Всем привет!
Обращаюсь к вам за помощью, как к сообществу. Чтобы не было воспринято, как реклама, я не буду упоминать бренд. Описываю лишь проблему и прошу вашего совета. Чувствую, что нужен взгляд со стороны.
Итак, в прошлом году мы запустили стартап на стыке ИТ и розничной торговли. Мы устанавливаем витрины, подобные тем, которые вы видите в супермаркетах. Места установки – закрытые офисные пространства и компании разного профиля. На витринах размещаем продукты питания (нескоропортящиеся). Сотрудники офиса с помощью мобильного приложения сканируют код товара на витрине, оплачивают товары и самостоятельно берут их с витрины. Витрины полностью открытые. Наш курьер с определенной периодичностью подвозит патроны.
Первую витрину поставили в октябре прошлого года. До конца 2020 отрабатывали технологию и не устанавливали новые объекты. После нового года, удостоверившись, что технически всё ок, начали попытки масштабироваться. На текущий момент установили 12 витрин и процесс встал. Уже 2 месяца нет ни одной новой установки.
Из 12 витрин 8 – это по личным контактам и всего 4 по холодному. Основным каналом продаж выбрали холодные звонки. Взяли 2 КЦ на аутсорсе с разными условиями – один с оплатой за лид, второй с поминутной оплатой. Первый дал нам около 20 лидов, которые конвертировались в 4 установки. Все 4 компании объединяет то, что они находятся в удаленных районах города без быстрого доступа к магазинам (промзоны, места на отшибе).
Читаю/слушаю звонки КЦ и вижу, что «продажи» (хотя по сути никто ничего не платит за установку. Мы всё делаем за свой счёт) идут очень тяжело. Люди не воспринимают на слух предложение. Где-то Не понимают, что мы им предлагаем, где-то после ознакомления с презентацией отказываются с возражением «нам не надо». Скрипты корректировали на каждых 50-ти дозвонах. Суммарно обработали уже порядка 2000 компаний. Не получается найти «выгоду» именно для ЛПР. Сначала позиционировались, как сервис, который позволит сэкономить время сотрудников при походе в магазин за перекусом. Потом стали позиционироваться, как сервис, который повышает лояльность сотрудников к компании. Пока системно не работает. Возможно холодные звонки не наш метод:)
Первые 8 компаний – вообще разношёрстные – банк, телеком, ИТ-компании, диджитал-агентство, офис крупной ритейл-компании. Все находятся в центре и рядом есть магазины, однако, сотрудники достаточно активно пользуются нашим сервисом. В среднем, из 10 офиса сотрудников сервисом пользуются 8. Повторные покупки совершают 9 из 10.
Помимо холодных звонков пробовали партнёрские продажи: с компаниями, которые развозят воду по офисам и с MLM-компанией, которая продаёт юрикам CRM-систему. В обоих случаях, на мой взгляд мы готовы платить достойное вознаграждение за приведённого клиента. Ни те, ни другие не стали нас продавать на практике, хотя предложение восприняли достаточно позитивно.
Моя цель – сделать продажи системными, понятными, а не личными и стихийными.
В целом, по обратной связи от конечного потребителя я понимаю, что продукт им заходит. Пользуются активно, каждый день. Был даже случай, который дал повод для гипотезы заходить со стороны работников. Один из сотрудников банка, где стоит наш объект, ушёл работать в другой более крупный банк, сам нас нашёл и сейчас мы ведём переговоры с этим банком с подачи этого человека. Он дал Контакты ЛПР, распиарил среди сотрудников наш сервис, собрал инициативную группу, которая вышла к руководству банка с предложением внедрить нас. Но как находить таких людей в компаниях вообще нет представления.
Подводя итог, буду благодарен за любые мысли и идеи по поводу того, как настроить систему продаж нашего продукта.
Автор вопроса: Михаил Деревянко
Таргетированную рекламу не пробовали ?
Евгений Капленко пока нет. Сейчас с таргетологом думаем о том, как правильно ЦА определить, какие визуалы объявлений сделать и т.д.
