совсем.
7. Вы ставите всё бесплатно, потому что это вам надо. А клиенту ни жарко, ни холодно с этого.
Допустим, кому-то все же нужны такие витрины.
1. Другие площадки. Буквально все места, где большие скопления людей.
Вузы, школы, больницы, госучреждения работают через тендеры и если бы там была полезная продукция, а не жвачки, возможно это имело бы смысл.
Но опять же, чем это отличается от вендинга?
Я просто не вижу разницы, может с этого надо начать, объяснить, чем лучше витрина?
Только с реальными преимуществами, а не выдуманными.
2. Если есть холодные звонки, то должны быть и почтовые рассылки
3. Если нужно реально пропихивать, то стоит действовать старыми методами – выбрать список интересных клиентов, провести исследование, подготовить пакет материалов, и идти по офисам. Личный контакт работает лучше, конверсия может быть больше. Тем более сейчас отвыкли от этого формата.
Другой вопрос, как просочиться к нужному лицу. Это отдельная тема.
4. Проводится ли исследование по конкретному бизнесу?
Что нужно отдельно взятому офису. Для этого нужно говорить с теми, кто будет пользоваться витриной.
5. Рассчитывать на партнёрские продажи особо не стоит. Даже за деньги никому не надо продавать чужой товар, такая психология. Если только не повезёт с конкретным человеком. Но их крайне мало.
Но а любом случае, непонятна концепция и в чем отличие от вендинга. С этого и надо начинать.
Я так и не поняла.
Как вариант, посмотреть в сторону тех мест, куда приходит много людей. Недавно был в автосалоне, и взял сэндвич именно с такой витрины. И тогда преимущества разворачиваются в сторону лояльности клиентов, а не только сотрудников.
В таких местах, как автосалон, человеку часто подолгу приходится ждать. Голодный клиент = злой клиент. Так давайте же его накормим!
У создали сами такой подход? Врятли) знаю 4 компании которые успешно продают подобные полки в регионах России у каждой из которых своя ниша.
Позиционирование у Вас хромает от слова совсем, Вам нужно понять кто ваши клиенты из людей. Кто захочет покупать постоянно, дальше где эти люди чаще всего находятся. И вуаля скрипт для продажи готов.
Мне кажется это больше для студентов подходит.
Оксана Телегуз как-то я побаиваюсь ставить такую витрину в учебное заведение или общагу:)))
Михаил Деревянко ну можно в вышку например
Оксана Телегуз сейчас ведём переговоры с одним региональным ВУЗом. Но там мы хотим поставить на кафедру, где преподаватели + максимально проверенные студенты/аспиранты. Там, думаю, будет норм. В коридоре любого ВУЗа, мне кажется, будет опасно для товара:)
Для продаж вам нужно:
1. Фото разных витрин. Не только батончики, но и зож, и готовые обеды. Сейчас посмотрите сколько раз вам пришлось отработать возражение “шоколад не хотим”, а многие просто не высказывают его а сразу отказываются.
2. Подготовьте красочные презентации и буклеты, где красивые фото и обьяснение зачем это и как круто.
3. Продавайте через назначение встреч с лпр демонстрацией -+ предлагайте пробный период.
4. Заходите через важных сотрудников, но не лпр: бухгалтеров, секретарей, менеджеров. Берите их на нетворкинге, продавайте идею им, а они – начальству.
Хорошая упаковка для вдохновения:
http://bakerysale.ru/
Василий Шевченко
1. Витрина некрасивая от слова совсем. ЛПР тоже не хочется видеть унылое *** в своём офисе. Поэтому и презентации ваши так же не работают (могу дать контакты хорошего промдизайнера, если нужно).
2. Вам нужно собрать ОС с клиентов и откопирайтить их в УТП для ЛПР. Банально же.
3. Про ЗОЖ забудьте – это только в масквабаде интересно недобитым хипстерам.
А вообще – чем вы отличаетесь от вендинга? Кроме того, что у вас нет электричества с электроникой? развитием честности среди покупателей в коллективе компаний? Так это так себе ценность.
Придумайте ЧТО же ещё кроме перекусов вы даёте конторам. И у вас попрет. Но только после п.1;)
Богдан В.
Огромное спасибо за ОС. Контакты промдизайнера принимаю в личку:)
По остальным пунктам тоже согласен. Придумываем. Пытаемся. Уже голову сломали. Вот до этого сообщества, как видите, добрались:))) и очень хорошо, что добрались. Взгляд со стороны всегда полезен.
