Привет, друзья! У меня к вам вопрос.
Появилась потребность в тренере по продажам. Нужно подтягивать сотрудников к эффективным стандартам работы.
По отрасли – онлайн продажи, покупка и продажа криптовалюты. Общение через чат, без личных встреч. На данным момент выявлены следующие проблемы:
Общение с новыми клиентами с задержкой во времени (несвоевременные ответы) ,поддержание взаимоотношений с клиентами (общение,напоминание о себе), вальяжное общение с VIP клиентами, боязнь озвучивать лучшие цены, отсутствие работы по допродажам или кросс-продажам, не закрытие диалогов с клиентами – обрывание после уточнения цены. Вот такой вот запрос образовался.
Вопрос к коллективному разуму – где можно увидеть реальные отзывы о тренерах по продажам? На что обращать внимание в первую очередь?
Автор вопроса: Маргарита Михеева
Очень рекомендую Евгения Орлана +79117483414. Настоящий спец по продажам с большим опытом и солидным портфолио. Знаю его лично
Кажется, что это роп должен закрывать или его нет?
Илья Агафонов Его нет.
Отзывы на моей странице. Если необходимо предоставлю контакты клиентов, с которыми работаю и работал.
Алексей Перекрестов Спасибо, посмотрю обязательно.
Маргарита Михеева во благо.
Я эксперт по продажам. работал в продажах 26 лет. Организатор бойцовского клуба продаж. автор ряда тренингов.
что могу из того, что может пригодиться в данной ситуации:
оценка текущей ситуации (от тайного покупателя, до оценки переписки)
оценка знаний/навыков менеджеров.
оценка насколько подходит психиип менеджеров к этому типу продаж.
описание идеальной ситуации и плана ее достижения
разработка скриптов, шаблонов, вербальных конструкций
обучение менеджеров
разработка системы мотивации и KPI
разработка системы системы контроля для РОПа ил. руководителя.
Готов предоставить рекомендации клиентов.
Владимир Дубко Спасибо, Владимир. Где можно увидеть отзывы прошедших Ваши авторские тренинги?
У меня весьма нетиповой совет.
Если вы сами понимаете, как надо продавать – то лучше всего, если вы сами объясните это своим продавцам. Вы ведь точно знаете специфику лучше, чем внешние тренеры.
Алексей Комиссаров Тут вопрос не специфики, а вообще умения продавать. Посмотрите в запросе – основной трабл – неумение коммуницировать, создавать правильные отношения, которые могут привести к большим продажам.
Маргарита Михеева Мне кажется, что это не задачи для тренера по продажам , – вы ведь описываете поведенческие особенности, установки, модели коммуникации.
Если “менеджер по прождажам” не умеет вести коммуникацию, то возможно – это просто неподходящий сотрудник.
Алексей Комиссаров Существующие менеджеры коммуницируют, но недостаточно умело. Если бы совсем не умели – не работали бы.
Я не тренер, поэтому буду нудеть, простите
Тренер по продажам, если повезёт, научит ваших ребят работать лучше. Если очень повезёт, замотивирует их постараться.
Но живые люди меняют поведение с трудом.
Когда эмоции кончатся, все вернётся на круги своя.
Поэтому стоит начать с системы контроля, которая выявляет проблемы. Потом система мотивации, которая по итогу поощрит тех, кто выполняет и накажет тех, кто нет
И только потом учить
Ну или научить – и по итогу сразу запустить контроль и мотивацию
Но просто научить – толку большого не будет.
Люди не отвечают клиентам быстро не потому, что не знают, что это нужно делать.
Уверена, вы им это не раз говорили.
Ну скажет это же тренер. Что это изменит?
Наталья Буркальцева В части отвечать быстро – согласна. Это трудовая дисциплина. При этом технике продаж может научить. Если менеджер просто не знает как ему разговаривать с клиентом.
Маргарита Михеева Конечно. Я не про то, что обучение не нужно.
Я про то, что оно не решит обозначенные задачи)
Наталья Буркальцева К последовательности – контроль – мотивация- обучение, видимо, нужно добавить еще одно звено, самое первое – стандарты. Иначе что контролировать. Спасибо, Наталья.
По описанным Вами проблемам понятно одно, что у Вас нет системы продаж, вначале строим систему, вписывая её в структуру компании, а затем переходим к обучению. Это я вам как продажник с 25 летним стажем говорю, как руководитель с 10 летним стажем, работавший в национальных и транснациональных компаниях.
Дмитрий Петухов Это так. Системы нет.
