Всем привет. Есть Царь – Вопрос!
Не секрет, что в экспертных продажах вообще и в узких нишах в частности Leadgen на 80-95% это рекомендации, т. н. “сарафан”
И этот канал как и любой другой можно масштабировать или развивать.
Что посоветуете почитать по этой теме?
Кто эксперт в этой теме?
Нужны работающие фишки а лучше система (как у MLM например).
Есть чо?
Автор вопроса: Сергей Кошечкин
Сергей Кошечкин а как вы сейчас коммуницируете с этими 380 людьми?
Катерина Дуброва переписка в WhatsApp, периодически звоню. Иногда они мне звонят.
Сергей Кошечкин а у вас есть канал в Телеграме?
Катерина Дуброва ну канешна. Давно туда всех пригласили уже.
Сергей Кошечкин и что из 380 человек так никто и не перешёл в статус клиента?
Катерина Дуброва Неа. За 3 года никто. Это при том что я каждую неделю продаю 2 – 3 конкурса по подбору персонала. И 1 проект.
Сергей Кошечкин чтобы что-то советовать нужен аудит того что и как было сделано, какая обратная связь и от кого поступала, как выстроены и выстраивались коммуникации.
Судя по комментариям, под термином “сарафанное радио” понимаются очень разные явления.
Может быть, обменяемся определениями – кто как видит это понятие?
Тема очень близка.
Ох, Сергей, нехороший вопрос задаёте.
Потому что:
а) люди любят волшебные таблетки, а не работающие технологии;
б) работающие технологии требую времени на изучение;
в) в книгах всегда есть “фигура умолчания” – то, что на самом деле работает, но о чём книга не работает.
Нет на ваш вопрос явного ответа.
Книги сейчас назову, но… систему на них сложно построить, хотя понимание природы явления станет сильнее.
1) Эммануил Розен “Анатомия сарафанного маркетинга” – МиФ, 2013.
2) Энди Серновиц “Сарафанный маркетинг” – МиФ, 2013. (Можно не читать, но для галочки стоит).
3) Дерек Томпсон “Хитмейкеры”, Азбука-бизнес, 2017. Смежная отрасль, но польза будет.
4) Йона Бергер “Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными”, МиФ, 2014 (?). Популярно и содержательно.
5) Райан Холидей “Верьте мне, я лгу”, Азбука-бизнес, 2013. Про скандальные слухи. После этой книги гуру взрывного пиара не понадобятся.
Но… Вот в чем проблема…
Само понятие “сарафанного радио” люди понимают по-разному в зависимости от уровня подготовки.
Все эти книги в большей части – про пересуды. Не про самовозобновляемую молву, воздействующую на подсознание.
Опираясь на материал этих книг не создашь второго Илона Маска или Тони Робинса.
А настоящие слухи (как в МЛМ) возникают там, где созданы:
1) Личный миф того, кто олицетворяет систему;
2) Корпоративный миф – от имени какого коммерческого бренда работаем;
3) Система привлечения внимания (тут Райан Холидей – первейший учебник);
4) Логика внедрения ценностей и критериев, на основе которых человек потом БУДЕТ ДЕЛАТЬ ВЫБОР, СЧИТАЯ, ЧТО ОН – САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ;
5) Логика вовлечения в сообществах в них (в том числе – антагонистических сообществах типа “ненавижу Гербалайф, а заодно НЛП);
6) Метафорический контент (скрытые воздействия);
7) Механизм удержания (в том числе – иерархия).
И тогда можно создать Сайентологию, Уринотерапию, Трансёрфинг реальности. То есть – новые рынки.
Вопрос – чем говорим, когда говорим про “сарафанное радио”?
Павел Коротин Мегареспект за развернутый ответ. Я ещё подойду.
Коллеги, сегодня вместе с Павел Коротин Сергей Барсегян Татьяна Михайленко Наталия Невзорова провели содержательную дискуссию по данному вопросу. Я законспектировал основные моменты. Кому актуально скину.
Если считаете тему достойной статьи пишите в коментариях “Серёга, пиши статью!” – обещаю контент будет мясной
Мы всегда ищем сложное решение, когда нам не нравится простое. На это уходят силы, ресурcы, и результатов будет мало. Хотя можно просто пройти по отработанной и железно работающей схеме.
Петр Пономарев я сходил. Результат чот не очень.
Сергей Кошечкин так может направить усилия на разбор причин? Анализировать качество трафика, движение по воронке, просадку по смыслам и логике, технику продаж? То есть заниматься тем, что необходимо? Сколько ты сделал тестов? На каком обтеме трафика считал? Сколько подрядчиков по трафику перепробовал? Сколько схем и вариантов оффера?
Петр Пономарев а не лучше масштабировать что работает? Чем ковыряться, выискивать причины и чинить то, что НЕ работает.
Сергей Кошечкин тебе виднее.
