Господа, добрый день.
Приглашаю к обсуждению маркетологов и предпринимателей.
Суть темы.
Я сам как маркетолог и предприниматель знаю проблему.
Что рекламщик настроил рекламу и Лиды есть, но продажи желают лучшего.
И суть проблемы в продажах. Но два лагеря мягко скажем конфликтуют на эту тему.
Хотел бы попросить поделиться своим видением на эту тему.
У нас есть решение данной проблемы, но хочу узнать что думают другие.
Заранее спасибо)
Автор вопроса: Станислав Подкользин
Я недавно по схожей проблеме делала аудит продаж методом тайного покупателя, услуга 120К, цена привлечения клиента 40К. Стоимость самой услуги оказалась в 1,5 раза выше рынка, хотя на сайте в рынке. Менеджер, мягко говоря, слабо продает. Надо делать анализ всей цепочки: продукт/цена/посадочная/как отрабатывает заявку оп и так далее.
Может мне отдадите менеджера который при цене в 1,5 раза выше чем на рынке слабо продает? а том мои при цене на 25% ниже рынка не продают
1. Взять несколько “плохих” лидов, по которым не удалось продать.
2. Позвонить этим клиентам и проинтервьюировать: как быстро связались, что рассказали, какие вопросы задали, что предложили, какие материалы отправили, какие были были возражения.
3. Выгрузить из ВАТС записи разговоров менеджеров с клиентами.
4. Собрать встречу с участием коммерческого директора, включить на громкой связи как “качественно” были обработаны лиды. Прикурить от его лица.
Алексей Беляков а вы любите пожесче)))
Алексей Беляков вот вот
Зачем бедным клиентам у которых и так красный телефон он спамных холодных звонков вам отвечать на вопросы? у него других дел нет в жизни?
Gleb Panteleev вы, похоже, ни разу так не делали
Какие два лагеря конфликтуют? Почему конфликтуют? Как настроил рекламу рекламщик? На целевого клиента или просто так? Какие цифры по количеству лидов за единицу времени?
Как обрабатывает продажник клиентов? Весь ли арсенал использует? Какие цифры конверсии?
Да и вообще, что конкретно вы хотите узнать?
Проблемы не в продажах чаще всего. А в продукте. Тот ли он, там ли и для того ли потребителя.
Влада Конькова у меня та же проблема. В мае таргет- много заявок, сейчас 3-4 от силы(((
Варвара Брусницына ничего не меняла?
Влада Конькова нет. Потом со своим таргетологом что только не меняли, даже динамические креативы использовали. Результат тот же
Варвара Брусницына есть еще сезонность. Сужу по своей статистике сайта. Намного меньше органического трафика, люди на дачах, у детей каникулы и т.п.
Варвара Брусницына или аудитория выгорела. Тоже вариант..
Влада Конькова значит, не у меня одной. Поняла, пасиб
Варвара Брусницына у нас тоже. не сезон. тем более для образовалок. плюс снова кавид, люди на дачах сидят
Влада Конькова В вордстате посмотрите график спроса по месяцам
Елена Мезенкова Да, не помешает. Для других смотрю, до себя руки не доходят, как обычно.. Спасибо.
Анализируйте путь лидов, слушайте разговоры отдела продаж, выявляйте причину. Особенно сколько лидов переходит MQL и SQL. Причины отказов которые озвучивают менеджерам.
А какой путь может быть у лида? вроде там все просто лид=сделка, дальше уде не путь лида а путь сделки
Gleb Panteleev Ясно
Вопрос кого считать квалифицированными лидами. Считаю, что должны выполняться 3 пункта: есть потребность, есть бюджет и на связь вышел лпр, а не баба Маня уборщица). У маркетинга все- лиды, у них мотивация от этого, а продажи стонут, что дают всякую фигню. Замотивируйте маркетинг на вероятность сделки не 20, а хотя бы 40% по воронке продаж, думаю что-то может поменяться)
а как на уровне лидогенерации определять есть бюджет или нет?
Вот смотрите, как маркетолог и предприниматель вы написали текст, первая половина которого состоит из общих слов, чтобы добраться до второй половины – надо сделать над собой усилие.
Во второй половине немного понятнее, но чего вы конкретно хотите все равно не совсем ясно.
Может у вас и лиды такие, сделавшие над собой усилие, но так и не “вкурившие”, что конкретно вы им предлагаете?
Так за продажи отвечает не только рекламщик) Стоит не забывать про воронку продаж. От того, насколько она хороша, и того, насколько хорошо проработаны звенья этой воронки – зависит результат. Вот возьмем, например, сайт или страницу в социальной сети. Если они никак не решают проблему потребителя и не откликаются ему, то как рекламщик может на это повлиять?
Или другая ситуация: прогревы класс, сайт класс, реклама класс, отдел продаж – не тащит. Рекламщик виноват? Очевидно же, что нет.
