Добрый день! Занимаемся производством сложного дорогого аналитического оборудования, рынок В2В. Продажи штучные, много технических консультаций, переговорных процессов и личных продаж. Подскажите, как прокачать коммуникативные навыки сотрудников, возможно посоветуете тренинги, какие? Есть ли у кого-нибудь опыт с отличным результатом?
И сразу второй вопрос, интересно ваше мнение, что целесообразнее – прокачивать коммуникативные навыки технических спецов или техническую грамотность менеджеров по продажам?
Спасибо!
Автор вопроса: Mila Varshava
Элеонора Сандуленко, поделись мнением
Ксеня Литуновская хорошо работающие “4 уха” помогают продавцам отлично слышать
, а Внутренняя команда готовиться к переговорам.
Коммуникативная психология – основа согласованного взаимодействия.
Но не все в продажах решается только коммуникацией.
Eleonora Sandulenko спасибо! У нас не то чтобы проблемы с продажами. Просто без консультаций технических служб не обойтись, а они иногда подводят именно в переговорной части.
Позвала в ваш топик профильного спеца
Елена Коварская Спасибо!
основа продаж такого оборудования это экспертность, вопрос в том, как вы выстраиваете продажи – первый контакт с продажником, потом переключение на технических спецов, продажник должен знать ответы на основные базовые вопросы, которые возникают чаще всего
Alexei Moldovan примерно так и происходит. Но на этапе “переключения” может произойти и “отключение”.
уверен, что ответ зависит от ситуации, т.е. от того, что на самом деле является проблемой, которую вы хотите решить.
>> прокачивать коммуникативные навыки технических спецов или техническую грамотность менеджеров по продажам?
Если так ставить вопрос, то я бы ставку на второе делала. Коммуникативные навыки часто зависят от “заводских настроек”, а менеджеры по продажам часто обучаемы всему. Если брать сферических в вакууме технарей и продажников, то продажников легче научить рассказывать о технических характеристиках и рассчитывать базовые потребности. Если слишком сложный продукт, который не рассчитать без технических/инженерных компетенций, то там продажник чисто идею продает, а потом еще 150 уровней контакта.
И схема сильно зависит от цены вопроса. Если мы говорим про продажи “сложного дорогого аналитического оборудования”, то там просто на разных этапах подключаются разные специалисты, а на переговоры приходят толпой)))
Irina Korman спасибо за мнение, в целом согласна, технарей научить коммуницировать оказалось очень сложно
Irina Korman проблема, что технические спецы совсем не готовы к переговорному процессу, а без них всё-таки никак
Mila Varshava У нас это просто очень решалось. Я вела переговоры, технари сидели рядом, если я не могла ответить на вопрос, обращалась к ним. Если нужны расчеты, то это не в один день все делается.
Mila Varshava А у вас с другой стороны на переговорах тоже технари? Со стороны клиента?
Irina Korman по-разному, но чаще да, технари.
Mila Varshava Ок. Просто если с другой стороны не технари, то вам и технарь на переговорах не нужен. Если технари, то нужен. Продажник/аккаунт и технарь.
Я работала на крупной стройке, когда только попала, удивилась, что в штаб стройки набрали девочек-переводчиц (и я туда же). Думаю, странно, почему не инженеров со знанием английского. Потом оказалось, что разобраться в чертежах намного легче, чем в людях))) “Девочковый” штаб не то что улаживал конфликты, они даже не начинались.
Irina Korman, ну у нас технари и обучают, и консультируют. И это даже не про продажи, а про репутацию компании. Но навыками коммуникаций не обладают в должной мере. И это проблема.
Работала переводчиком в холодильно-климатической компании, часто была переводчиком с русского на русский. Переводила на язык клиента то, что говорят технари. И на язык технарей, что хочет клиент или руководство.
Добрый день, Мила. Для того, чтобы эффективно учить надо знать точку “А” (что знает/умеет) и точку “Б” что должен знать уметь продавец. Как правило, если задача “продажи надо увеличить ” эффективнее решается не тренингом, а другими способами.
но могу рекомендовать многих тренеров:
1. Себя:) я и обучаю и B2B отделы строю. за плечами много лет сложных корпоративных продаж со сделками на миллионы и десятки миллионов. а еще приглашаю в Бойцовский клуб продаж. Это онлайн спортзал для продавцов. там и цровень ваших менеджеров определим и прокачка навыков мощная будет.
2. Александр Нейролингвистика НЛП в продажах (для прокачаных продавцов). мощнейшие интсрументы подстройки
3. Александр Копытько Профайлер мега уровня. после его тренинга менеджеры гораздр лучше понимают что нужно клиенту
4. Константин Харский мега специалист по клиентскому сервису и продажам.
