Друзья хэлп! В последние три месяца, решил добавить в свою жизнь немного экстрима и ворвался в развитие компании с уникальным продуктом, для строительного рынка. Не буду писать какой продукт, а то феи администраторы
сочтут это рекламой ).
Суть делеммы такая: имеем сектор b2b, и клиентов, где лиц принимающих решение минимум 3 человека, которых сложно собрать одновременно воедино. По отдельности каждому вроде объяснишь, разжуешь и преподнесёшь, все всё понимают, а получается как в известной басне. Одному надо одно, другой не хочет, а третий ссылается на своих подчинённых и говорит, что они примут решение.
В итоге вроде потребность есть, клиент есть, проблема есть, а драгоценное время проходит. И все всё понимают). Но ждут чего то. А мне хочется побыстрее.
Как быть то…что делать, подскажите пожалуйста!
(Фото так, для привлечения внимания)
Автор вопроса: Roman Semenko
Хотите узнать о сумме дополнительной скидки? Увидимся за круглым столом
Julia Losenkova ну… Как вариант… А если для них скидка не главное? Как их собрать?
Роман Семенко , так и ловите на ИХ потребности и выгоде, выраженной в конкретных показателях.
Это может ускорение процесса, снижение затрат, увеличение оборота и т.д. Выявите от чего у них глаза загораются и почувствуют для себя ценность, а не только кивают и перекидывают мячик друг другу
Roman Semenko вообще, если я перекладываю, то мне это не интеоесно.. оставте их в покое, ищите новых. Как найдете, так и эти проснуться…ну а не проснуться.. в общем, с женой пообщайтесь..она знает
Julia Losenkova даже в мыслях такого не было
Roman Semenko а зря..работает
аналогичная проблема
Не продали ЛПР (он всегда один) ценности, как бы это банально не звучало – никто до конца не понимает зачем тратить свое время и деньги на ваш продукт. А если он реально инновационный, то предположу, что и механика вывода продукта не совсем прозрачная – ее тоже не понимают, если не принимают решение.
Тут кто-то писал про СПИН продажи – они как раз в В2В хорошо работают (там и ценность найдете реальную). Ну и как вариант – к конкурентам ходить пробовали (пусть даже не крупным)?
Natalia Petrova по поводу спина, я это знаю… а механика не совсем прозрачная, как это?
Роман Семенко есть блокираторы в проекте и нет четкого понимания как их обходить, из-за этого клиент сомневается и не верит в продукт
Сходите на курсы по продажам сложных решений в b2b enterprice. Таи учат такие задачи решать
Dostan Mishelov я за практику
Здравствуйте.Арендуем страницы facebook для запуска рекламы одежды,различных товаров через рекламный кабинет)
Будем платить вам в первую неделю 400 гривен,последующие 500 гривен,100 гривен заплатим если аккаунт подойдет (не много но зато честно),берём в аренду на 1-3 месяца пока работает наша реклама в рекламном кабинете(поднимаем оплату на второй месяц).Работаем неделю выплачиваем,потом работаем дальше.
Берём на долгострочное сотрудничество
Рекламы нужно много,а аккаунтов нет,вот и берём в аренду)
Смысл нам вас обманывать,если за рекламу платяться деньги,а вы можете просто поменять пароль,поэтому платим честно.Мы хотим с вами сотрудничать как можно дольше,нужны охваты и реклама.
Условия для приема:
Минимум 2-4 месяца странице
Минимум 10-12 публикикаций(из них пару фото лично ваших)
Минимум 30-40 друзей
Аккаунтом во времья аренды пользуйтесь на здоровье
Аккаунты никто не забирает у вас.Рекламу запускаем через рекламный кабинет)
Пароли не меняем,нам нужен только рекламный кабинет.Оплата только за пользование рекламным кабинетом,ваши переписки,фото нам не нужны.Если интересно напишите мне “хочу сдать в аренду”.Жду вас с теперпением
Вы опережаете естественный ход вещей. Сначала надо понять, а потом уже что-то продавать)
Константин Майоров я понимаю, что есть причина и следствие. Пляски начинаются от наличия проблемы, проблема выявлена, я нахожу решение этой проблемы, предлагая идеальное решение в соответствии с требованиями “заказчика”. А дальше все кивают головами и всё понимают, но не двигаются. Я готов помочь им сдвинуться вперёд, не взирая на сумму КП. Но далее создаётся ощущение, что со стороны заказчика, никто не хочет брать ответственность за принятое решение. Я готов взять ответственность, за качество продукта, надёжность, сроки поставок и ещё за кучу всего, чтобы довести сделку до логического завершения и получить положительные отзывы). Но со стороны заказчика ступор. Я пропустил что то… что нужно ещё понять?