Идея хорошая но на мой взгляд, проблема в ассортименте. Сейчас заходит все это, зож и нейчерал
Мария Синицына да-да. С ЗОЖем тоже работаем. Ассортимент формируется согласно запросам сотрудников. Просят больше ЗОЖа – ставим больше ЗОЖа, хотят классических углеводов – везём их. Причем стараемся конкретные позиции. Просят Orbit, мы уточняем какой конкретно (Орбитов много). Просят батончик Бомббар, также спрашиваем какой именно. И так далее. Таким образом, стараемся формировать максимально нужный для людей ассортимент.
Все просто. В Вашем предложении нет ценности.
Вендинговые аппараты давно стоят в каждом крупном офисе. Ставить ещё один стеллаж – а зачем?
Вода – это необходимость, а вот еда – индивидуальность. Ассортимент стандарт – а зачем ещё один такой же набор?
Кто ваша целевая аудитория? Когда бизнес создают, ведь считают это, изучают аналитику, возьмите эти данные и идите к этим людям продавать, чего тут думать. Напишите 3 варианта работы с возражениями. Не сработало – ещё 3 варианта и т.д.
Ну и лайфхак. Спросите у тех, кто уже купил, почему они купили? Вот вам и ответ на вопрос с чем идти к другим.
Helen PavLuck спасибо.
Очень ценные советы и замечания.
Helen PavLuck отлично сказано
Helen PavLuck все ваши вопросы описаны в посте. У автора проблема с ЛПР, а не ЦА.
Богдан В. ЛПР – это и есть целевая аудитория в моем ответе. Ибо первая продажа не офисным сотрудникам ведь. А у автора проблема именно в том, что он делает ставку на выгоде конечного покупателя. Чем ЛПР в таком случае отличается от ЦА?
Автор удивляется почему из 20 лидов 4 сработало и все из промзоны – да потому что там ничего нет, конкуренты отсутствуют – вот и сработало.
Мне интересно, о чем думали, когда писали стратегию продаж. Явно все на коленке. Но может автор задумается и сделает правильное решение.
Витрину же можно переформировать под любого покупателя, это мелочи и организуется необходимый под конкретный офис ассортимент на раз, методов уйма. И это будет вторая ЦА.
У меня в принципе есть мысли на этот счёт, но это не мой бизнес и заморачиваться за “спасибо” не интересно.
Дизайн – это сообщение потребителю и ЛПР о вас.
Я работаю с 2-мя федеральными проектами микромаркетов. Если бегло пробежаться по вашему фото. 1. Есть нечего. Для офисов компаний нужен категорийный менеджмент. Изучение своих покупателей. Ассортиментные матрицы. Например, IT-отдел берет на перекус одно, девочки из back – office совсем другое. 2.Формат витрины неудобен и не позволяет разместить комбо-предложение. Монетизация – продажа еды, а вот если вы не оплачиваете аренду торгового места, вы не нужны никому из ЛПР. 3.Частота подвоза? 4.Наличие fresh и ultra-fresh? 5.Кофе/чай/смузи рядом? и еще много чего…Больше вопросов, чем ответов
Анна Бочарова 1. У автора все ок с продажами=ассортиментом.
2. Вот тут верно – ЛПР хотят бонусы, нужды сотрудников им пофиг (это проблема рассеянского бизнеса в целом).
3. Смузи пьют только в масквабаде упоротые хипстера:))
Богдан В. В моей практике все иначе
Ролтон, в Банке? Вы серьезно думаете это то, что нужно платежеспособной ЦА
1. Стенд колхоз махровый. В приличном месте он противопоказан.
2. Вы думаете все едять вот то Г, что там выложено?
3. Наверняка еще ценник завышен.
Маркетолога нанимать не нужно. Надо самим пойти и поучиться маркетингу и желательно не по ускоренным курсам и вебинарам, а в нормальный ВУЗ.
После этого поймете в чем ошибки.
Oleg Vorobyev про ценник автор выложил скрин в комментариях. И он адекватный.
Богдан В. Да пофиг на ценник. Там и без ценника все очень грустно.
На месте руководителя я бы боялась 2 проблем:
Что мои сотрудники украдут что-то с витрины, а мне потом с вами разбираться. И зачем их вообще в такой соблазн вводить?
И вот с этими приложениями и прочим мне лень даже разбираться.
О! А вы пробовали скорешиться с поставщиками кулеров воды, кофейных аппаратов и тд? Пусть они вас протащат одновременно со своими позициями?
Елена Коварская зачем тащить в гору полудохлого ишака?
Oleg Vorobyev за комиссию.
Елена Коварская Там комиссия таракану на опохмелиться после мелка “Машенька”. Не мотиватор.
