Интересно ваше мнение и опыт.
Период переговоров с клиентом длился более двух месяцев. Первый этап – встреча непосредственно с собственником, прошел успешно, прозвучала фраза “нам это очень интересно, мы готовы с вами работать”, далее перенаправили для детальных обсуждений к директору по маркетингу и началось… Переписки по почте, встреча в зуме, пересмотр портфолио, запросы по составлению смет, составление ТЗ, обсуждение концепций, примеры наших договоров итд. В результате три недели назад получаю от маркетолога информацию, что у них есть ещё на примете подрядчики и они будут пробовать их, и через недели две свяжутся с нами, чтобы тоже попробовать.
Сфера специфическая (создание видео-контета), было понятно, что маркетолог не в теме. У меня такое ощущение, что маркетолог вытащила максимум информации. Стоит ли напоминать о себе? Если да, то в каком формате вести переговоры? И самое главное, как вообще вести себя в дальнейшем в подобных ситуациях?
Автор вопроса: Marina Isaeva
Директор по маркетингу, как сотрудник, должен своему руководителю дать гарантию (продукт получится классным) и дать экономию (нашли дешевле). Это не потому, что он редиска, а потому, что это – жизнь. Вы зашли в переговоры с ним с верха, но ответственность за конечный продукт будет нести Дир по маркетингу, а не его руководитель.
Как убедить ДМ:
1. попробуйте его пригласить на съёмки чужого ролика – пусть воочию увидит, как вы работаете. Тогда сможет расслабиться и отдаст проект вам.
2. Дайте доп ценность – сделайте бизнес-завтрак или ужин с текущими и потенциальными клиентами, познакомьте их, расскажите что-нибудь интересное по своей части – не реклама, а скрытое обучение. Создайте тусовку вокруг своей компании – это притягивает больше.
Тут ещё много вариантов действий, эти самые быстрые и простые.
Фатима Чекунова ох, как интересно придумано
Юлия Соловьева спасибо). Но есть и более интересные варианты
.
Фатима Чекунова , спасибо, классная идея.
Совет от профи в продажах:
Всегда квалифицируйте лида
Постарайтесь всегда продавать лпр-у
Обсуждайте не только интересы клиента, но и свои – те обсуждайте саму сделку (процесс, движение и персоналии, и прочее по оной)
Елена Коварская , спасибо. Надо подготовить скрипт)).
Marina Isaeva сценарий, не скрипт. Вам скрипт не подойдёт по типу услуг.
Нет, не напоминайте. Занимайтесь другими проектами. Если это ваши клиенты – они вернутся
Светлана Верхола эзотерика от продаж? У меня много раз покупали, тк я напоминала.
Елена Коварская какая эзотерика? Практика.
Елена Коварская если выявлены потребности клиента и грамотно донесена ценность сотрудничества- они вернутся
Если конкуренты это сделают лучше – то нет
Светлана Верхола а где из поста видно, что это все грамотно выявлено и донесена ценность?
Елена Коварская если лпр передал Маркетологу, то что-то его зацепило.
Проблема в том, что Маркетолога не зацепило и у него нет связи с исполнителем.
По какой причине – гадать на кофейной гуще не хочу.
Но, по-факту, даже если ребята снова к лпру обратятся- он вновь их спустит вниз, тем самым, они только навредят себе. А доверия, однозначно больше к маркетологу у шефа. Так что, из моей практики, теперь только ждать, ибо шанс был дан. Теперь этим шансом будут пробовать пользоваться другие
А там как карта ляжет
Светлана Верхола лпр мог просто изобразить “доброго царя”, а ссотруднику дать указание отказать). Так тоже часто бывает))
Фатима Чекунова все бывает в жизни, абсолютно с вами согласна, однако если бы это было так, с исполнителем не изображали бы БД, а просто отправили бы красиво в лист ожидания
Изначально следует вести переговоры о начале своей работы и последовательности дальнейших действий. По всей вероятности у Вас этого понимания нет, или вы его не донесли до маркетолога, поэтому и пошли “за ним”. А у него может быть другая цель, отличная от Вашей.
Сейчас можно исправить ситуацию, связавшись с собственником, но прежде стоит выработать те правила, о которых упомянул выше.
Насчёт “стоит ли напоминать”. Если хотите по максимуму выжать из ситуации, то напоминать о себе стоит. Но не в формате, “что надумали?”. А в формате, например, захода на 2 раунд переговоров.
Например, нужно элегантно выяснить, почему вы их сразу не устроили на 100 процентов и что они хотят в идеале?
Как проходят пробы, какова их цель и что они уже показали?
И тд
Елена Коварская , спасибо). Да, надо бы получить обратную связь, и увидеть причины глазами клиента.
Marina Isaeva это и есть продажа.
