Всем привет!

Обращаюсь к вам за помощью, как к сообществу. Чтобы не было воспринято, как реклама, я не буду упоминать бренд. Описываю лишь проблему и прошу вашего совета. Чувствую, что нужен взгляд со стороны.

Итак, в прошлом году мы запустили стартап на стыке ИТ и розничной торговли. Мы устанавливаем витрины, подобные тем, которые вы видите в супермаркетах. Места установки – закрытые офисные пространства и компании разного профиля. На витринах размещаем продукты питания (нескоропортящиеся). Сотрудники офиса с помощью мобильного приложения сканируют код товара на витрине, оплачивают товары и самостоятельно берут их с витрины. Витрины полностью открытые. Наш курьер с определенной периодичностью подвозит патроны.

Первую витрину поставили в октябре прошлого года. До конца 2020 отрабатывали технологию и не устанавливали новые объекты. После нового года, удостоверившись, что технически всё ок, начали попытки масштабироваться. На текущий момент установили 12 витрин и процесс встал. Уже 2 месяца нет ни одной новой установки.

Из 12 витрин 8 – это по личным контактам и всего 4 по холодному. Основным каналом продаж выбрали холодные звонки. Взяли 2 КЦ на аутсорсе с разными условиями – один с оплатой за лид, второй с поминутной оплатой. Первый дал нам около 20 лидов, которые конвертировались в 4 установки. Все 4 компании объединяет то, что они находятся в удаленных районах города без быстрого доступа к магазинам (промзоны, места на отшибе).

Читаю/слушаю звонки КЦ и вижу, что «продажи» (хотя по сути никто ничего не платит за установку. Мы всё делаем за свой счёт) идут очень тяжело. Люди не воспринимают на слух предложение. Где-то Не понимают, что мы им предлагаем, где-то после ознакомления с презентацией отказываются с возражением «нам не надо». Скрипты корректировали на каждых 50-ти дозвонах. Суммарно обработали уже порядка 2000 компаний. Не получается найти «выгоду» именно для ЛПР. Сначала позиционировались, как сервис, который позволит сэкономить время сотрудников при походе в магазин за перекусом. Потом стали позиционироваться, как сервис, который повышает лояльность сотрудников к компании. Пока системно не работает. Возможно холодные звонки не наш метод:)

Первые 8 компаний – вообще разношёрстные – банк, телеком, ИТ-компании, диджитал-агентство, офис крупной ритейл-компании. Все находятся в центре и рядом есть магазины, однако, сотрудники достаточно активно пользуются нашим сервисом. В среднем, из 10 офиса сотрудников сервисом пользуются 8. Повторные покупки совершают 9 из 10.

Помимо холодных звонков пробовали партнёрские продажи: с компаниями, которые развозят воду по офисам и с MLM-компанией, которая продаёт юрикам CRM-систему. В обоих случаях, на мой взгляд мы готовы платить достойное вознаграждение за приведённого клиента. Ни те, ни другие не стали нас продавать на практике, хотя предложение восприняли достаточно позитивно.

Моя цель – сделать продажи системными, понятными, а не личными и стихийными.

В целом, по обратной связи от конечного потребителя я понимаю, что продукт им заходит. Пользуются активно, каждый день. Был даже случай, который дал повод для гипотезы заходить со стороны работников. Один из сотрудников банка, где стоит наш объект, ушёл работать в другой более крупный банк, сам нас нашёл и сейчас мы ведём переговоры с этим банком с подачи этого человека. Он дал Контакты ЛПР, распиарил среди сотрудников наш сервис, собрал инициативную группу, которая вышла к руководству банка с предложением внедрить нас. Но как находить таких людей в компаниях вообще нет представления.

Подводя итог, буду благодарен за любые мысли и идеи по поводу того, как настроить систему продаж нашего продукта.

Автор вопроса: Михаил Деревянко