Я хорошо помню, что кто-то в рекламе крутил оффер – уговори своего руководителя поставить что-то вроде вендинга и будешь сытым. Те оффер адресовался работникам. Это таргет был. Или путаю – это могло быть промо коммпреда на сайте Д. Кота (не нашла его сейчас)
Ничего не заменит поход в обед в столовую на суп, второе и 0,33 пива.
Первое это интересно только крупным.
Второе такое ставят в БЦ и платят аренду, зачем ставить у себя.
Я бы провела качественное исследование: у вас есть сегменты потребителей, значит выбрали бы из этих сегментов самые нам откликающиеся. Узнали бы у них, как они сейчас решают свою проблему? С чем сталкиваются? Когда был вау эффект, когда полный треш? На основании этого построила бы гипотезу. Ее протестила с потребмиелем… И ваша идея трансформировалась. Не могу сейчас сказать как. Но это была бы трансформация или продукта или каналов коммуникаций, или…
Делаю такое с командами. Приглашайте.
Арендуйте маленький офис и поставьте туда. По мере роста востребованности, начнёте переговоры о расширении или размере оплаты. Просто так никто попу не оторвет, чтобы даже вникнуть, что там им кц или по почте впаривает. Отсюда – следствие: такие темы продвигаются “ножками”, а не рекламой или холодным обзвоном. В пересчёте на пол года один профессиональный продавец своим ходом сделает больше и за меньшие деньги, чем весь “диджитал” и телефонные спамеры.
Я пытаюсь увидеть реальную выгоду ЛПР и не нахожу. Уточните, пожалуйста, правильно ли я поняла концепцию бизнеса: вы хотите зарабатывать на перепродаже снеков через эту витрину, и буквально “просите” в этом вам помочь ЛПР разных компаний? Им-то какой резон вам помогать? Я действительно не понимаю. Благодарю за ответ. Обещаю после него развернуто прокомментировать.
Не хотите поменять наполнение? Эту гадость из автоматов вообще кто-то старше 16 лет ест? Вы изучили свою ЦА? Кто такое ест? Да в основном подростки. А вы в офисы это толкаете.
“Мы че-то придумали. Только не поняли что это, для чего и в чем суть. Помогите придумать, а то денег нет, а хочется”
Был на днях в одной компании, стоят подобные стеллажи, только более современные и наполнение, обеды, салаты, второе… И есть и вредные вещи. Но основной упор это на обеды!! Соответственно есть микроволновка и упаковка подразумевает возможность разогреть.
Нет ценности, нет оригинальности, ноль пользы, профит непонятен. Когда решите эти вопросы, пойдут продажи. Не цепляет совершенно.
Простите, но по моему мнению вы изобрели велосипед. Неясно зачем такие сложности вместо простого и понятного вендинга. И тогда уж не стеллажи, а полноценные холодильные витрины , которые позволят предлагать нормальный ассортимент
У нас в офисе похожее есть только там супчики, салаты и микроволновка прилагается
Ольга Крючкова а сколько в офисе человек работает? пользуется спросом?
Михаил Деревянко 3 этажа, сколько людей не знаю, больше 100.
Михаил Деревянко В крупной московской компании тоже видела стенд с салатами, бутерами и супами. Правда оплачиваешь, стекло открывается.
В этой ситуации – холодные звонки как раз ваш метод. Просто нужно сразу выходить на людей, которые могут пролоббировать вашу услугу. За свой бубновый интерес, конечно же)
В дополнение к этому нужно сделать грамотное продающее КП, с которым лоббист мог бы выйти к ЛПР-у.
При разработке КП необходимо учитывать модель принятия решения о покупке и участников процесса.
Что касается лоббистов – в каждой компании это могут быть разные должностные лица, поскольку вы заходите в крупные сегменты. Этот момент надо продумать отдельно. Сначала прописать все целевые сегменты, а затем под каждый подобрать потенциальные должности.
Далее проверять гипотезу методом тестовых звонков. Во всяком случае на заре своей маркетинговой юности я делала так) Тоже был продукт, для которого ЛВР-ом мог быть хз кто)
Елена Рыжкова отлично! Спасибо за советы и рекомендации.
Михаил Деревянко рада быть полезной) Успехов)
Елена Рыжкова спасибо. На самом деле, этот пост и особенно комментарии от людей очень сильно помогли и поставили мозги на место. Уже ряд мер предпринимаем. В течение недели-двух вводим новый продукт. Уверен, что поменяем многое в нашей ситуации.
Продукт выглядит неэстетично и устарело, простите. Я бы на месте хорошего офиса не выбрала даже из соображения внешнего вида.
Может посмотреть в сторону таких товарищей?
https://realty.yandex.ru/…/kommercheskaya-nedvizhimost/…
Точка входа одна, заход на десятки сразу. Часть витрины отвести на мелкую канцелярию или что-то типа того.