5. Гребенюк Михаил один из лучших тренеров и строителей отделов в России
список сильно неполон:)
обращайтесь, проведу бесплатную диагностику продаж, поймем что вам нужно и кто нужен:)
я это делаю, готовя проектную группу (кросс функциональную), у меня специальный раздел этому посвящен, звоните what’s up 89283057918
по переговорам в целом наверно Рызов хороший, даже не знаю, есть ли кто в комплексе даст отличный рез-т…
техграмотность продажника это конечно очень хорошо, но на 1 месте переговные навыки и навыки продаж, а уж потом техника, в свободное время.
В начале я бы просчитал, от чего происходит больше потерь – от упущенных сделок (продавцы) или от испорченных отношений с существующими клиентами (техническое сопровождение).
Если ситуацию утрировать, то хороший продавец, который не знает продукта говорит: “я продал, остальное – ваши проблемы”
Хороший технарь говорит: “я технику наладил, остальное – ваши проблемы”
В опыте моих клиентов на рынке B2B со сложными продуктами превалирует второй вариант – потери от работы технической поддержки.
Продавцы, как бы это ни казалось удивительным, часто могут хорошо продавать при минимальной технической грамотности и клиенты им это прощают.
А вот техподдержка, сервис, обслуживание – это те люди, которые оказываются вовлечёнными в длительные отношения с клиентами и часто АБСОЛЮТНО не готовы эти отношения выстраивать.
Нередко отличные технические специалисты даже свою точку зрения не могут внятно изложить, не то что уж работать с претензиями, оказывать хороший сервис и поддерживать общение с клиентами.
А всё это от них очень часто требуется. В результате клиенты уходят и портится имидж компании на рынке.
Я часто обучаю так называемых “функциональных тренеров” – это технари, которые должны клиентов обучать. Вот тут самое сильное столкновение необходимости активно и грамотно общаться и решать технические задачи.
Учить технарей коммуникации, это не очень просто, но возможно. И отдача от этого обычно очень высокая.
Если интересно – пишите, расскажу об опыте, поделюсь лайфхаками клиентов.
Анатолий Шаульский вот-вот! Про функциональных тренеров хотелось бы поподробнее!!!
Mila Varshava расскажу, пишите
Готовил такие кадры в IT сфере, автомобильной промышленности, в нефтепереработке и в сборных тренингах для разных специалистов.
Мнения нет, есть знание и опыт.Готовил команды (не тренинги) по продаже проектов в энергетике и производстве. Обращайтесь. Если коротко: не трогайте технических специалистов.)
Алексей Перекрестов ну что значит “не трогайте”? Их никто и не трогает. Их все глубоко и сильно ценят. Но коммуникации – часть их обязанностей (они консультируют, обучают), а навык отсутствует.
Mila Varshava “не трогайте” означает не привлекайте их к продажам. Для этого есть менеджеры, которые занимаются процессом продаж. Если часть обязанностей технических специалистов – коммуникации то этому легко обучить. Навыку продаж учить не результативно. Это долго, дорого и сложно “ложится” технарям. Совершенно иной (и это хорошо) склад ума.
Алексей Перекрестов да пусть трогают)) на радость конкурентам) уже несколько человек сказали, что не надо, но если “коммуникации – часть их обязанностей” – штош))
Алексей Перекрестов не внимательно читаете, я в своем вопросе не писала ни слова про навыки продаж для технических специалистов
в любом случае, спасибо за ответ.
Галина МорозоваГалина Морозова думаю в обязанности стоит вменять только то, что сотрудники могут качественно исполнить.)
Mila Varshava виноват и благодарю за тактичное ведение диалога. Прочел ещё раз. Понял, почему ответил таким абсурдным образом. В Ваших вопросах содержатся ответы. И предлагается сделать выбор. И оба предложенных (или-или) не совсем функциональны в сложных В2В продажах. К сожалению. Описание тестом: “почему” и “что делать” займет от часа и больше. Давать “полезные” рекомендации типа: “продавайте больше”, “скопируйте” из “IT”, “примените НЛП” не буду. Это – прекрасно и совершенно бессмысленно. Нужно разбираться с реальными сложностями (ситуациями) в процессе, а не с их описанием и выбором из предложенных вариантов действий. До начала этих действий нужно прописать Цели и результаты. Все иное – слив ресурса.)Прошу прощения за категоричность. Обращайтесь, поделюсь практическим опытом.
Есть лишняя
Виталий Андронов Спасибо! Но вы меня не совсем поняли! Порой прибор уже продан, но коммуникации по техническим вопросам продолжаются, и порой они оставляют шлейф неудовлетворённости у клиента. С продажами как таковыми проблем нет.
Вам, Мила, стоило бы построить командную работу с клиентом, в которой технические вопросы утрясает технический специалист, а организационно – коммуникативные вопросы берёт на себя продажник. Но требуется или менять орг. структуру, или создавать небольшие проектные команды. Я это делал в станко-инструментальном бизнесе. Отлично работает.