У меня другая отрасль но ситуации похожие. Если сразу клиент не зацепился (в течении нескольких дней переговоров), можно смело про него забыть и сосредоточиться на других клиентах. Иначе начнется как у вас написано – тягомотина, согласования и прочая муть. А в конце захотят взять студентов ))) Всегда предлагать опции в случае выполнения договора – что-то бесплатно или какие то скидки. Понятно что это изначально будет включено в цену но клиенты такое любят. Как ни странно, не бегать за клиентом и не лизать ему жопу. Наша позиция – мы самые офигенные на рынке и у нас очень много заказов. Если вам нужно подумать, мы пока возьмем других а как надумаете – приходите. У клиента сразу возникает впечатление что вы профи и при такой загрузке места может не быть, а вам пофиг с кем работать. Ну и это в т.ч. обоснование ценника. А вообще по максимуму отпустить ситуацию. Т.е. окучивать много клиентов и вести дальнейшие переговоры без фанатизма. Отвечать на вопросы, что-то предлагать но не более того, не бегать за клиентом, не названивать им, не просить о встречах. Захотят – сами придут. Представьте что вы – профи, и к вам стоит очередь. Ну и ведите себя также, чтоб у клиента возникло то же ощущение. А если бегать за ними, складывается впечатление что вы сидите без работы, а почему? Потому что хреново работаете. Самое смешное что в нашей отрасли при такой схеме достаточно много отказов, берут студентов и фрилансеров. В 80% случаев фриланс не делает им то чего они хотят. И вот за переделкой они уже приходят к нам т.к. мы производим впечатление профи. И не пытаются искать кого либо еще.
Если такие ситуации повторяются часто (т.е. это не единичный кейс), то я бы задался вопросом “прокачки” своих навыков продавать.
Бывают разные ситуации.
Таких как ваши мы тоже встречаем. Обсуждаем детали и если в ближайшее время они не настроены начинать – отпускаем их.
Одни уже не вернуться, другие погуляют погуляют и возвращаться либо с катастрофой того что нагуляли
либо с полноценным готовым ТЗ.
Если собственник отправил ниже, без инструкций – вот ребята сделают нам это исполнять, значит зона ответственности за решение на том к кому отправили, а он купит вашу услугу только тогда когда у него благодаря ей мотивация вырастит (kpi внутри компании) – в любом другом случае он это не купит и сможет даже объяснить владельцу почему)
Вы наступили на мозоль значимости директора по маркетингу, поэтому он вас прокатил. Если собственник не даст ему по башке, то заказа не будет
Не всегда собственник является ЛПР. Особенно, если в компании работает звезда. Тогда частенько именно звезда и является ЛПР
Не поняла, вы им разработали концепцию ролика?
Катерина Дуброва , до детальной концепции дело не дошло, так как на этих попытках мы предложили заключить договор.
Marina Isaeva а общий концепт вы всем бесплатно делаете?
Нет). В этом случае, скорее предлагали по запросу клиента формат, стилистику. Ну и это тоже затрата нашего времени, ксожалению
Marina Isaeva не советую напоминать, отпустите. На будущее “ведите в танце” сами.Не бойтесь потерять клиента. Даже если у вас мало клиентов, ведите себя так как будто у вас очередь. Если он сказал, что “будем работать “, значит сразу переходить договору и стоимости, важно получить от него подтверждение намерения что да,’присылайте договор директору по маркетингу, я его подпишу”. Если директор затягивает, напомнить ему о том что сказал шеф. Но здесь есть вариант того что и шеф может слиться. Поэтому важно выстраивать четкий процесс сразу. Если напишете в личку, обсудим конкретнее.
Катерина Дуброва, буду признательна).
Все просто: у маркетолога свои договорённости с другими исполнителями, у них бизнес, он вас сливает. Сталкивалась не один раз.
Юлия Крутеева , это тоже в начале списка моих предложений)))
Обычная история
Вам не нужно лечить клиента.
Вам нужно вытащить из него проблему, а потом преложить решение, спросив нужна ему ваша помощь или нет.
Человек, который не заплатил – не клиент.
Никак себя не велите. Проанализируйте что их могло смутить или напугать. Также отказ подрядчику может быть связан вообще не с ним. Например могла поменяться стратегия, могли смениться приоритеты у компании или подразделения, возможно была декомпозиция маркетинговых каналов продвижения.
Думаю, что Вы недоработали с собственником. Причём, несколько раз. На первой встрече не сформулировали и не закрепили на бумаге договорённости по задачам/срокам/ответственным, не квалифицировали боли собственника. Второе, не поддерживали с ним, с ЛПР то есть, контакт должным образом в процессе подготовки договора. Вот и весь Ваш грех перед самим собой.
Дмитрий Дурново , многое из того, что Вы перечислили – сделала. Не сделала главного – не задала вопрос собственнику, кто же ЛПР по нашему вопросу
А бюджет то какой?
Виктор Охримчук , там дело даже не в бюджете, это не разовая услуга, а долгосрочное.
Marina Isaeva дело в бюджете почти всегда, а точнее в стоимости часа. Проект может и долгосрочный на год, но по 10тыс в месяц, а работы по 40 часов в месяц и довольно сложной.
Marina Isaeva и исходя из бюджета можно или напоминать и бороться за клиента или с радостью забыть о нем.
И касательно перспектив. В 90% случаев это пустые слова. Цель: выторговать у меня скидку здесь и сейчас, но при этом слиться когда перспективы эти вот вот наступят.
Много продавал владельцам. Мой подход – сделать питч, ответить на вопросы, получить ответ «мне это интересно». Поторговаться и уточнить предложение. А потом отойти – нужно попросят договор, не нужно значит не нужно. Может через месяц владельцу напомнить. Не умолять
Будешь умолять клиент сядет на шею.
И общаться в формате сути предложений на страницу (term sheets) а не договоров. Договор когда клиент скажет поехали. Без договорённости по сути тратить время на договора нет смысла.