Маргарита Михеева поэтому вам нужен не тренер, а управленец – РОП, который кстате может и обучать, если Вы хотите совместить это. Но не наоборот, тренер не сможет построить систему.
Дмитрий Петухов Спасибо за рекомендацию.
Вечер добрый.
Agile в продажах.
https://www.facebook.com/465049960239253/posts/4111898738887672/?sfnsn=mo
Спасибо.
Маргарита Михеева +213% по итогам комплексной программы в последнем кейсе. Международная компания, b2b.
Я не тренерy, но у меня есть чат-бот, в который можно загрузить а форме вопросов всё требования к продавцам. После этого тот начнёт методично ежедневно спрашивать людей “В такой ситуации как поступишь? А в такой?” Отвечая на вопросы, люди подтягивают своё поведение до стандартов фирмы. Стоит раз в 100 дешевле РОПа, закрывает важную функцию
Pavel Medvedev Интересно. Не стала бы рассматривать как альтернативу РОПу, при этом инструмент интересный. Создание базы стандартов для бота влетит в хороший рубль.
Я уже 8 лет специализируюсь на обучении продажам в чатах и мессенджерах, у меня большое сообщество этой теме “Маркетинг и продажи: даю удочку, а не рыбу”, несколько тысяч постов опубликовано по ней, я спикер саммитов Вебсарафане по продажам. Но за продажи крипты не возьмусь по личным соображениям, увы.
Совет: продажи в переписках требуют специфичных компетенций, ищите того, кто именно в них разбирается.
И, с позиции индивидуального обучения сотен бизнесов скажу, что вам стоит проанализировать не частные вопросы, которые вы написали, а куда более глубокие вещи (донесения ценности с первой реплики и до последней)
Елена Коварская Здравствуйте, Елена. Читаю Вас.. Рада видеть.
Маргарита Михеева вот мне аватарка ваша тоже знакомой показалась)
Елена Коварская )))
Елена Коварская Спасибо большое. Написала первый слой потому, что нужно с чего-то начинать.
Софья Дударева
Борис Жалило это Мега !!!!
Лариса Сулацкая Спасибо. Чем конкретно?
Маргарита Михеева у него есть своя система, которая понятна как собственникам так и менеджерам. У меня от внедрения того, что я прочла в его книгах, осмыслила и от общения с ним продажи систематизировались, менеджеры начали работать осмысленно
Лариса Сулацкая Ценно. Спасибо.
Антон Берсерк
Александр Пирогов например
Я нанимала тренера и ставила ему задачу. Он делал тренинг специально под задачу. А перед этим мы с ним беседовали и то какие вопросы он задавал и как он понимал что от него требуется я сделала вывод, что с задачу он понял и значит справится. И это был самый лучший тренинг среди всех на которых я была.
Наталья Панова Я тоже думаю, что лучший тренинг это тот, который полностью решил поставленные задачи.
Мой совет – инвестировать время и деньги не в улучшение компетенций сотрудников, а в развитие бизнес-процессов, где сотрудник – только элемент хорошо работающего конвейера – научить его хорошо закручивать одну гайку гораздо проще и дешевле, и ценность его – только там, где он эту гайку крутит. Иначе рано или поздно почувствуют звездами и сбегут туда где пообещают больше – они ж теперь знают как продавать.
В идеале – любой человек с улицы при хорошо налаженных бизнес-процессах может заменить продажника. Те же, далеко не глупые люди и понимая это, начинают лучше держаться за рабочее место, что вкупе с отлаженными бизнес-процессами дает ощутимый синергетический эффект.
Андрей Арутюнян Спасибо за совет.
Андрей Арутюнян Совет хороший, но прочитав уже захотелось сбежать от такого работодателя
Елена Мезенкова Выбор всегда есть.
Елена Мезенкова Прежде чем сбежать – нужно еще сначала на эту работу попасть
. И да.. каждый из нас либо хорошо работающий винтик в системе, либо валяющаяся никому не нужная железяка.
Кем быть – выбор есть всегда.
Как уже писали выше – нужна система продаж, основанная на стратегии развития компании. Потом отладка бизнес процессов, в том числе, например, разработка продающих скриптов, потом обучение продажам и сопровождение после обучения в коучинговом формате. Потому что, как показывает практика, одно дело провести тренинг, другое – добиться того, чтобы полученные знания, навыки и инструменты применялись на практике.
Дмитрий Барсуков совершенно согласна, У многих работодателей есть представление: что сейчас тренера запустят в улей с менеджерами. Он его встряхнет и полетят менеджеры прибыль приносить вечно. А про личностный подход и внутреннюю мотивацию представления туманные.
