И снова о Unique Selling Proposition. Не из книжек.
Для чего нужно УТП?
Конвертировать Ваши идеи в смыслы и ценности понимаемые Клиентом
Снизить затраты на продвижение
Облегчить вывод на рынок нового продукта
Значительно увеличить доход Владельца
Вывести вас в лидеры рынка
Отстроится от конкурентов и получать их лучших клиентов
Перестать конкурировать с помощью скидок
Создать сильную корпоративную репутацию
Создать ТОП- доверие и лояльность ваших клиентов
Снизить затраты на маркетинг и продвижение
Удержать лучших “продажников” в штате компании
Косвенно, cнизить кредитные линии для части клиентов
Сделать сайт продающим
Как проверить работает ли Ваше УТП?
Спросите у менеджеров по продажам:
Им полезно, вкусно, съедобно?
Им стало легче работать с клиентами?
Стало меньше возражений и немотивированных отказов?
Насколько приросла клиентская база?
Спросите у финансового Директора:
Прибыль увеличилась/уменьшилась/осталась неизменной?
Количество возвратов, что с ними?
Если ответы Вас не “радуют”, у Вас – “упаковка”.
Красивая, подкрепленная десятками страниц от распиаренного подрядчика по маркетингу, но совершенно бесполезная.
Даже если она приводит Вас в восторг и “дорого/бАгато” стоила.
Рыбы-не едят землянику, Вы-не ЦА для Вашего продукта. Ваше мнение о Вашем продукте (красиво транскрибированное и украшенное стразами модных терминов) не продает никому, кроме ВАС.
УТП должно повышать эффективность/результативность продаж, упрощать и делать осознанной работу менеджеров. И главное- увеличивать Ваш доход.
Остальное-“от лукавого”.
Большинство “УТП диссидентов” не согласятся с написанным. И имеют на это право.
Мои кейсы позволяют утверждать обратное.
C помощью качественно сконструированного УТП (и крутого ОП) мы дважды выводили продукты на национальный рынок. Например, за 12 мес. получили 15% B2B рынка, подвинув гигантов с глобальными бюджетами. Имея ноль на маркетинг. Без сайта, без POS-материалов и т.п.
УТП – не волшебная таблетка, а необходимый инструмент. Без него-как на картинке.
Автор вопроса: Алексей Перекрестов
Спасибо большое
Во благо.
Осталось добавить, что УТП не “сочиняют”, не “прописывают”, а формируют на основе анализа конкурентов, потребностей ЦА и своего продукта)
И еще много чего скучного и не слишком популярного.) Думаю и так излишне много букв.)
Алексей Перекрестов просто “воздуха” не хватает)
Елена Рыжкова Воды?))
Я одну “re-force” час на лекциях рисую и объясняю.)) Давайте убережем аудиторию от излишней информации.))
Алексей Перекрестов пробелов между абзацами. Тексты “кирпичом” воспринимаются гораздо хуже даже при достойном содержании
Елена Рыжкова благодарю. Сейчас поправим.
Елена Рыжкова откорректировал. Еще раз благодарю за замечание.
Ещё ни разу не встречала дельного примера УТП, как правило это рассказы о том, какие офигенные результаты, достигаются с помощью продукта, услуги, но всё это, как правило, скатывается в какую-то байку для людей без критического анализа реальности. По одному сценарию про боли и какие боли они закрывают. в 90-х преподавала сама такое, но это давно уже не работает.
Это-упаковка.
Эллада Белая доставка самокатом еды за 15 минут, это не УТП? ))
Дмитрий Румянцев в чём уникальность?
Эллада Белая в том, что это никто не делал, на момент старта. Да и сейчас, это не делает почти никто
Дмитрий Румянцев а смысл в доставке или самокате? Мне , например всё равно как ко мне это приедет. 15 минут важнее. Можно и на велосипеде, быстрее будет. Я покупаю доставку, а не самокат.Кстати в Питере полно самокатчиков.
Эллада Белая самокат это бренд доставки еды. Если вы не в курсе. Это название такое, у бренда. И они привозят реально за 15 минут. И в этом УТП этого бренда
Дмитрий Румянцев делали УТП для охранного агентства. И там ключевым было время приезда экипажа (одно из трех частей УТП). Не дольше 5 минут.
Дмитрий Румянцев а самокат может быть брендом в данном случае? Производство , торговая марка не принадлежит лично поставщикам услуг?Разве нет? я просто интересуюсь, что бы понять ход мысли.Мне самой нужна рабочая идея, а не просто красивое УТП, ради самого красивого УТП.
Эллада Белая почему может? Он и есть бренд. Название бренда «Самокат». Он принадлежит тем, Кто оказывает услуги доставки еды. Как, Яндекс.еда, например
Дмитрий Румянцев , Яндекс-это бренд. А “Самокат”…Ну, Вам виднее)
Эллада Белая если позволите. Опишите пожалуйста, задачу. Можно “поштурмить” над шагами по реализации. Есть мой (честно скомпилированный) метод создания УТП своими руками. Оно не будет идеальным и красивым, но будет работать. И не стоит ничего, кроме работы Владельца с командой. Если вопрос не праздный и “наболевший”, пишите поделюсь методикой. Только не просите ее описывать.))