Самая главная проблема у нас в том, что у людей нет боли, которую мы решаем. Есть сложности, есть неудобства, но нет проблемы, ради решения которой они бросят текучку и начнут нас искать. По сути мы и наши конкуренты сейчас вырабатываем новую привычку потребления у пользователей. То есть до использования нашего сервиса люди сами ходят в магазин, чтобы купить перекус, носят из дома и т.д.
Михаил Деревянко многие товары не закрывают боль, так что это не проблема. По ЦА нужно просто тестировать, думать можно долго и не факт что попадете
Михаил Деревянко и не пробуйте. Слив денег.
Татьяна Никанорова ну вот поэтому мы и готовимся очень долго. Тоже есть мнение в команде, что просто сольём бюджет. Но попробовать надо. Хоть маленькими силами, но надо.
Придумать способ, как мотивировать сотрудников компаний покупать именно через витрину. Баллы, скидки, интеграцию с компаниями – чтобы компании часть “перекусов” компенсировали. Например работник месяца получает 2000 баллов и может ими оплатить. Ну и продумать систему мотивации.
Максим Оградюк вот с сотрудниками как раз-таки нет проблем. Изначально бонусную систему разработали. Причём в игровой форме – с достижениями, рейтингами и прочим. Покупателей не нужно мотивировать.
По прошествии какого-то времени 2 компании сами нас попросили «отгружать» им бонусные баллы для сотрудников. Они ими мотивируют за достижения. Например, сделал план по звонкам – получи 500 рублей на еду с витрины. Сдал во время отчётность – на тебе 1000 рублей на еду и т.д.
Проблема в том, что не можем договориться об установке этой витрины.
Ваш ассортимент не рассчитан на регулярные покупки, нет отличия от вендингового автомата “вдруг захотелось вредных углеводов задорого”
В обычном магазине большую часть этого ассортимента покупают от безысходности, стоя в очереди.
Николай Верещагин ассортимент адаптируем под каждый конкретный коллектив. Можем поставить на витрину 99% того, что есть в магазинах кроме запрещенки (алкоголь, табак) и требующего охлаждения.
По ценам, кстати, мы не «дорого». Даже есть слайд сравнительный в презентации (во вложении).
Наблюдали у входов в БЦ – в течение дня очень много людей из офисов этих БЦ бегают в супермаркет за всякими шоколадками, лапшами, газировками. Поэтому мы как бы вместо этого супермаркета.
Ну и практика показывает, что люди реально нас используют.
Так а вопрос в чем? Если вопрос в том, почему не позволяют у себя ставить витрины, ответ: не продаёте ценность, что-то для них не понятно, не выявили потребность. Проведите кастдев, отдайте КЦ обновлённый скрипт с целью собрать основную потребность у компании в вашем направлении, пускай кц спрашивает «если бы вам предложили поставить такую витрину, которая была бы удобной для сотрудников и вам ничего не стоила бы, вы согласились бы?», найдёте за что цепляться, на основании этого уже стройте скрипты. А вся мотивация к покупке и лояльность к компании это про объемы продаж, а не про факт установки витрин.
Владислав Белый отличная идея. Спасибо. Продумаем опросник.
ЛПР, вероятно, в значительном количестве случаев, представитель арендодателя, а не АХОшник арендатора
Что ему может быть интересно?
какие риски для себя он видит?
Владислав Сирота не-не. Арендодатель тут вообще никак не задействован. Была такая гипотеза. Мы ее проработали. Все арендодатели, как один говорили: «Это дело арендатора – идите к нему. Мы не хотим согласовывать установку кулера с водой/кондиционера/ещё чего-то, что участвует во внутренних процессах арендатора. Идите и договаривайтесь с ними напрямую.»
Поэтому в нашем случае ЛПР – это в первую очередь представитель самой компании. В зависимости от крупности – это могут быть и АХОшники и сам директор и даже HR. Вообще разные люди принимали решение на всех наших объектах. Был даже маркетолог.