Людмила Баталова
Системы, скрипты, правила, ограничения, функционал и т.д. В таких условиях, сотрудники работают вынужденно. Порог финансовой мотивации, работодатель не позволит преодолеть – экономика. Поэтому во многих сферах текучка. Задерживаются только “биороботы”. И ответственный тешит свое самолюбие, что у него все схвачено.
А вот, понять что порог мотивации в разы ниже – при вовлечении в процессы и для сотрудника финансовая мотивация уходит на другой план, до этого бизнес культура еще не дошла. И вряд ли дойдет с нашим менталитетом. Может быть через несколько поколений. )
Тренер это про технику. А у вас запрос на осознанность продавцов. Этому не научить
Елена Мезенкова Спорить не буду. Видела примеры обучения и обучаемости осознанности.
Elena Kovarskaya
Anastasia Zenkina спасибо)
У Вас есть прописанные бизнес процессы переговоров и сделки? Есть этапы (хотябы у вас в голове)? Уровень сейлз команды выявлен? Тестирование знаний было? Продать «зубочистку» сможет любой?
Могу накидать план действий чтобы понять что и как у каждого из сейлзов.
Виталий Тулинцев Здравствуйте, прописанного нет ничего.
Маргарита Михеева а как Вы пришли к мысли что именно этому нужно учить?
Виталий Тулинцев По обратной связи от клиентов и анализу переписки продавцов и клиентов.
Маргарита Михеева – а причины возникновения данных ошибок анализировали?
Виталий Тулинцев Пока предметно нет
Маргарита Михеева – если хотите могу провести оценку сейлзов и описать навыки которые есть и которым можно быстро научить – первично бесплатно.
Если план действий согласуем будет цена обучения с результатами (при выполнении всех прописанных шагов).
Отзывы о своей работе могу предоставить (учу сейлзов и владельцев бизнеса it компаний продажам более 7 лет)
Виталий Тулинцев Я подумаю. Сейчас не готова ответить. Напишите, мне, пожалуйста, в личные сообщения – где можно посмотреть отзывы.
Маргарита Михеева – отзывы дадут владельцы бизнесов ( по запросу дам контакты 2-3 компаний)
Если у Вас в штате более 10-12 сотрудников по продажам, тренер по продажам на данном этапе, вам не поможет. Плавали – знаем…)
Александр Фог Спасибо.
Я так понимаю, что у вас отработка входящих горячих сообщений. Для начала нужно разработать систему стандартов, позволяющих отжимать от сделок по-максимуму. Затем внедрить эти стандарты и обеспечить их выполнение. И это работа не тренера. Тренер может подключиться на финальном этапе, когда сотрудники уже будут работать по-новому и испытывать какие-то незначительные трудности. Хотя при такой постановке работы их быть не должно. PS. несвоевременность ответов может быть из-за банальной неспособности понять/выявить потребности клиента. Лечится системой скриптов. (Скрипты – это тоже стандарты если что)))
Елена Рыжкова Да, спасибо.
Тренер (не только в продажах) даст инструменты. А будут ли они реализованы в компании и будут ли продажники ими пользоваться (а добровольно не будут) зависит от того, что и как у кампании построено внутри. Множество классных тренингов, с отличными инструментами и горящими глазами участников так и остаются в блокнотах участников без дальнейшего развития и реализации
Андрей Петрович Да, видела много раз на тренингах личностного роста, когда руководитель предприятия вдохновившись действом, оплачивает офису прохождение тренинга. Работа тренера в воздух, если не хуже.
Из моей статистики “множество” равно 95%. Необходимо обучать РОПа, СЕО или Владельца. Того, кто будет внедрять услышанное 3-6 месяцев. И далее его поддерживать. В защиту тренеров (видел, знаю, пробовал на своих отделах) даже качественный и полезный контент игнорируется сотрудниками в 50% случаев. Либо, забывается через 10-14 дней. И это – не вина тренера. Это – беда Владельца не понимающего разницы между знанием и навыком.
А зачем для этого тренер?
Виталий Дубовик
рекомендую
Olga Ivanenka Спасибо.
Может вам нормально CRM внедрить, чтоб не зависеть от отдельных личностей?
Владимир Анохин прежде чем внедрить crm нужно отстроить бизнес процессы – а их по комментариям нет
Виталий Тулинцев ну это часть Работы при нормальном внедрении
Владимир Анохин в большинстве случаев нужно до) так как собственник думает не так как уже работает…..
Виталий Тулинцев Здравствуйте, Виталий! Уделите мне немного времени в личке?
Маргарита Михеева да конечно
Виталий Тулинцев Написала