Столкнулся со странной ситуацией. Тендер на веб-разработку, довольно сложный проект, работы море, куча интеграций. Посчитали относительно по минимуму, отправили КП. Заказчик пишет, чего мы ему так дорого назвали, большинство назвало цены в 1,5 а то и 2 раза ниже.
Я в ужасе, был уверен что у нас очень конкурентная цена. Ведь мы не платим за офис и сопутствующие расходы, не платим НДС и есть еще много возможностей сократить ценник. Но есть зарплаты разработчикам – квалифицированные программеры и дизайнеры не будут работать за копейки, это себестоимость. Другие же называют цены значительно ниже себестоимости, даже если просто по зарплатам разрабов считать.
Пообщался со знакомыми ребятами, кто в этой сфере работает, узнал много нового. Последнее время новая тенденция – агентства демпингуют, причем сильно. Цену называют чуть ли не от фонаря, низкую, значительно ниже реальной. Заказчик рад что агентство крутое и все дешево, соответственно эти ребята забирают тендер. А далее 2 варианта развития событий – или постоянно на всех мелочах увеличивают бюджет, типа этого нет в договоре, нужно доплатить, либо отдают проект украинским фрилансерам а то и вовсе индусам за плошку риса. Те делают как умеют, в итоге половина проекта не работает. Но платежи разбивают так, чтоб к середине проекта получить максимум бюджета, а сдадут или нет – их не волнует. Много агентств вообще не имеют разработчиков, только бренд, портфолио и продажников, и все. Хватают проект а далее будь что будет – фриланс, индусы, студенты, кто дешевле. Авось повезет и сделают. В чем прикол такого? Зачем вот так демпинговать, а потом запарывать проект?
пс. Обратил внимание, очень много клиентов обращается напрямую к нам, без тендеров, чтобы переделать полуживой проект. Т.е. есть сайт, большой, делало крупное известное московское агентство с офисами в разных городах, большим портфолио. Сайт не работает. Вроде открывается, но поиск не ищет, фильтры не фильтруют, товары не импортируются и еще куча косяков. Заходим, смотрим, а там код такой что взглянуть страшно, все криво, и пометки на украинском… И все переделывать. Естественно после переделки все работает, и вот это массово стало. В чем смысл? Срубить бабла и трава ни расти?
Автор вопроса: Alexander Sten Brovkin
сама столкнулась 6 лет назад на техобслуживании холодильных установок. тендеры за 1/3 цены навальной уходили. причем один из победителей подмял под себя все искусственные катки Москвы, не успевал обслуживать, но всё сходило ему с рук: просто жалели заказчики и терпели.
Ольга Самойлова Аналогичный опыт в этой сфере.
Вы можете усилить ценность вашего продукта, если приведёте данный пример при общении с потенциальным клиентом:
Смотрите – сейчас вот такая тенденция пошла: занизить стоимость продукта раза в два, и запороть его, либо постоянно поднимать ценник.
У нас же всё прозрачно плюс гарантия качества.
Vladimir Antoshin это недоказуемо. Мне это в личной беседе рассказали знакомые заказчики и агентства, которые тоже с этим столкнулись и по своим каналам узнали. А для клиента который выставил свой проект на тендер, все на одно лицо. У всех отличное портфолио, рекомендации и все-все. И как клиенту понять, кто реально своими силами делает, а кто демпингует с непонятным результатом? Да никак. Особенно если большинство агентств это делают.
Alexander Sten Brovkin
А как такие агенства получают отличные рекомендации портфолио?
Vladimir Antoshin легко. Сами размещают тендеры на биржах от имени кого угодно, либо от имени реальных заказчиков, которым они что-то делали, сами их выигрывают, сами себе пишут отзывы и рекомендации… Проблема в том что это не единичные случаи а массовая тенденция.
Alexander Sten Brovkin
Мда, это мне напоминает ситуацию с некоторыми таргетологами — сами себе рисуют кейсы, отзывы, а потом просто сливают бюджет.