Дмитрий Румянцев , самокат – это не бренд, а доставка еды за 15 минут – не УТП. Почему? По определению
Alexander Grebennikov как скажете
Илья Агафонов это изначально была дочерняя компания “кого надо” и как бы она не называлась, а называлась она по-другому, очень сильно отличается от собранной на коленке простыми смертными. А история про то, как бывшие топ менеджеры “Магнита” и “Почты России”))) Бывших топов не бывает. Это уже очень продвинутые пользователи бизнеса. Мэтры. Все связки, подвязки в руках.
Эллада Белая я не вникал настолько. идея там все равно здравая, УТП нормальное. Мы ж про УТП говорим
Как красивая идея-да, но насколько оно объективно сработало, тут нет возможности проверить.
УТП работает в комплексе.Не на заборе оно же написано . А скорее всего на Сайте красивым шрифтом и с красивой кнопочкой под ним (это про UI design).
Она написано в головах сейлзов и CMO и СЕО, и всех остальных не менее важных местах и площадках.)
с красивой кнопочкой – это про УТП 2-го типа)
УТП возможно ли без патентного поиска? Часто бывает, что на что-то есть патент, но нет коммерциализации. Всё равно тогда нет новизны и инновационности предложения. У нас про это именно был стартап в 2019-м году Новизна и уникальность только в Роспатенте официально подтверждается. Ну только если это не психология или эзотерика
Аплодирую, Сергей. Вы совершенно правы. Нет Уникальных Торговых Предложений. Есть уникальное торговое ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ.)
Алексей Перекрестов это тогда торговая уникальность Но всё равно максимум уникальности только патент показывает Точнее говоря, официально и государственно подтверждает При этом, нужно просто правильно написать то, что реально является авторским. Открою великую тайну, что любой человек, имеющий свой почерк в работе – может получить патент
Sergei Shevtsov ” максимум уникальности только патент показывает” То как Вы пишите – звучит логично и разумно. Сергей, признаюсь я искренне нихрена в этом не понимаю.) А то, в чем не экспертен и не имею опыта – не обсуждаю. Слушаю и читаю тех, кто умнее меня. Но пост не про патентное право (извините, если лажаю с определением), а про продажи в В2В.
Алексей Перекрестов тоже прошу прощения. Просто я топлю лишь за то, что улучшает этот мир, а это всегда изобретения, хотя необязательно Илона Маска
Sergei Shevtsov жму руку. Мы все топим за то, чем живем и горим. И это – Смысл и Цель, и Путь.
Вы б для начала хотя бы сформулировали своё определение УТП. Если уж с книжным незнакомы. А то с чем соглашаться или дискутировать?
Ага, причем определения всех трех, а то мало ли)
Александр, благодарю за рекомендацию и комментарий. Как только у меня появится необходимость и желание – воспользуюсь Вашей рекомендацией. А с чем именно Вы не согласны, кроме отсутствия определения которое есть в Википедии? И с которым я не знаком.)
Алексей Перекрестов , пост лишён смысла. Вы говорите о том, что некоторые три буквы дают следующее. И дальше какой-то список. Замените УТП на ЖСР. Будет то же самое. С этим невозможно работать. Вначале описывается понятие. Скажем, у Елены есть собственное понятие «маркетинговый паспорт», по моему. Вы знаете что это? Нет. Вначале нужно, чтобы Елена его описала. Только потом возможно обсуждение.
Alexander Grebennikov я его в нескольких местах описала, и тут тоже)
Alexander Grebennikov благодарю за рекомендацию. Вы правы. Не видел целесообразности в толковании термина которому (если склероз не изменяет) более 60 лет.) И ниже в группе были посты и обсуждения. В который раз ловлю себя на профессиональная деформации с оттенками управленческой деменции.)) Приводимый Вами пример, уважаемой Елены-мне близок. Но не коррелируется с моим. Так: она описывает СВОЕ. Поясняет, доносит ценность и глубину созданных ей инструментов, методик до аудитории.Когда поясняю собственные методики (MPZ, RE-FORCE, TFL ) “разжевываю по пунктам”. А УТП – создал не я. Это термин создан в 1961 году маркетологом и копирайтером Россером Ривзом.И тащить сюда тексты увеличивая “простыню” поста в раз информацией которая есть в Гугл и Вики…Возможно ошибаюсь.
Предложение по сотрудничеству можно? Я бы заказал поиск моего утп.
ко мне приходите) вместе поищем)))
УТП, это про продукт, а не про продажи.Отчасти в пользу этого говорит то, что вы можете «намекать» на кейсы, но не можете их показывать.
а зачем продукт, если не для продажи?