Роман Семенко именно, вы пропустили что-то и причём очень важное. Сделайте шаг назад. Повстречайтесь с Наиболее лояльным ЛПР, признайте что понимаете что вообще предложение по видимому что-то не учитывает, попросите помочь и прояснить. Вообщем перестаньте продавать)
Константин Майоров благодарю за совет!
Роман Семенко В таких вопросах обязательно доверие, а доверие строится через пользу и понимание) вообщем чем меньше продаёте, тем больше сделок будет) Парадокс, но это так работает в B2B)
Вы продаете им товар ( по их мнению втюхиваете)! Предложите решение их проблемы. Почитайте СПИН продажи.
Костя Антонов да благодарю Константин, спин прошел… Сейчас Рэйн читаю
Вам надо просто потренироваться на принятиии решения ,где это зависит от Вас, Вашего ребенка, жены и тёщи, например. Тогда наступит ясность в действиях.
Благополучия Вам в Ваших начинаниях!
Андрей Николаевич Черкас немного не понял…. Можете пояснить?
Роман, если бы Вы потренировались удовлетворить потребности указанных членов своей семьи одним продуктом, или услугой так, чтобы все остались довольны, то вопросов, заданных в публикации не возникало.
А вы вообще понимаете, как устроены продажи в b2b? Удочку закинули и оставьте их. Занимайтесь другими. Пресейл в вашем случае будет долгий, дорогой и долго окупаемый. Но в случае успеха расходы покроются с лихвой. Поэтому только терпение и работа на количество и качество
Игорь Филипенко а почему вы считаете что долгий?
Роман Семенко потому что в секторе b2b клиенты долго зреют
Игорь Филипенко ну по моему опыту срок сделки от 2 до 6 мес
Роман Семенко ну это нормально. Кто-то может зреть и дольше.
1. Разобраться, что такое модель принятия решения о покупке в заданном сегменте. 2. Написать продающее КП с учетом этой модели. 3. Отправить с контролем получения. 4. Профит!
Елена Рыжкова три пункта пройдены.. застрял между 3 и 4)))
Роман Семенко если бы были пройдены первые 2 пункта, то необходимости описывать проблему (которую ввы почему то обзываете дилеммой) и искать поиск решения не возникло бы
Не бывает трёх ЛПР.)) Он всегда один.)) Найдите, кто реально принимает решение и работайте только с ним.)))
Павел Довгалевский ну есть ещё ЛВР, ДЛПР…
Роман Семенко А толку? все равно все решает ЛПР.))
Павел Довгалевский А если он упорно не желает решать?
Роман Семенко Значит вы ему ничего не продадите. Ищите другую компанию. Так бывает. И достаточно часто.
по вашему описанию, вы не смогли найти настоящие возражения клиентов и боритесь с несуществующими ветряными мельницами.
Скорее всего вы навязываете несуществующую потребность, вместо выявления действительно проблемных мест и оказание услуг в помощи с ними.
А про то, что нельзя собрать людей за одним столом – существуют мессенджеры, с возможностью конф. колла, почему вы их игнорируете? живую встречу не заменит, но в текущее время это весьма эффективно.
задача, когда ЛПР больше одного – реально очень сложная.
но как правило ЛПР на самом деле один, просто прячется за коллективный разум (по разным причинам), либо у них выработаны правила принятия решений. даже если это неформальные правила. такое обычно бывает, если ваше предложение настолько сложное, что нужно оценить риски или понять выгоду с помощью разных специалистов (ЛВР).
И тут есть варианты:
1. попробуйте собрать их на обед в ресторане. Это легче сделать, если вы расположите одного из них к себе и он станет инициатором
2. ловите их в местах, где они бывают вместе (выставки, администрация и т.д.). иногда они не бывают вместе:)
3.идите к главному, продавайте идею получения заключения от каждого и дальше работайте с каждым отдельно. вашей задачей будет получение письменной резолюции от каждого.