Vladimir Antoshin проблема в том, что так они валят весь рынок, клиент думает, что это не демпинг, а реально столько стоит, а нормальные разработчики задрали ценники… В итоге все в минусе и все теряют деньги. Очень странная тенденция. Это как продавать дешевую колбасу из бумаги за 3 копейки. Покупатели будут плеваться, но брать, потому как нормальная колбаса – очень дорого по сравнению с этой…
Alexander Sten Brovkin абсолютно нормальная тенденция для гиперконкурентного рынка. Добро пожалуйста в мир, где нужно уметь в конкуренцию.
Vladimir Antoshin Когда идёт тендер, там не до лирики и общения. Выбирают по цене.
Извините, но это так работает политика.
Дело в том, что государство ровняет под себя (по своему образу) значительную часть рынка регуляциями, а остальные подстраиваются.
Вообще когда общая экономическая ситуация стабильная (небольшой рост) или явно позитивная, тогда постепенно начинают выделяться два сегмента подрядчиков – одни явно двигаются в премиум с нормальной стабильной работой, вторые г-нокод, с постоянными авралми и срывом сроков.
Если стабильность очень-очень долговременная, там могут уже возникать нишевые подрядчики с какими-то вип технологиями (ага, пресловутый кобол).
Если же рынок стагнирующий (роста нет) или падающий, тогда только крупные подрядчики могут удерживаться на плаву, а мелких очень быстро выкидывает из премиального сегмента в г-нокод (кто не переходит в г-нокод, просто должны закрыться).
Раньше еще можно было выделиться грамотным маркетингом (ага, сео, все эти отзывы с тендеров, и прочее), но сейчас, за полтора года пандемии, уже все стали умные (или хитросделанные), и сделали нормальные сайты и всё такое.
ЗЫ как это всё можно разрулить – ну собственно, вот только идти на более широкие стабильные рынки и работать там, зарабатывать себе репутацию в западном мире, итд.
Ну то есть рецепт еще Адам Смит говорил – расширение рынков сбыта. Конечно, санкции и всё что вокруг и около них происходит, далеко не способствуют этому, а скорее даже наоборот, душат рынок.
Есть, хорошее выражение:
Вам ехать или шашечки
Очень помогает при работе с клиентами.
Далее классика, развиваем по этапам и оплата.
Клиент видит контролироль и качество работы. Платит частями и доволен. Так как работа соответствует.
Ну да индусы дёшево, но делают хорошо.
А тендер это штука такая, что может быть написано одно, а надо другое.
А тот кто выиграл в курсе настоящего задания.
Александр Цыкунов тендеры не на госзакупках. Самые обычные площадки. С госзакупками там все понятно, там откаты до 80% от стоимости тендера…
Alexander Sten Brovkin да, что вы говорите, вы это сейчас сернзно?
Сразу все понятно, что вы с тендарами не работали.
Александр Цыкунов ничего не понял
Alexander Sten Brovkin ну это было понятно, что вы ничего не понимаете в тендарах
Александр Цыкунов я ничего не понял в том что вы хотели сказать и зачем. С тендерами мне как раз все понятно.
Alexander Sten Brovkin судя по вашему посту, как раз и непонятно вам с тендарами.
С чего вы решили, что жулничают только в госзакупками?
Александр Цыкунов а в чем смысл жульничества, если проект который стоит образно, 1 млн, и все затраты обоснованны, предлагают сделать за 300-500 тыс?
Alexander Sten Brovkin в том что проект который нужно сделать на самом деле тянет нам 100000р, а то что там написали делать не нужно.
Александр Цыкунов в смысле? Заказчик выложил ТЗ на тендер, мы посчитали, получили часы, стоимость часа известна и она не самая большая. А 100 тыс заведомо ниже себестоимости даже если взять студентов
Alexander Sten Brovkin
Ну как вам ещё объяснить.
Попробую так, тендар на мерседес, а покупать будут жигули.
Александр Цыкунов не, если хотят откат они сразу говорят об этом. Тут откат никто не просил, даже намёков нет.