Михаил Деревянко если речь идёт о каком-то очень крупном (на все здание или бОльшую часть) арендаторе – склонен согласиться. Если же речь и БЦ с кучей арендаторов, то МОПы – дело арендодателя, нми.
В тексте есть масса инфо, кроме самой важной – почему ЛПР должен принять решение в вашу сторону. Как можно что-то посоветовать без этой инфо?
Дмитрий Перцев именно:))) мы сами этого не понимаем. Те доводы, о которых мы думали изначально на практике показали, что мы думаем по-разному с рынком при ответе на вопрос «почему я должен принять решение в нашу сторону?»
Вот, собственно, и пытаемся его найти:)
Михаил Деревянко очевидно, что вы не можете найти доводы. Именно поэтому вы и написали в эту группу. Но при этом вы не написали ваше видение (видения), почему ЛПР должен принять решение в вашу пользу. Возможно наивно думать, что с таким описанием, без ваших предыдущих гипотез, люди, не знаю ситуацию, напишут вам что-то, хотя бы отдаленно похоже на решение, а не общие фразы про ца, опросы, ценности и тп
Дмитрий Перцев согласна! И неплохо бы понять условия установки этих стеллажей. Может быть, здесь собака порылась
Михаил Деревянко а если спросить у лпр, которые поставили, почему поставили?
Дмитрий Перцев да, согласен. Давайте попробую наши гипотезы о наших доводах:
1) Изначально мы считали, что у ЛПР есть проблема в том, что сотрудники ходят в магазин в течение рабочего дня и «задерживаются» в ущерб рабочего времени. Поэтому давили на это. Плюс пандемия – добавили страшилки про контакт с потенциальными носителями вируса в очередях и т.д.
Это, как вы поняли, не принесло результата.
2) сейчас пробуем через «мы сделаем ваших сотрудников лояльными, накормив их». Но этот подход начали применять только на прошлой неделе, поэтому пока ещё не поняли.
Михаил Деревянко я был директором гиперов разного формата и работал в офисе, не вижу ни слова про деньги. Но вы лучше сделайте UPD в пост, пусть и другие почитают
Михаил Деревянко да тупо денег дайте ЛПРу. Те лпры, где такое готовы поставить, денег много не зарабатывают и им бонус будет приятен. Но вот вопрос как быстро входной билет отработается этим лотком с дошираком.
Без обид, но вы не о том думаете.
Надо прорабатывать заново всё и менять всё.
Вот просто забудьте про то, что вы выше описали и фото выставили и начните заново с учетом того, что как делать не надо вы уже знаете.
Вы аналог вендингового аппарата?
Елена Коварская что-то есть у нас общее.
Михаил Деревянко изучите офферы вендингов, запросите кп
Елена Коварская отлично. Спасибо за совет!
На мой взгляд, вам нужно понять, что мотивирует конечного пользователя (тех самых 9 из 10, которые делают повторную покупку) сделать это. Вы сами видите, что сферы, где стоят ваши установки разные, а поведение одинаковое, значит, дело в покупателе и его потребностях. Кроме этого, нужно посмотреть на ассортимент. Люди, которые работают в центре города, у которых вокруг много магазинов, мыслят иначе,чем те, кто в промзоне. То есть люди без магазинов вокруг, скорее всего более тщательно подходят к вопросу обеда (берут из дома или же обедают в столовой) и у них меньше потребностей в перекусе. А те, кто привыкли бежать в магазин, могут воспринимать ваш сервис просто как ещё один магазин, но поближе. Итог – лучше изучите потребителя, а потом уже доносите ценности до ЛПР.
Екатерина Бухарина по поводу того, что мотивирует наших конечных потребителей всё более-менее понятно. С ними мы постоянно общаемся, получаем обратную связь, адаптируем ассортимент согласно их пожеланиям и т.д. Как уже отметили ниже, в целом люди очень довольны подобными сервисами. С покупателями проблемы нет. Их мы вообще никак не стимулируем к покупке (имеется в виду активно не стимулируем. система лояльности не считается).
А вот вопрос как их работодателю донести, что ваши сотрудники будут довольны?