у меня большой но давний опыт подобных продаж – это реально сложные продажи! но все возможно!
Нет ни проблемы, ни потребности, ни клиента. Это только ваши фантазии. Объяснить разным людям с помощью скриптов продажи наличие всех 3-х составляющих – дело не хитрое. Но все вместе они осознают, что вот нафиг им это не надо. Двигаться – в сторону универсального скрипта по внушению несуществующей потребности.
Ivan Kleshchev я против внушений)
Роман Семенко На несформировавшуюся потребность работает только внушение ее необходимости. Нет других путей. Любой маркетинг, переговоры, презентации продукта, реклама, описание “преимуществ” на сайте и в соц-сетях – это и будет внушением. Это не плохо и не хорошо. Это – реальность. Принять ее и идти дальше.
Ivan Kleshchev данная не сформировавшаяся потребность появляется сразу после прихода надзорных органов, кои становятся большой болью…
Роман Семенко Нет никаких болей))) Это выдумки маркетологов))) Но иногда имеют место быть не достаточные знания о всех правилах ведения деятельности.
Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за простого парня из русской деревни.
– Но это невозможно! Каким образом?
– Очень просто. Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю: – Хочешь жениться на американке?
Он: «У нас и своих девченок полно»
Я: «Да. Но она дочь миллиардера»
Он: «О! Это меняет дело»
Тогда я еду в Швейцарию на заседание правления банка.
Спрашиваю: «Вы хотите иметь президентом ядреного сибирского мужика?»
– Фу,– говорят в банке.
– А если он при этом будет зятем Рокфеллера?
– О! Это меняет дело!
Еду к Рокфеллеру. Спрашиваю: «Хотите иметь зятем русского мужика?»
Он: «У нас в семье все финансисты!»
Я: «А он как раз президент Швейцарского банка!»
Он: «О! Это меняет дело! Сюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе жениха. Это президент Швейцарского банка!»
Сюзи: «Эти финансисты все дохляки!»
Я: «Да! Но этот – ядреный сибирский мужик!»
Она: «О-о-о! Это меняет дело».
Судя по тексту, вашу проблему можно описать одним словом – решение. Проблема это только ваша, поэтому и преодоление – только от вас зависит.
Ответьте себе на два вопроса:
1. Что тормозит от решения каждого конкретного лпр и исключите этот фактор в переговорах. (В тексте вы описываете последствия, а не причины торможения лпров.)
2. что может каждого из лпр склонить к принятию положительного решения. И подумайте, что из этого вы можете добавить в переговоры. Иногда это может быть банальная срочная скидка, иногда – поход к конкурентам, иногда – откат
Сталкивался с подобной задачей и… не решил. От всего сердца сочувствую и рекомендую бросить эту затею и заняться любой другой сферой. Куда цивилизация уже пришла.) Пришел к выводу: Строительство – не В2В. Вернее – В2В эпохи Палеолита.) Со всеми вытекающими.) Концепт решения разработал, но не хватило времени внедрить. Могу поделиться. Большинство рекомендаций из 21 века в строительстве работают так, как айфон перенесенный на 20 000 лет назад.))
Алексей Перекрестов В строительной сфере конечно, все немного консервативны, но я не думаю что так всё запущено). А по поводу концепта очень интересно!
Обеспечьте клиенту легкий вход. Еще это иногда называется “продукт-включатель”. Если долго думают, и валят на коллег – значит то, чем они рискуют при сотрудничестве с Вами, довольно важно(например, Ваш продукт стоит много денег). А если до того, как Вы зашли с презентацией, у клиента все худо-бедно работало, то никто спешить нести Вам деньги не будет
Приехать с договором, пусть все трое завизируют на обратной стороне, а потом главный подпишет
Сергей Широких т.е. сразу контракт привезти и поставить перед фактом..) а у вас такой опыт был?
Роман Семенко в B2b продажах разный опыт был. Приходилось и больше подписей для визирования договора собирать.
В Вашем случае думаю это нужно преподносить не как «ставить перед фактом», а с более мягким подходом: «Раз всем все нравится, давайте закрепим наше сотрудничество договором, который я подготовил».