Alexander Sten Brovkin
Ох, откат даст тот под
Кого прописаны условия тендара.
Я уже незнаю как, вам это объяснить.
И зачем у вас просить откат?
Александр Цыкунов ну иногда намекают, если за тендер отвечает наемный сотрудник
Александр Цыкунов всё правильно говорите… не спорьте с незнающими)
Тендеры так работают во всех сферах. Либо тендер делают под конкретного исполнителя, а потом, выиграв, он наваляет допуслуг и все счастливы. Либо вот такое вот.
Уже рассказывала, но ещё расскажу. Крупный гипер, обслуживание касс. Цена была 180 тыс./мес. Заказчику показалось много, прошнул подрядчика на 60 в мес. . Через некоторое время ещё прогнул до 15 тыс. А кассы-то никуда не делись. Ломаются. Начали работать на новых условиях. Вызвали ремонтника, он всё сделал и уехал. На следующий день опять вызвали, опять сделал и уехал. А дальше звонят ему, он трубку не берет. Звонят везде, не берут. Через месяц дозваниваются. Начинают выяснять, что случилось. Исполнитель говорит, что всё в порядке, на 15 тыщ он услуги оказал. История не про тендер, конечно, а про цену и исполнителя со стальными… э… нервами
Но в целом этот заказчик был любитель тендеры проводить с аналогичным результатом.
Как заказчик скажу, что все компании из СНГ, с кем мы работали – очень плохой опыт. Цены адекватные, но сроки и контролируемость никуда не годятся. Возможно нам не везло каждый раз.
Если проект новый, то вообще всего много вещей приходится добавлять при текущей разработке. И цена от этого меняется у всех, добавить функционал или доп.страницы. После плохого опыта с СНГ компаниями мы работаем с индусами. Цена у хороших разрабов там выше, но качество и гибкость устраивают, плюс ценовые компромиссы тоже.
Farukh Parpiev вот по-этому есть такая практика, когда один выигрывает тендер. А второго претендента нанимают контролить работу первого и сроки исполненияи в случае срывов сроков первым контракт автоматически получают вторые, тем более они в курсе проекта, а их контролить берете первых или других)
Про украинских разработчиков поржал. У нас ценник выше чем в РФ. )))
А как у вас работают юристы? Какие гарантии вашей безопасности вам предоставляют, чтобы в таких ситуациях вы были максимально защищены?
Боже сохрани нас от тендеров. Потеря времени и нервов.
Андрей Ка а где берете клиентов?
Нормальное продвижение с кейсами, показом экспертности, отзывами и т.п. – обычный маркетинг
Sergio Kostas а где продвигаетесь? На каких площадках?
В тендере у комерсантов обычно главное цена. И как парвило найдется либо не честный, либо наивный, либо тупой исполнитель, который будет демпинговать. А вы тратите свое время. К госам это в меньшей степени относится, там по другому зачастую никак, по этому они если хотят своего подрядчика провести которому доверяют (или который откатит) – стараются защищать по хитрому.
Юрий Москвин проблема в том что раньше так делало 5-10% а сейчас 60-80% вот что удивляет. Даже солидные конторы так стали работать
Alexander Sten Brovkin ну когда рынок начинает схлопываться, и прежние схемы и процессы не работают – что остается? )
Ну план продаж делать надо же.
Последнее время? По мне так это было ещё 10 лет назад точно. И бороться с этим бесполезно наверное, нужно учитывать (в коммуникациях, в КП и т.д.)
Наиль Исмагилов раньше не так массово было. Да, походу нужно пересматривать КП и все остальное и показывать это как конкурентное преимущество что все делаем своими силами.
Alexander Sten Brovkin у нас в Уфе есть ощущение, что как раз в последнее время стало меньше. Хотя скорее всего это просто мы меньше на это стали делать акценты (внимание уделять).
