Целую неделю проводим интервью менеджеров по продажам. У нас три открытые вакансии, большие планы и мы ищем таких же амбициозных людей зарабатывать с нами деньги.
Словила инсайт по поиску сэйлзов, поделюсь. Вроде все знают, и слышали, но редко кто делает, а работает оч круто.
ГРУППОВЫЕ ИНТЕРВЬЮ.
Просто wow.
1) Собираете на одном звонке 3-5 квалифицированных кандидатов.
2) Дальше я/владелец рассказываю задачи, возможности, смысл компании и того, что делаем
3) После этого каждый из кандидатов 10 мин в режиме быстрого блица/ответы на вопросы рассказывает про себя и свой опыт
4) после этого проводится игра. РОП берет на себя роль клиента, один из кандидатов “продает” ему продукт.
5) и так все по-очереди. После интервью – вы и ваш РОП сразу отдаете фидбек, отчисляете тех, кто точно не подходит.
6) проводите игру до тех пор, пока не останется один/два кандидат или никого
Вуаля!
-За полтора часа мы просмотрели 4 человека, оставили на выходе два. При этом еще и не просто прослушали, а услышали их в диалоге, поняли сильные стороны. Плюс кандидатам отдали фидбек, все расстались довольны и людям понятен выбор, который мы делаем и почему
А дальше еще интереснее! Нам нужно три вакансии, а берем мы шесть менеджеров, таким образом устраивая соревнование между ними, плюс у них будем возможность поработать, посмотреть, и самим понять, хорошо им с нами будет или не очень
Вы делаете групповые интервью для сэйлзов?
Чего я еще не знаю такого же понятного, и дающего такой быстрый rip off?
ps ссылка на описание вакансии
Автор вопроса: Taisiya Kudashkina
отличная идея
шикарный метод. на бкп так делаем для других компаний, оценивая уровень и эффективность продавца.
а когда не было бойцовского клуба продаж я приглашал их на бесплатный 2-х дневный тренинг.
и выбирал уже из понравившихся. вопрос в том, что мало людей хотело прийти на тренинг:)
но как метод отбора-огонь.
Я, как звезда продаж, раньше просто уходила, если оказывалось, что это групповое мероприятие и меня не предупредили. Но если предупреждали, я отказывалась от участия в этом и просила не тратить ни мое, ни время компании. Для владельцев это, конечно, метод экономии времени. Но если он так занят, значит и потом меня слушать не станет. И на фига? И если это не владелец, то hr. Тем более смысла нет никакого. Если персональшик на продавце время экономит, совсем не хорошо
Tatiana Plyusnina ну нет, потом с вами будет работать роп, тренера по продажам и тд. А собственник, да, занят. И от этого факта место работы и условия не становятся хуже, просто владельцу трудно выделить время на 6 кандидатов по отдельности
Таисия Кудашкина Вам я верю. В Вас есть уважение к людям. Приглашение на собеседование тоже можно по разному делать. Но если РОП стравливает людей, я не пойду к нему, честно. Точнее, не пошла бы. Но я уже давно ушла из продавцов. Именно потому, что неуважение к людям стало преобладать.
Таисия Кудашкина но владелец же не на первом этапе собеседует? Сначала hr, потом роп, потом владелец? Т.е. до него доходят уже заведомо серьезные кандидаты.
Екатерина Новикова после hr до руководителя уже ничего толкового не доходит. Почему-то им всегда нравятся самые бездарные….
Наталья Панова вот именно. На таком групповом обычно пыжатся HR. А по HR можно определить степень общей спеси компании.
Tatiana Plyusnina а мне понравилась идея группового собеседования. Вааапще наплевать какая там спесь у компании, главное как поведут себя кандидаты, смогут ли продать себя в конкурентской обстановке и заграбастать свой ценник по максимуму или сразу сбегут, даже не попробовав.
Наталья Панова каждому свое. Если нужны пауки в банке – не вопрос. От компании очень многое зависит. Если это вид спеси – то на любителя. Если нужны люди, готовые к цирковой арене – тоже. Это Вы смотря с какой стороны смотрите. Если HR да, это фишка, показать движуху за чужой счёт. Я, как коммерческий директор, смотрела только индивидуально, мне как раз не нужны были стервы.
Tatiana Plyusnina причем тут банка? Банка – это внутренние условия, которые вы создаете в компании. Если у вас команда, то это не банка. А если у вас изначально банка, то там хоть кого посади, они станут пауками. Но продажник должен уметь продавать в условиях конкуренции. Как еще можно лучше раскрыть такого продажника, если не на групповом собеседовании? В личной беседе? Вы психолог? Хорошо разбираетесь в потенциале с первой встречи? )
Наталья Панова да, разбираюсь. На групповом собеседовании хорошо себя продаст истерик и психопат. Хороший спокойный спец не будет выпендриваться в такой ситуации, адекватно оценивая присутствующих. Даже если пойдет вдруг. У меня в подчинении были прекрасные специалисты, но они вряд ли прошли бы такое собеседование
Tatiana Plyusnina ну на то оно и групповое собеседование, если сразу видно кто истерик и психопат )) Не берите психопата, тем более, что он сразу проявился )
Наталья Панова если я не ясно выразилась, я повторю. Для меня вызов на групповое собеседование – это простое сообщение предварительное – детка, вас тут много, а мы тут все охренопупительные, особенно я, директор по персоналу. Это провокативный стиль работы и это не ко мне. Провокация – это то, что я буду видеть каждый день и это будет приветствоваться в работе.