Содрать модель продаж с ИТ компаний продающих сложное оборудование, задел посмотреть на все прочие индустрии с «громоздким оборудованием». И списать себе лучшие подходы. Эту задачу давно решили до Вас.
надо лишь взять готовое
Вам, похоже, к Алсу Хлуднева
Техническую грамотность проще прокачать. Но тут надо смотреть как построены продажи. Кто на первой линии?
В этом плане меня сильно радует подход к продажам в IT-индустрии: есть sales manager (продает), а есть pre-sales (технический эксперт, инженер, диагностирует клиента, выстраиввет тех.решения для клиента и помогает технической консультацией в процессе продажи). На одного pre-sales может приходиться 3-4 sales. Никто никого не переучивает, люди в команде друг друга взаимодополняют.
Julia Fomicheva интересно, этот pre-sales разговаривать умеет? Дослушать вопрос до конца, вникнуть, понять и отвечать на него, а не на тот, который у него в голове вертелся может? Объяснить простыми словами довольно сложные настройки, которые он сам только что создал может? И если не может, то что делать?
Мой-то вопрос в этом только и заключался. Менеджеры по продажам тренируют свои коммуникативные навыки регулярно, почему бы не потренировать и pre-sales? И кто лучше других тренирует? Посоветуйте. Вот про что был мой пост. А про то, как бизнес-процесс построить, я уже знаю многое, но спасибо огромное, что напомнили
У Андрей Донских есть тренажер для развития коммуникативных навыков менеджеров по продажам в B2B
Татьяна Салтыкова спасибо за рекомендацию.
Писал именно по специфике сложных b2b продаж.
Если вы в Питере, пообщайтесь с Рысёвым
Николай Шевыров спасибо!
Прикольный пост… Ну да бог с ним..
Какой сложный технический продукт, в общем то неважно..
На сколько я понимаю – важно выстроить процесс взаимодействиЙ и продаж.
Когда я в своё время работал в системном интеграторе таки сейлы были отдельно, технари отдельно..
Но при продажах они работали совместно.
Процесс называется presale.
Продажник общается с потенциальным заказчиком на предмет денег и условий.
Технари общаются и с заказчиком и с технарями заказчика.
Часто своих же продажников очень хотелось прибить..
Ибо иногда, не зная предмета они давали опрометчивые обещания..
Виталий Житков нет-нет, вовсе все не так, тут все ровно так, как я написала. Никто никого прибить не хочет. И с продажами все не плохо. Просто иногда клиенты не понимают технарей. И технари не очень стремятся быть понятыми. Им действительно не хватает коммуникативных навыков, при всей их гениальности.
Mila Varshava Вы невнимательно прочитали написанное.
Когда я в своё время работал в системном интеграторе таки сейлы были отдельно, технари отдельно..
Но при продажах они работали совместно.
Процесс называется presale.
Продажник общается с потенциальным заказчиком на предмет денег и условий.
Технари общаются и с заказчиком и с технарями заказчика.
Как оно было и реально работало – я написал.
Смотрите, что у вас не так.
Виталий Житков я все поняла, именно все так, как Вы тут описываете. Мой вопрос в посте был – как прокачать навыки этого самого общения. Трениров эффективных посоветуете? Или Вы считаете, что это бессмысленно? Пусть общаются, как получается, как дома у них принято? У меня был проще вопрос, не про бизнес-процесс, а про НАВЫКИ.
Mila Varshava Тренеры тут не помогут.
Были очень хорошие технари, но при этом абсолютно некоммуникабельные в плане общения с бизнессом.
Были хорошие продажники, но при этом абсолютно не догоняли суть того, что продают.
То есть иногда получалось очень чёткое разделение – физики лирики..
Обычно подобных технарей просто не допускали к общению с заказчиком, подобных сейлов просто не допускали в presale…
То есть в presale группу был достаточно жёсткий отбор. Но, как не странно туда таки стремились попасть. Потому как в случае членства в presale был достаточно ощутимый прирост денежного вознаграждения. Были случаи, когда и технари становились комуникабельны и когда продажники начинали разбираться ничуть не хуже технарей.
А схему с аккаунтами или Customer Success Manager не пробовали реализвать? Чтобы была прослойка между технарями и клиентами?
Борис Шпирт, твоя тема технарей обучать коммуникациям с клиентами, когда продажа уже состоялась?
Альберт Тютин в том числе, и когда уже состоялась. Они на разных этапах включаются.
Mila Varshava можем обсудить
Mila Varshava тогда рекомендую как минимум пообщаться с Борисом. У него кстати, есть отличная книга “Отчаянные аккаунт-менеджеры”
Альберт Тютин спасибо!
Альберт Тютин да, обучаю этому.