Конечно, может не прокатить. Зато сразу поймете серьезность намерений контрагента и решите, стоит ли дальше двигать идею с ними, либо искать других или же отложить всё и переключиться на другую деятельность.
Сергей Широких ценный совет!
Сергей Широких ну я же говорю – в ЗАГС, значит в ЗАГС и печать. А нет – ну и нефиг время тратить
Сергей Широких подпишут договор без внутреннего согласования в эдо и экспертизы? Вряд ли, если решение втроём, то договор всемером минимум
Nata Novo я образно коротко описал суть что можно сделать. А так да, по-любому еще согласования/пересогласования договора и т.д.
Разовая история, да? Раз так вцепились)
Не везде же ЛПР аж 3 человека.
Долбить, долбить, долбить.
Евгений Бурень по одному или сразу всех?)
Роман Семенко всех, от самого слабого
Евгений Бурень а почему от слабого… а не от сильного?))
Иногда их четыре.
Согласна с теми, кто предложил вам понять ценности/потребности каждого из трёх – в рамках этой компании. Знаю инструмент, который поможет решить квест с пониманием и начать говорить с каждым из них на языке их мотивации. Ели интересно, сообщите, я поясню.
Юлия Печенко конечно интересно! Что за инструмент такой?
Роман Семенко, БанТу-анализ. Работает на основе астрономического расчёта, загруженного в компьютерную программу.
Позволяет непредвзято оценить личные характеристики человека, включая его сильные стороны, ограничения и источники мотивации.
Могу прислать ссылку на статью, где про него написано подробнее. Надо?
В вашем случае, можно обратить внимание на часть статьи про источники мотивации и на то, как ваши ЛПР себя проявляют: как выглядят, как проявляют эмоции, какие слова используют. Возможно, сможете обойтись без астрономического расчёта и необходимых для него исходных данных.
Юлия Печенко А как мне это поможет?
Роман Семенко, если я правильно поняла, вам нужно этим людям продать какую-то важную для вас встречу. Для этого нужно их замотивировать.
БанТу поможет вам сфокусироваться на том, что мотивирует каждого конкретного человека. Поговорить с ним на языке его ценностей и продать эту встречу под нужным “соусом”.
В статье довольно подробно описаны виды мотивации.
Вот они решения о сотрудничестве принимают как лебедь рак и щука, а ведь бизнес-то ещё хуже будут вести. Вам зачем такое?)
Ольга Черри Будете смеятся но мы одновременно написали одни и теже слова!
Зафар Азизов в нашей лодке все двигаются в одном направлении)))
Роман Семенко Та я вижу так чего Вы кричите помогите?
Зафар Азизов может есть какие-то идеи как на стороне клиента, собрать воедино этих лпр
Роман Семенко Тогда работайте и не нойте ищите косенсус и общую цель и вперед
Роман Семенко Я за Вас думать не буду мне с этого ничего не перепадет! Так поп….ть могу конструктивно общими фразами направляющими.
Ольга Черри это люди в рамках одной компании, интересны они, потому что мы можем решить их проблему, КП выставили на несколько млн. Поэтому и интересны.
Roman Semenko то есть вас они интересны не потому что вы хотите свой бизнес строить, а потому что можете ИХ проблему решить? Это заведомо проигрышная позиция. Просто примите, что если бы они ХОТЕЛИ – они бы делали. А раз они не делают – вы им не так важны, вот и всё. Возможно проблема, которую вы решаете, не настолько актуальна, что угодно там может быть. Вы этого не знаете и это не важно. Важно – найдите тех, кто хотят ВАС, а не кого вы хотите..помочь)
Ольга Черри а вот тут поподробнее.. разве бизнес это не решение проблем клиента?
Roman Semenko решение проблем клиента того, который хочет свою проблему решать. Если он её не хочет решать, а бизнес сидит и надеется, что клиент наконец надумает – бизнесу несладко совсем будет)) это не бизнес, если так смотреть на вещи, это спасательсиво какое-то, я не знаю даже))
Ольга Черри я вот как то до этого не додумался
Роман Семенко Так оно все на поверхности плавает, а Вы себя надеждами обложили и ждете
Зафар Азизов Ну так про надежду все знают)))
Роман Семенко Та я в курсе что все знают и ждут ))) а чего ждете? Дело Ваше ждите!
