— Увольнять их, что ли? Взяла на работу двух менеджеров по продажам, потому что устала продавать сама. Прошел месяц. Посчитала прибыль и расстроилась. Еще меньше продали, чем я. Поможете разобраться, в чем причина?

Я предложила переслушать звонки. Екатерина, собственница небольшой типографии, к этому отнеслась с удивлением.

— Я их зачем наняла? Чтобы тратить свое время на прослушку?

— Тем не менее придется. С сегодняшнего дня делаем запись и переслушиваем.

И как вы думаете, что выяснилось спустя неделю, когда мы послушали диалоги?

Что менеджеры неопытные и работали без скрипта?

Нет, они общались по четкой, логичной схеме.

Что менеджеры впаривали без прояснения потребностей клиента?

Нет, они нормально общались, у них неплохо получалось выяснить, что хочет клиент.

Но вот нюанс — ЯЗЫК, на котором они говорили, когда предлагали продукт, был клиентам непонятен, отсюда провал коммуникации, недовольные клиенты и мало продаж.

— Какой вам тип бумаги? Офсет? Меловку?

— Картон для календарей есть полиграфический, есть дизайнерский. Мелованный вам с двух сторон или с одной?

— Открытки вам на тисненой бумаге или на обычной? Размер? Формат?

Они не понимали, что клиенту не нужны все эти названия типов бумаги, особенности печати, размеры-форматы! Они откровенно грузили, хотя просто хотели показать, что в теме, разбираются в продукте.

В итоге пришлось нам с Катей садиться и писать для менеджеров новый скрипт. Простой, понятный, без терминов и сложных понятий. Замерили продажи следующего месяца — рост на 24%.

Это только один пример, что может пойти не так в ваших продажах. Таких узких мест может быть уйма, а вы о них не подозреваете и теряете деньги.

Об этом подробно будем говорить с партнерами на нашей мастер-школе по продажам.

19, 20, 21 октября, начало в 14:00 мск

Бесплатная мастер-школа «Взрыв продаж: как увеличить прибыль, запустив отдел продаж и повысить эффективность менеджера (даже, если единственный менеджер в вашей компании – вы)».

На мастер-школе вы:

получите пошаговую инструкцию, что необходимо сделать для того чтобы наладить продажи;

узнаете, как повысить конверсию из заявок в продажи;

поймете, как сколотить отдел продаж за вменяемые деньги.

Все зарегистрированные участники получат дополнительные материалы: схему работы для снятия страхов в продажах и список Telegram-каналов для размещения вакансий.

И особый подарок третьего дня мастер-школы: бесплатный разбор механики ваших продаж с обратной связью и рекомендациями экспертов. Если хотите разбор в прямом эфире либо тет-а-тет, заполните анкету, которая придет на e-mail после регистрации.

Ставьте +, и я пришлю ссылку в комментариях.

Нет времени ждать мастер-школу и хотите уже сегодня узнать, как над вашим проектом могут персонально поработать эксперты: помочь с упаковкой, продвижением, продажами, масштабированием — тогда приглашаю на гостевой визит в мой закрытый бизнес-клуб. Это бесплатно. Пишите “визит” в комментах, расскажу подробности.

Автор вопроса: Taisiya Kudashkina