Есть объект в крупной федеральной компании. Они замерили уровень удовлетворенности и за 3 месяца показатель удовлетворенности в организации общественного питания вырос на несколько показателей. Нас теперь приглашают поставить витрины в других регионах этой компании.
Вот у нас сложность донести до ЛПРа эту ценность. Уже какими только картинками в презентациями и скриптами при звонках не изощрялись……
Михаил Деревянко смотрите, довольный сотрудник – хороший сотрудник
Чем именно они довольны? Как это их состояние влияет на продуктивность работы (вы же предполагали, что они меньше будут тратить времени на перекус, т.к. ходить ближе)? Вам нужно четко их выгоды обозначить, а потом уже переформулировать для ЛПР. Фантазирую, ну, например, человеку, чтобы снять напряжение и почувствовать себя счастливым, нужны эндорфины, их можно получить съев сладкое, сотрудник берет что-то с вашей витрины, ест, счастлив. И не пошел скандалить в бухгалтерию)))) Или просто был голоден, не успел позавтракать, купил что-то у вас, поел, стал продуктивен, сделал задачу на раз-два.
Опишите ЛПР какие выгоды для коллектива это принесет – уменьшение конфликтов, взаимовыручка, рост КПД и т.п.
А что, если «перевернуть» ваше предложение? Вы же готовы платить КЦ и другим за лид? Так заплатите самим ЛПРам! Можно культурно обыграть, как «аренду». Но фактически это будет разовый откат. А если общаетесь с собственником, то можно предлагать официальную оплату за место под витрину.
Дополню. Люди гораздо охотнее будут общаться, если не предлагать им у вас что-то купить, а предлагать что-нибудь вам продать
Евгений Костин не-не:))) откаты/взятки – это плохо. Это не приведёт к системности и развратит сотрудников. Сейчас продажами я сам занимаюсь и понятно, что сам у себя не украду, а продажник в будущем может взять из кассы 1000 рублей, а отдать ЛПРу 500. Поэтому, думаю, что лучше не строить систему, основанную на мутных схемах.
Платить аренду, в принципе, мы готовы, но только в крупных компаниях, где я понимаю, что будет окупаемость. В мелких, где сидит 10 человек в офисе 100% из-за аренды будем работать в минус.
На самом деле про арендную плату практически никто даже не спрашивает. По сути кроме 0,5 кв.м. Мы ничего не потребляем.
Когда просят аренду я задаю такой вопрос: «сколько вам платит водовозная компания за аренду 0,5 м. под размещение кулера с водой?» в 10 из 10 это 0. Более того, компания платит за то, что им привозят этот бутыль с водой. По сути мы делаем то же самое только с едой:)
Михаил Деревянко ну вот поэтому и продаж нет
Валентина Кунинг вы имеете в виду, что продаж нет по причине того, что мы аренду не платим, верно я понял?
Михаил Деревянко потому что ваши внутренние правила не соответствуют правилам бизнеса )
Валентина Кунинг все-равно не совсем понял вашего утверждения. О каких правилах речь? Разжуйте, пожалуйста, непонятливому?:))
Михаил Деревянко товарищ про откаты
Богдан В.
Михаил Деревянко Вы откат не госслужащему давать собираетесь. И люди правы. Без понятной мотивации в виде денег мало что работает в этом мире. Нет ничего страшного в том,чтобы раз заплатить ЛПР за возможность размещения вашего стенда. Назовите это вознаграждением, если откат вас смущает.
Попробуйте с офисных работников на пролетариев-вахтовиков переключиться. ))) Там кучность больше! А магазины вообще далеко могут быть.
Александр Миронов да. Стоим на двух заводах. Очень востребовано. Особенно ночью:)))
Александр Миронов вот с языка сняли. Только там это и зайдет, Но.
Вопрос в честности. Перекроет ли прибыль врожденную тягу к халяве?
Вы бы ассортимент пересмотрели на что то более полезное. Роллтон, так и вижу сотрудника банка в центре который его заваривает))) и напитки без холодильника
Анастасия Молодцова тоже самое хотела написать. У нас стоят Вкусвилл и там набор для полноценного обеда можно найти, а не портить себе желудок и фигуру шоколадными батончиками.