Маркетинг работает в комплексе, а не по отдельности)
Либо лиды нецелевые, либо посадочная непродающая, либо продукт говно. Чего непонятного-то) И решение тут одно – базового маркетинга прокачка.
В прошлом году хх ру приводил опрос (где то он у них на сайте и шас валяется) выяснилось что у 95% бизнеса вообще нет маркетолога, причем это 95 отвеяли что их бизнес на подъеме, а те 5% что имеют штатного маркетолога отметили что их бизнес загибается
Gleb Panteleev мораль басни – поздно пить Боржоми, когда почки отлетели. Да еще и не Боржоми, а воду из крана.
Gleb Panteleev потому что успешный маркетинг можно выстроить и не имея человека с названием должности “маркетолог” в штате.
Gleb Panteleev Тут наверное опять мягкое путают с твёрдым. Зачем Газпрому или энерносетям или бензаколонке маркетолог? Продукт делается под спрос который есть всегда, в их случае работа маркетолога (если это можно так назвать), сделала еще лет 150 назад и кроме как удовлетворять спрос им больше ничего не надо.
Но другое дело, для новых продуктов, там нужны маркетологи для коррекции продукции или вообще для смены продукта. Но часто у нас нет классических маркетологов, а есть псевдо маркетологи (которые что такое маркетинг даже по книжкам не знают, не говоря про практическую работу и опыт).
Любой специалист по рекламе называет себя маркетологом, а следуя теории Котлера, продажа и маркетинг это две противоположности. Это как повар (который готовит еду) и проктолог (который обеспечивает, что бы еда вышла из определённого места), что будет если повара поставить делать операции на кишечнике? Вот тоже самое и происходит на рынке!
Как говорит Котлер, центральная проблема заключается не в дефиците товаров, а в дефиците потребителей. Товаров больше чем потребителей. Потому задача маркетолога не сделать хорошую рекламу и продать говно, а сделать продукт, которому реклама не нужна, его и так оторвут с руками и без рекламы.
А теперь вспомните те тысячи таргетологов, рекламистов, писателей текстов и прочее – которые называют себя маркетологами, они на маркетинг товара вообще никак не влияют, то есть (для рынка в целом и для бизнеса в частности) это пустое место которое заполонило рынок и мешает бизнесу (вводит предпринимателей в заблуждение), мешает бизнесу делать хороший продукт, они вводят бизнес в заблуждение, а начинающий бизнес ведётся на эти разводки.
В компаниях где реально есть грамотный маркетолог – нет проблем со сбытом вообще!
В моем опыте была ситуация 2000 потерянных, т.е. неотвеченных звонков отделом продаж.
Мы буквально месяц назад столкнулись с 60+ не выставленных счета за заказы ежемесячно
Gleb Panteleev вопрос бизнес-процессов, возможно, и количества сотрудников. Не всегда крайний отдел продаж.
В нашем случае просто не хватило людей. У продажников в тот месяц «уши горели», а нанять новых на данную специфику смогли только спустя месяц.
Проблема в понятии “лид” и “квалифицированный лид”. Скорее всего вы ставите задачу трафик менеджеру про лиды, а нужно про квал лиды = есть потребность, согласен с ценой, готов купить прямо сейчас. Но: вы все “предпринматели- макетологи” про “мне нужно 1000 лидов в сутки”
А как вы определяете на уровне генерации лида что он согласен с ценой?
знание ца и максимально точный оффер, не “купи купи купи у нас”. И то это не гарантия того, что к вам прейдут только квал лиды…
Продать можно все
поэтому стоит акцентировать внимание именно на продажах, а потом уже на качество лидов.
Почему вы не сказали это 99% стартапов которые по данным росстата закрылись в первый год существования?
Gleb Panteleev не понимаю к чему вы это
Артур Крец Продайте кассирше из пятерочки Лексус млн за 8
Елена Мезенкова давайте не будем утрировать
Артур Крец один раз — можно. Впарить можно всё. Но это так себе подход.
Настраивайте сквозную аналитику, чтобы потом продажникам в срм ткнуть пальцем:1. Лиды есть 2. Звонок обработан плохо ( в лиде есть запись звонка) 3. Первый ответ на лид случился через 5 часов ( это тоже видно в лиде). 4. Письмо с презентаций не отправлено и тд.
Светлана Кутузова продолжу мысль. Должна быть обща мотивация от продаж. И пусть следят за работай друг друга.
Кирилл Нечухаев А без слежки, сткуачества люди не могут работать?
Gleb Panteleev не в этом смысл. Смысл в том, что они в одной связки начинают работать. И люди понимают, что они взаимосвязаны. Это постепенно стабилизирует отношение и систему.
А просто без срм им нельзя ткнуть пальцем? по невыполнению плана например?
Типичная ситуация. Ответ найдёте, когда посмотрите на ситуацию со стороны (вы не включены в процесс).