Елена Рыжкова ну так его надо сделать «для продажи». А не сделать «как вышло», а потом придумывать ему УТП
Константин Елистратов это если совсем по уму) Но чаще приходится создавать УТП уже после) И то лишь немногие осознают необходимость этого
Елена Рыжкова ну так и УТП потом такие, что без слез не взглянешь ))
Без слез не взглянешь – это когда УТП не создают, а сочиняют. Зато поржать есть с чего) Выживают умные, остальных не жалко)
Ваш кейс? а кейс то где? Формулировки из старых книг которые уже 100 лет не работают это кейс?
Мне думается, что УТП надо делать ещё на этапе создания бизнеса.По сути ж надо ответить на два вопроса:Нахрена это мне?Нахрена это другим? Тут как раз и утп будетОтсюда вопрос. Как люди делают бизнес без утп?) Кои, судя по комментам, есть
да почти все такие)))
Илья Агафонов жму руку, заставили подумать.Отвечу потоком шальных и не бесспорных мыслей. Думаю, что ответ на вопрос “нахрена это мне” – про осознанность предпринимателя и является одной из составляющих УТП, из которой “шьётся” Вrand story (Легенда бренда). Очень крутая тема и о ней можно долго рассказывать. Если коротко, то без нее “красивые шарики не радуют”.))”Нахрена это другим? Тут как раз и утп будет” – будете смеяться, не всегда получается. Участвовал как Владелец и создавал проекты в которых был на 1000% уверен. “Зуб давал” и зажигал команду, что наши продукты очень нужны и дико важны. И…с треском сливал время и бюджеты. Как вспомню-вздрогну.”Как люди делают бизнес без утп?” Интересный вопрос, заставили задуматься.Первое что вспомнилось не из теории, а личного опыта управленческой деятельности: без УТП получалось при наличии монополии, административных или иных рычагов ограничения рынка для потребителя и конкурентов. Утрированно/примитивный пример: Африка, трасса 1000 км и только одна заправка в собственности короля территории. Остальным строить запрещается. И тогда УТП нафиг не нужно.)Если серьезно. Тема требует серьезного погружения и писать “абы писать” не хочется. А тем-более делать скоропалительные выводы. Я бы конструировал поиск ответов таким образом:Берем успешный кейс и ищем в нем отсутствие УТП. Их есть у Вас из опыта? Давайте разберем.Находим чем его там заменили/компенсировали.Чертовски интересно узнать о новых инструментах. Радуемся обнаруженному и тащим в копилку опыта.Чем больше мы умеем, тем больше зарабатываем.ИМХО.И еще раз, БЛАГОДАРЮ за интересный вопрос.
Алексей Перекрестов )) утп это не один и не мульти инструмент для достижение точки бифуркации . Делать выводы об изменении системы в целом на основании изменения одной переменной – это как минимум бесмысленно
Собственно нечего возразить.)) А кто говорит, что УТП решает все?)
Алексей Перекрестов )) мне показалось смысловой вектор статьи именно об этом
Анатолий Любашенко не обращайте внимания, недостаточная идентификация тем – мой грех.)) При “овердофига” навыков наблюдается перизбыточность желания говорить “обопровсе”.)) Пост был ответом на реплики уважаемых участников этой группы, в стиле: “а нахрен эта хрень нужна”.)) И говорить о УТП, как о волшебной таблетке от диареи, обета безбрачия, склероза и отсутствия продаж – будет наивным оптимизмом, коим я (надеюсь) не склонен страдать.))
Алексей Перекрестов ))) понимаю вас, чаще всего, тоже не хочеться включаться в бесмысленный инфопоток
А тема УТП, между тем, по-прежнему не раскрыта))И, как тонко подметил Alexander Grebennikov, определение УТП в посте не сформулировано. Но пытаться насосать его из пальца или еще откуда-нибудь вряд ли стоит, поскольку, как и положено, это сделал автор термина Россер Ривз. И у него УТП – это то, чего нет у конкурента.Но поскольку Ривз был теоретиком и практиком не маркетинга а рекламы, то и суть УТП свелась к поискам чего-то, чем можно выделить товар от конкурентов – какой-то трюк, привлекающий внимание на рекламном носителе или этикетке.«Без холестерина» про подсолнечное масло (в котором этого самого холестерина по определению быть не может) – это как раз про это.«Сосу за копейки» – тоже. Из свежего – знаменитые «вкусовые сосочки»))Реальное УТП, необходимое для умной продажи, и особенно сложных товаров, раскладывается на 2 типа с различием в расшифровке буквы «П»а) Преимуществоб) Предложение.Поиск преимущества необходим, чтобы убедить в превосходстве своего над чужим. И поиск этот концентрируется как на уровне самого товара, так и того, что его окружает. И плохая новость в том, что для продвижения и продаж в интернете нужно создавать УТП не один раз, а под все целевые сегменты потенциальных покупателей.И, разумеется, надо еще владеть методикой правильной разработки такого УТП и сегментирования ЦА в привязке к нынешним реалиям.Предложение – на то и предложение, чтобы быть конечным во времени. «Эта цена действительна до …» – классика такого УТП.
Сама аббревиатура УТП уже искажает мысль. А мысль состоит в том, что нужно в 1-2 предложениях так донести смысл продукта, чтобы его захотелось (нет, не купить) узнать поближе.