Анастасия Молодцова тоже согласна. В современном мире уже все хотят более здоровое питание. Может компании думают о желудках своих работников и хотят другой формат таких аппаратов. ;))))
Анастасия Молодцова вы правильно подметили;)) ассортимент адаптируется под запросы конкретного коллектива. Если нас просят привозить ЗОЖ-еду, то мы это делаем. Есть хорошие поставщики по спортпиту, веганской еды и прочего. Всё, что не требует холодильника – всё привозим.
Михаил Деревянко фото тоже адаптируйте сразу под зож и готовую еду.
Татьяна Никанорова да-да. В презентации есть слайд про ассортимент. В нем как раз расписано и про ЗОЖ и про неЗОЖ:)
Я думаю ЛПР компании против, потому что сидеть грызть чипсы или шоколадку на рабочем месте это не айс (особенно чипсы) +мусора полно от упаковки. И есть опасения, что когда что-то пропадёт без оплаты вы придёте к ЛПР решать эту проблему – оно ему надо? Да и на вид стоечка страшноватая для современного офиса.
Почему, почему все всегда думают о том КАК продвигать, но не заботятся ЧТО??!!
Ирина Самусенко больше в стартапах удивляет то, что сначала запускаются, а потом думать начинают — для кого и для чего.
Александр Миронов я поняла, что это тестирование идеи, они ж там похоже не вкладывались особо.
Ирина Самусенко согласен. Некоторые работодатели очень против «нездоровой» еды. Но таких единицы. И во многих компаниях я наблюдаю, что сотрудник с бутылкой колы сидит перед компом и, попивая, занимается своими делами. Допил/доел и выбросил в урну. Ничего криминально даже я не вижу. Хотя в большинстве наших объектов мы, действительно, располагаемся в зонах приёма пищи, где сотрудники самостоятельно питаются и попутно покупают что-то с нашей витрины.
По поводу внешнего вида, согласен, далеко не футуристический дизайн:))), но мы, как стартап пока не располагаем ресурсами для хорошего промышленного дизайнера, который бы нам придумал крутое торговое оборудование. Но в будущем я очень хочу это сделать.
Михаил Деревянко а потом эта кола – хоп и в клавиатуре (или в ноуте, что ещё лучше). Во многих офисах запрещены напитки на рабочем месте из-за этого. Вобщем, надо смотреть «с другой стороны баррикад».
Ирина Самусенко согласен. Вот в банке, котором мы стоим наша витрина стоит в цоколе в комнате приема пищи. Сотрудникам нельзя на рабочем месте есть и пить. Поэтому они во время перерывов у нас покупают шоколадку и чай пьют, не выходя из этой комнаты.
Я стесняюсь спросить, какой процент товаров берут с витрины без оплаты?
Andrej Goncharov не стесняйтесь – нормальный вопрос:) если это закрытая локация, то 0-1,5% в месяц от количества позиций на витрине. Попробовали поставить в зону ожидания клиентов в дилерском автоцентре – там скакнуло до 30%. Но! Посмотрели камеры и было видно, что люди брали товар не скрываясь. просто подошёл, взял, сел на диванчик и начал есть. Как выяснилось просто потому, что не понял, что нужно платить. Поэтому такая бизнес-модель не подходит для тех мест, где проходящие люди. Только для закрытых локаций с постоянным коллективом.
Михаил Деревянко либо обозначать это явно
У Вас же есть шикарный адепт технологии, который распиарил Вас своему новому начальству. Пообщайтесь с ним, узнайте, что ему нравится в этом больше всего.
Марина Ковалева да-да. С этим конкретным товарищем уже подружились. Как он бьется за то, чтобы нас поставили – это надо видеть. Именно после него и родилась идея пробовать заходить снизу.
С теми, кто уже попользовался просто. Думаем, как достучаться до тех, кто не пользовался и сделать их такими же адептами:)
Михаил Деревянко, так какие слова конкретно он сказал начальству?