Про нормативы для работы продавцов

ПАМАГИТИ !!

Привет, коллеги! Захотел я себе создать в одном бизнес-направлении отдел активных продаж, и задумался о нормативах звонков и встреч. Ключевой тезис в том, что при хорошем УТП и обученном продавце чем больше активностей (звонки и встречи) сделано, тем больше будет продаж

Но хочется создать норматив, с одной стороны, выполнимый, с другой – максимальный. Чтобы не было того, что сотрудник пришёл в 9, к 3 часам весь план выполнил, и сидит в интернете котиков смотрит.

Вот как я рассуждаю: чтобы продавец по максимуму занимался “продажными” активностями, у него не должно быть никакой возможности делать что-то ещё. Должна быть готова база, все коммерческие предложения (Word, PowerPoint и все прочие возможные варианты), договора должен готовить и подписывать кто-то другой, всё, кроме непосредственно продаж, должен делать кто-то другой.

Далее берём рабочую неделю. Первую половину понедельника и вторую пятницы мы условно отметаем – это время “мёртвое”. Его можно посвящать обучению и еженедельной отчётности. Час в день уйдёт на организацию работы, ежедневную планёрку, текущие вопросы к руководителю (всё равно без них никуда). Оставшиеся 27 часов рабочего времени в неделю – это, условно, 1620 минут. Один результативный звонок (т.е. не когда продавцу сказали “некогда говорить”, а он что-то сообщил и узнал, в том числе, отказ от сделки) занимает 2 минуты. Если добавить время на занесение итогов в CRM, набор номера, в том числе с учётом недозвонов и разговоров в стиле “некогда, перезвоните через час/неделю”, психологический отдых и всё прочее – у меня получается, что можно совершать 1 звонок в 6 минут, т.е. в час 10 звонков, в неделю, в которой 1620 минут – 270 звонков, или 54 звонка в день. Если назначаются встречи, то на встречу в среднем уходит 2 часа или 120 минут (подготовиться, приехать, провести презентацию, вернуться, занести в CRM). Т.е. 1 встреча = 20 звонков. Таким образом, результат недели может быть 270 звонков, или 3 встречи и 210 звонков, или 5 встреч и 170 звонков. Такую работу продавца и надо считать нормальной и качественной и хорошо оплачивать

Но это всё – теоретические построения. Я реально об это сейчас споткнулся и не понимаю, насколько это реалистично. Можете подсказать, есть какие-то другие расчёты, может, из опыта работы кто-то что-то знает, или я не учёл что-то, или какие-то цифра неверные????

P.S.

Время звонка и встречи – это величина измеримая, можно через CRM потом скорректировать. А вот что более важно – время на переключение, отдых, занесение в CRM, недозвоны

.

Update по итогам первых комментариев:

Я понимаю, что надо построить воронку и подсчитать. Вопрос в том, КАК это сделать, КАКИЕ данные нужны на входе и КАКИЕ конкретно цифры будут на выходе

Автор вопроса: Pavel Medvedev