Прогрев клиента в В2В – как прогреть, но не заморозить и не сжечь? ?? Мой основ

Существует 4 стратегии прогрева через рассылку или 4касания:

1. Классическая 3 шага: интерес- предложение- сокращённое предложение

2. Классическое + 3 шага + 3- 5 шагов: добавляем эмоции плюс, эмоции минус, логика, доказательства

3. Длительная – к классической плюс добавляем любое новое предложение, которое появляется + кейсы+ новости

4. Скоростной прогрев:

1 й короткий лендинг, 2й длинный лендинг или наоборот

И тестируем

Павел я бы в Вашей ситуации сделала следующее:

1. Лично объехала все объекты и познакомилась с глав.инженерами. Если у вас есть менеджер по продажам – взяла бы его с собой.

2. Во время знакомства узнала бы, в чем они видят главные свои проблемы и напросилась на экскурсию по объекту.

3. Предложила бы вступить в сообщество главных инженеров, оставила бы небольшой презент для него лично.

4. Дальше запустила бы в работу сейлза, чтобы периодически ездил, звонил, презентовал продукт.

5. Сообщество наполняла бы контентом по их запросам .

6. Учредила бы годовой конкурс с номинациями: самый бдительный глав.инженер, самый дальновидный глав.инженер, самый продвинутый и прочее. В конкурсе участвуют клиенты, остальные смотрят и завидуют.

7. Там же, в сообществе, публиковала бы истории и кейсы, комплиментарные для их героев: какой Иван Иванович молодец, он сделал то-то! И т.д.

8. Там же, в сообществе, сделала бы ярмарку вакансий, обмен данными по хорошим подрядчикам, публиковала бы экспертные советы по ближайшим темам.

9. Раз в два месяца собирала бы глав инженеров на посиделки – шашлыки, рыбалку, пиво с раками и т.д.

10. И пиар нужен – иннициируйте публикации в местной прессе/ соц сетях про образовательную часть встреч инженеров. Пишите их руководителям на официальных бланках с печатями благодарственные письма за поддержку такой важной службы, отмечайте в письмах главного инженера этого предприятия – какой он дальновидный, современный, компетентный.

И т.д.

Бюджет на посиделки и призы конкурса: ищите спонсоров с подходящей тематикой, приглашайте их на свои посиделки. Главные инженеры, сужу по своему опыту, недооцененны – их все время напрягают, но редко хвалят. Станьте для них территорией инженерного братства, где помогут, поймут, оценят и поддержат.

Для начала, наверное, стоит подумать, где клиент будет вас искать, если решит наконец к вам обратиться. Следовательно у вас должно быть несколько быстрых каналов, через которые вас можно найти. Плюс эти каналы, в идеале, не должны отображать ваших конкурентов. Это может быть сайт (но у вас должно быть настолько громкое имя,чтобы сразу вспомнить как вас забить в поисковой строке), это может быть соцсеть (но с учётом вашей специфики, нужно понимать какая именно, но здесь можно делать упор и на ваше личное имя, и со временем “вырисовывать” из вас “лидера рынка”, чтобы вы запоминались, здесь, безусловно важен интересный контент, который будет на только показывать вас как эксперта, хорошего человека, но и как знатока всей отрасли). Самое идеальное, на мой взгляд, это ваше приложение. Через него можно настроить push-up уведомления, которые, в первую очередь, будут рассказывать о новинках законодательства в вашей отрасли (этот контент точно будут читать). Можно, к примеру, отправлять раз в месяц некий дайджест из новостей, историй, ссылок на ваш аккаунт в соцсетях, где с вами можно познакомиться как с человеком и т.д. Другой вопрос, как добавить в приложение ваших потенциальных клиентов. Тут можно попробовать, например, бесплатную скоростную оценку рисков их вентиляционной системы. Например, после какого-то знакового случая или после каких-то осередных государственных регулирований, вы (как “лидер рынка” можете себе позволить) готовы предложить беспла6 такую услугу. Все результаты проверки – в личном кабинете в вашем приложении. И т.д.

В общем, вы должны быть не просто везде, а легкодоступны везде, но канал пусть потенциальный покупатель выбирает сам.

Плюс, возможно, какую-то кнопку “экстренный вызов в случае..” (это может быть даже ваша визитка, но у вас же цель – завести клиента в приложение) и обязательно указать на нее владельцу бизнеса, чтобы он понимал, что вы решите его проблему, и, чтобы связаться с вами, достаточно нажать кнопку

В2В это только личные связи. Выходить на конкретного чела на предприятии, который ответственен за данное направление и заинтересовывать его материально. Тогда он будет обращаться к вам. Больше ничего не работает к сожалению (((

У нас с мужем компания по высотным работам и обслуживанию промышленных помещений по части покраски, помывки и тд., и вот у нас есть волшебный партнёр в смежной области. Случайно его нашли на доп.работы и он для нас примером стал – что такое прогрев. На каждый праздник нам присылают персональное поздравление на бумажной (не электронной) открытке, подписанное лично гендиром. Хотя мы очень редко сотрудничаем в принципе. Но вот позвонить нам и поздравить с НГ он сам спокойно может. И который год это работает уже. Когда есть необходимость – нам ему хочется звонить в первую очередь и проект с ним хочется делать. Потому что прогрев это отношения с компанией/человеком и тд. И если они есть, то они поддерживаются постоянно. Но знаки внимания, бонусы, напоминания о себе вне контекста услуг – самый действенный способ, как мне кажется. Система лояльности к заказчику это очень круто. Особенно в b2b. Удачи вам.

Б2б практически без вариантов, нанимать менеджера, который будет периодически обзванивать и напоминать.

И вспоминаете практику 90х, когда многие фирмы брали на типа пол ставки кассира жд, чтобы иметь возможность когда надо покупать билеты, а в вашем случае нужно выходить на инсайдеров и с ними заводить дружественные отношения (не путать со взяткой!), чтобы когда будет важный момент, они вам звонили, а ваш менеджер должен как солдат немедленно выезжать и делать всё что нужно для получения контракта.

Ну точнее вам нужно наладить эдакий спецназ клиент-менеджеров.

Суть такая, что там часто у руководства в последний момент (в пятницу вечером) вспоминают, что надо срочно ставить сигнализацию, и вам для этого нужно будет срочно составить необходимые документы, и вы получите ваш контракт.

Во вторых, конечно у вас должно быть полный джентельменский набор всех необходимых атрибутов соответствующей индустрии, офис правильного размера и в правильном месте (как они ожидают), и прочее, чтобы они вас приняли за своего.

И см выше, в б2б очень важно, чтобы вы брали на себя часть проблем клиента, уровня, что ваш инсайдер пообещал внуку пойти на футбол, поэтому он не сможет на выходных заниматься документами по вашему контракту, и поэтому ваш менеджерский спецназ должен ему помочь эти документы составить.

Всё остальное классика – отраслевые выставки, всяческие вебинары, генерация тематического контента (в том числе смм, но в основном там отраслевые сми и всяческие бизнесовые объединения), встраивание ВАС в отраслевые стандартные темы, и постепенно к вам пойдут запросы, а потом и заказы.