Tatiana Plyusnina интересно (если не секрет) какой размер выручки/маржи/штук вы делаете/делали, что уверены, что вы звезда продаж?
Наталья Панова ответ 1000 штук вам что скажет? Боинги или пипетки не имеет значения?
Наталья Панова звезда продаж – это когда ты лидер продаж. То есть когда все остальные продают меньше. Остальное – коммерческая тайна. Из продаж я ушла и давно.
Marianna Zehanskaya очень много даже скажет) 1000 штук боингов – звезда, 1000 штук пипеток – звИзда. ну понятно, да? ))
Наталья Панова только в вашем вопросе нет ни Боингов ни пипеток. Штуки
Marianna Zehanskaya и что? Или Вы что-то знаете про обсуждаемую “звезду продаж”? ))
Жесть
Но может в b2c работает
Спасибо. Оч.круто. Такое даже в голову не приходило, а зря )
Работодатель сэкономил пару часов, соискатель потратил кучу времени, ожидая, пока другие кандидаты представится. Так себе вариант в плане уважения чужого времени
Marianna Zehanskaya именно
Marianna Zehanskaya так ещё и не все продавцы обладают навыками самопродаж. Я встречала звёзд продаж бледных очень, но только на первый взгляд. Они молотили как лоси и клиенты аж подарки им привозили.
Таисия, от души спасибо!
Я как раз планирую впервые в жизни нанять менеджера по продажам!!!
Сразу внедрю ваши рекомендации!
Очень вовремя ваш пост прочитала
Впечатлена вашим креативом!
В, дай Бог памяти, 2001 году в Мистер Дорз было нанято без документов порядка 15 стажёров. Они приходили и обучались продукту до обеда, изучали книгу продаж, технологию конструирования мебели, ассортимент. Ходили так дней 10 минимум. От компании плюшки, в смысле булочки, и чай. Далее два дня групповой тренинг с приехавшим из головного офиса тренером, похожий на описанный вами, но поплотнее. Часов по 5 обкатывали ключевые понятия и решали в поле сложные ситуации по продажам. Даже директор включился в качестве покупателя. Фидбека не было. Отсеяли много, в основном молчунов и не креативных. Взяли из 15 человек 5, дали рекомендации по совместимости друг с другом ( кого нужно в разные офисы, кого можно в один).
Я, как соискатель, участвовала однажды. Хороший опыт.
В Беларуси сейчас это не сработает. У нас кадровый голод. Люди до собеседований не доходят, все к вам едут на заработки, либо в другую сторону.
Поэтому мы (ну я конкретно) выстраиваю систему продаж, обучения и адаптации таким образом, что можно взять условно любого человека и через месяц он будет хорошо продавать.
А по Вашей системе, кстати, есть сильная угроза, с которой можете столкнуться. Человек, прошедший “жёсткий отбор” надевает на себя корону звездного менеджера уже на старте. Со всеми вытекающими – неуправляемость, “а вы мне что?” и т.д.
Максим Карабак какая неуправляемость?? Можно три короны надеть но если нет продаж то и денег тоже нет.. ))
Николай Митрошин вот такая неуправляемость. Мы ж не барыги в 90-х. Звездный менеджер рушит всю систему, зарабатывая при этом только себе.
Максим Карабак если он умеет продавать то пусть продает в чем проблема.. важен результат
Николай Митрошин Во-во… Вот такие собственники ко мне, как правило, и обращаются…
“Десять человек в отделе, продают двое, Вы пожалуйста остальных 8 отремонтируйте, а этих двоих можно не трогать”. Я говорю “Ок, но при условии, что Вы этих двоих от остальных изолируете. И будьте готовы их уволить, после того, как я остальных 8 отремонтирую, Вы это сами захотите сделать, вот увидите”.
Реальные кейсы между прочим.
Я бы в таком шоу участвовать не стал.
В результате вы получаете звёздного менеджера, который мнит себя пупом вашей компании и будет идти своим путём, не взирая на указания руководителей. Не все гуру продаж на людях, есть сотрудники которые продают по телефону, но в коллективе не общительны. Такие на собеседовании будут скованы и не покажут себя во всей красе.
Roman Semenko 100%
Отличный способ остаться без классного продажника.
Зачем соглашаться на такую групповушку хорошему продавцу? У него и так всё в порядке. Работу он и так найдет, если захочет. Идти в контору, где к тебе относятся как к мясу? Вам точно нужен продавец без самоуважения?
Хороший сэйлз сам может провести групповое собеседование с работодателями.
Им же развитие нужно. Вот пусть и сражаются за продажника.
Действительно, проводить групповое интервью с работодателями.
Собираю в звонке 5-6 компаний:
– Я как соискатель в начале рассказываю о своих ценностях, смыслах, миссии, ожиданиях от работодателя.
– Далее компании презентуют себя, участвуют в обязательных конкурсах в стиле win/lose (на КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ продажи), оценивают себя, чтобы всем чётко было понятно кто победитель, а кто проигравший.
– Проигравшие уходят почему-то довольными)
Человек должен очень хотеть у вас работать, чтоб прийти на такое собеседование. Но если у него еще несколько других предложений (а у крутых продажников предложений всегда много), то он ваши игрища покинет как только заподозрит, что щас что-то веселое начнется.