В гос бюджет необходимо денех залить, а если честно, вопросы такой тупости я не видел в свои 13…отписка
Спросить у продажников / послушать в записи, о чем люди спрашивают, какие сомнения. Закрыть всё главные вопросы на сайте
Спрашивать у продажников и слушать записи это как бы ежедневная работа, если ее вдруг нет то спрашивать надо уже не с прадажников
Проблемы НЕ в продажах.
Продажи это следствие, а не причина.
Причину низких продаж стоит искать в так называемом «маркетинг миксе».
В итоге получаем, чтобы найти причины «неуспешности» продукта (товар или услуга) на рынке, надо проанализировать по чек-листу 12 групп инструментов и 4 рыночные силы из «маркетинг-микса».
“Но два лагеря мягко скажем конфликтуют на эту тему.” Провести аттестацию Директора. Он не соответствует занимаемой должности.
Люто поддерживаю это ответ на вопрос ТС
Gleb Panteleev
шаг первый: актуализация трафика
если “да”
, если “нет”
шаг второй – продажи и конверсия
если трафик целевой – УРА – есть с чем работать…
но в 98% случаев трафик=СПАМ.
и какой смысл тогда вообще поднимать вопрос о продажах?!
у вас 2 вопроса в одном!
разделите их и вопрос отпадет сам по себе.
А какой смысл гнать трафик если он в 98% спам?
Gleb Panteleev правильный вопрос!!!
Я тоже его задаю…
Особенно когда за это ещё и платить нужно
Нет цифр – нет решения. Как оцениваются маркетологи которые “хорошие”? Может они на продажи Бентли гонят велосипедистов? Типа лиды есть. Но продаж не будет. И наоборот. Продажи сливают хороших лидов кривым общением. Как Вы определяете кто хороший/плохой в этой спарке?
Мне, пока, кроме анализа “отвалившихся” лидов в голову ничего не приходит. Простенький опрос отказников покажет многое.
Хотя… можно заморочится посложнее, если опрос кажется слишком сложным
Проведите много-комбинационное А/Б тестирование. Пробуйте разные рекламные кампании на разных продажниках. Одному “лейте” лидов с РК1, другому с РК 2, третьему с РК3. А через неделю-другую поменяйте направления. И еще раз. А потом простенький анализ покажет кто виноват и что делать.
Это очень странный вопрос. Разберитесь с бизнес-моделью. У лидов есть требования по качеству – количеству и стоимости. А у продаж – есть плановая конверсия. Если отдел лидогенерации выполняет план по количеству и качеству – то проблема в продажах. Если продажи выполняют план по конверсиям, а лидогенерация проседает по качеству – то значит проблема с лидогенерацией. Даже не проблема – а набор задач и шагов для коррекции.
если это в2в, то сядьте и сами проведите по воронке 10 случайных лидов (тут уже советовали), посмотрите, что за лиды и сможете ли вы им продать с нормальной для вашей сферы конверсией, причем именно доведите до оплаты 100%, а потом уже решайте, кому дать п***ы, а возможно и всем, в тч вам, что не смогли изначально разрулить процесс)))
а если в2с – то не подскажу точно, но скорее всего сложные товары продаете, и либо продажники плохо консультируют клиентов по товару/услуге, либо маркетологи нагнали лидов из другой сферы
А как быть если я совсем не умею продавать? зачем я тогда 90 менеджерам ежемесячно зарплату плачу?
Поставить общую цель по OKR отделам продаж и маркетинга, например, kpi количество Лидов с определенной конверсией в продажу. Маркетологи будут больше интересоваться качеством лидов, а продажники не обвинять маркетологов, а помогать настроить кампании и получить целевых Лидов
не будут если у них оклад хороший а если плохой уйдут
Если лагерь продаж признаёт, что лиды есть, то конфликта уже нет )
Нету ни каких данных, в чем вопрос непонятно.
Суть проблемы: маркетолог не рассказал продажам, что там у него в лидогенерационных креативах, а продажи шпарили по всем лидам одним и тем же скриптом.
Решение тут очень простое – кот, мышке не товарищ)) Когда они вместе получается Том и Джери..
Привлекатель трафика + продажник = конкурентное преимущество дилера.
Завод + дилер = деньги
Частями это не работает или работает очень плохо
Осспади! Кроме этих двух персонажей есть еще продукт и продажник.
тут 50/50 когда работаешь с командой, которая умеет продавать то все ок, когда же у них с этим проблемы то начинается то лиды не такие, то еще +100500 причин почему у них не покупают)
Мне пришлось самому в эти темы погружаться и изучать
У вас вводных данных минимум. Что вы хотите узнать, если непонятно, что именно в продажах происходит? Лиды не те, или те, но им продавать не умеют? Сколько длится эта история? Что продаете? Какой цикл сделки? Как быстро отвечают?