но если смотреть стратегически- то сарафан не масштабируется в принципе. Ну и что самое интересное – сарафан не гарантирует продаж. Все равно нужно продавать. Все равно есть конверсия. И если посчитать получается что она не сильно выше – а может и не выше даже чем при использовании воронок
Ну это для меня выглядит как добираться пешком из Москвы в Питер. Нафиг самолет, мы подтренеруемся, подкачаемся, и за 3 дня точно доберемся.
Петр Пономарев , завидую людям знающим “отработанные и железно работающие схемы”.
Alexander Grebennikov а зачем этот сарказм ?
Мы все живем в условно “железно работающих схемах”. Мы знаем как водить машину и как добраться до работы. Хотя гарантий 100% и тут нет. Мы знаем как добраться из Москвы в Питер. И нам не придет в голову пешком идти, хотя так тоже “сработает” и на поезде можно опаздать, или наткнуться на аварию и задержку.
В бизнесе нет 100% работающих схем. Однако мы все используем рабочие. Что нам нужен трафик, нужно предложение и бизнес-модель, чтобы начать работу и команда и сильная стратегия чтобы масштабироваться.
Я понимаю бизнес Сергея. И знаю что у него дофига компетенций. Сильно выше средних по рынку. А это значит что модель экспертной воронки будет работать. Как минимум потому что она работает годами на рынке. И потому что я хорошо ее знаю и делал много десятков раз (с разными результатами)
Не факт что она будет работать сильно круто. Не факт что она отмасштабируется. Но что она точно будет давать плюс в случае с Сергеем я знаю. И четко понимаю как и почему и за счет чего.
Поэтому и говорю “железно работающие схемы” – это схемы, которые при правильном подходе дают плюс с сильно бОльшей вероятностью чем другие.
Сергей, добрый день!
Я работаю а теме экспертных продаж. Есть система, воронки, которые четко работают.
Еще для этого можно устроиться в страховую компанию жизни, типа AIG или Alliance. Там этому конкретно учат. Меня с коллегами в ING life учили и заставляли брать отзывы и рекомендации. Тем и живу по сей день)
Владимир Хмелев в гербалайф проще. Не
?
Сергей Кошечкин проще не значит лучше)
Для меня даже словосочетание “экспертные продажи” – секрет. Что это?
Alexander Grebennikov это т. Н. “консультативные продажи” где ценность не материальное “изделие” а консультация по его применению. Например вы продаёте расходные материалы, там продаётся не столько материал, сколько оптимизация расходов по нему.
А! Это я знаю:
https://www.ozon.ru/…/ekspertnye-prodazhi-novye-metody…/
Да да с Дмитрием мы знакомы. Есть даже совместное видео.
Мне кажется, что все дело в инструментарии для реализации этого сарафана.
Мы ведь говорим о деловой профессиональной аудитории, а не про сарафан за все про все, не так ли?
Ключевой фактор успеха здесь – в наличии платформы, на которой регулярно присутствует эта аудитория. Не набегами от случая к случаю, а регулярно – узнать о новых трендах, получить ответ на вопрос, пообщаться и так далее.
И если у этой платформы есть спецресурс для оформления личной страницы каждого участника с отражением его компетенций и прочего, возможностью оставлять отзывы и так далее, то сарафанная схема реализуется идеально.
И такие платформы в рунете были. Они и сейчас есть, но скорее, мертвые чем живые.
Но года так до 12-го одна из них работала прекрасно и поставляла мне клиентов исправно.
Сейчас все размазаны по фейсбуку и его микро-комнаткам. Поэтому вряд ли можно надеяться на силу потокового сарафана даже с применением партнерских схем
Но есть и другие книги, в названии и в тексте которых нет словосочетания “Сарафанный маркетинг”, но есть то, без чего качественный сарафан не возникает.
Вопрос из разряда – я не умею продавать, но мои клиенты меня продают – как получить больше клиентов
Прямо по вашему запросу:
Розен. “Анатомия слухов”
Алексей Корсун спасибо. А аудио формата нет случайно?
Сергей Кошечкин не знаю
Ну и задействуйте МЛМ опыт. Могу подключить в систему. Станете партнером начнутся школы прокачки. Простой народ называет это зомбированием но это прокачка реально.
Вы допустили ошибку.
Адекватный народ называет это зомбированием.
Для этого продукт действительно должен быть из лучших, а не система его продажи самая совершенная. А то получится аля амвэй/гербалайф и можно легко лишиться репутации «рекомендателя»
А по делу
Сов. теб. п. с. п. и не д. л. м.
>> это рекомендации, т. н. “сарафан”
Посоветую тебе писать слова полностью и не делать людям мозги.
Павел Коротин послушал ваш вебинар на тему технологии сарафанного маркетинга. Очень заценил. Интересно ваше мнение, кого вы порекомендуете?