Olga Cherry таких большинство. Коллегиальное решение всегда тяжелее и дольше дается
Natalia Anatolievna неправда все хависит от команды и целей каждого из руководства.Если у всех цель одна то ракета все гуд.
Natalia Anatolievna это не вопрос коллегиальности решения, это вопрос того, что внутри компании не налажена структура принятия решений. Работать с такими – надо оч сильно себя не ценить. Ну и что, что большинство. Нормальные на рынке есть? Есть. Вот оттуда и пляшем)
Я вот, например, не люблю работать с супер-неосознанными клиентами, а их в этом мире 95%, ну и что?) мне моих 5% за глаза хватает)
Эффект от использования вашего продукта на KPI кого из них влияет?
Юлия Яэль Гольдберг можете пояснить?
Роман Семенко если вы найдете в компании человека, который уже сейчас получил бы выгоду от внедрения вашего продукта (один из этих троих или 4й вообще), то можно рассказать только ему об эффекте от продукта, характеристиках, цене и т.д., а он уже повлияет на остальных потому, что это ему выгодно.
Прорабатывать потребности. Ибо недоработаны. Если бы были доработаны, они бы за вами с деньгами бегали без всяких там скидок и прочей херни
Вадим Войткевич потребности каждого? Или потребности компании в целом?
Роман Семенко 1 да
2 да
Попытаться понять по психо-типу кто из нескольких является реальным лицом, принимающим решение (за кем последнее слово) или искать человека в группе, оказывающего существенное влияние на принятие решения (и воздействовать или заинтересовывать его)
Natalia Anatolievna ну допустим директор красно синий тип, главный инженер синий, а третий зелено синий. И все другдруга слушают. Что делать?
Roman Semenko идти к руководителю управляющей компании или заинтересовывать директора по развитию или финансового директора
Давайте завтра пообщаемся, задача интересная. Плюс может запартнерим вас с нашими клиентами.
Александр Пашигрев мы всегда готовы к взаимному партнерству!
Роман Семенко могу скинуть ссылку на волшебное видео, проблема есть как я вижу, и её можно решить легко, люди как я понял с которыми кто-то общается, не готовы к таким продажам……
Владимир Кожушко буду признателен..)
ЛПР сразу три на закупку продукта? Это как?
Фин + Тех + Собственник?
Виталий Тулинцев ну почти. собственник, как правило появляется только в конце пути…
Лично я б в такой ситуации откололся б и пошел сам если есть такая возможность.
Зафар Азизов немного не понял.. что значит откололся?
Роман Семенко НУ если Вас трое и Вы как в Басне Лебедь Рак и Щука то дела не будет! Зачем тратить энергию обьяснять и т.д. и т.п. Откололся это взял штурвал в свои руки
Ждуны поди? Нафиг они вам? А дилемма точно через «е»?
Александр Миронов Ну ждуны такие хорошие… Дилемма, делема… Не так уж и важно.
Запастись терпением. Это B2B, детка
Здесь всё происходит именно так
У меня регулярно закрываются сделки с циклом 1,5-2 года
Левин Георгий для чего детка? Для связки слов?
Роман Семенко Это слегка изменённая цитата: “Это Россия, детка! “
Левин Георгий аааа)))
1) Внимательнее отнестись к маркетингу и выстраиванию продаж. Они не хотят покупать — они же не идиоты и не вредители, у них есть аргументы, почему не делать этого сейчас. И это не всегда то, о чем говорят вслух.
2) Для начала переосмыслите “уникальность” своего продукта – в 99,9% случаев это один 99 из вариантов решения задачи. И разберитесь с чем и с кем вы конкурируете — это поможет более точно сформулировать предложение
3) Вспомните основы маркетинга. Если «клиент есть, потребность есть» но «ждут чего-то». Потребность — это когда человек готов платить за решение задач/проблем. Возможно, есть нужда. Ну как надо бы знать английский но учить, тем более за деньги, не готов (потребность не сформирована) Или это вам кажется, что есть нужда (увы, так бывает).
4) Пересматривайте маркетинг — потом пересматривайте выстраивание продаж.
Увы, без конкретики ничего сказать невозможно((