Наиль Исмагилов в Москве это стало повсеместно, раньше такого не было. Выиграть любой ценой, а там трава ни расти. У вас может просто нет такой дикой конкуренции как тут
Так было всегда и это вопрос только коммуникации с заказчиком. Либо вы защитили бюджет либо нет. Заказчики не знают что там под капотом и сколько это сейчас стоит.
Игорь Карпов раньше это было в 5-10% случаев, сейчас в 60-80% и балуются этим в тч крупные конторы с репутацией. Раньше такого не было.
Так это классика)) В строительстве такая же система уже лет так около 10, если не больше. Там порой до абсурда доходит, люди называют суммы, которые даже не покрывают госвзносы в разные структуры. Лишь бы влезть в проект. Потом начинается возня с дешевыми материалами, срывами сроков. Ну или делают из говна и веток, и это принимают.
Выходят люди из ситуации за счёт коммуникаций, встреч, связей, откатов и тому подобное. КП уже порой чисто формальную роль играет) Но надо стараться адаптироваться.
Юлия Гребенюк у нас это тоже всегда было просто не в таких масштабах. Когда 80% участников предлагает демпинг, клиент думает что та цена правильная а твоя – завышенная
И так во всем, да.
Да. Но есть ещё вариант – заказчик блефует, вдруг снизите. Асаообще – да, порочная практика, часто так. Но примите за данность, 90%-м действительно главное – срубить бабла, и хоть трава потом не расти. Это просто данность.
Такая же фигня на no-code – делают на Тильде, при этом куча косяков оставляют, хотя там очень сложно это сделать, в результате клиенты, которые не стали сначала со мной работать и выбрали другого разработчика, хотя считаю свои цены нормальными по рынку, возвращаются с этим гуаном и просят меня поправить, т.к. те горе исполнители уже исчерпали бюджет и не хотят дальше работать. И такое уже прям тенденция.
Проблема недумающих клиентов, которые ориентированы только на цену, считаю. Поэтому не участвую в тендерах принципиально. Работаю по сарафану – не быстро, но вышел на нормальные объемы – все, с кем работал рекомендуют, потому что делаю как надо и рубиться по цене отпала необходимость.
Для большой студии есть проверенные и работающие варианты – продвижение через экспертность (полезные статьи, кейсы и т.п.), реальные отзывы (особенно видео), вход в проект через недорогой минипроект (например, написать подробное ТЗ или сделать аудит текущего сайта/приложения), чтобы показать свой уровень и настроить отношения с клиентом.
Проблема в целом есть, но в вашем случае, имхо, надо смотреть в сторону своего маркетинга и продаж – может там есть что улучшить, чтобы эта глобальная проблема вас не касалась.
Каждый зарабатывает как может. Вы болеете своим делом и считаете, что все должно быть сделано качественно и в срок.
А кого то интересуют только деньги, а кого то откаты, ну вы поняли.
Делайте ход конем.
Когда вас в следующий раз пошлют с тендером.
Продайте им консалтинг. Скажите, что готовы проконсультировать их так, чтоб их исполнитель не обманул.
Или готовы выступить в роли того, кто будет от их имени принимать работу.
В крайнем случае попросите их записать ваш контакт и если им отдадут недоработанный проект пусть вас наберут.
Золотые слова )
Это всегда так было, и 10, и 15 лет назад, и 20 (о Боже мой)
Каждый зарабатывает как может.
На тендере наоборот цену выше надо ставить, чтоб там откат побольше поместился))
Хотя закупщики “договариваются” со всеми одновременно, и кто выиграл, у того и получают свой откат
Вообще не вижу причин для волнения. Контакты после тендера остаются. Выжидаете немного времени, пока по срокам проект должен быть сдан и выходите на связь именно в тот момент, когда выигравший демпер облажался. Делаете нормально за нормальные деньги))
Конкретный тендер, провал, спросил знакомых, они рассказали о свои предположения ,вы перенесли все это на свою ситуацию) Не кажется ли вам, что ошибка в логике?
Все станет понятно для вас, когда свой пост вы напишете с позиции клиента.
А тендер мы в итоге выиграли, по нормальной цене…
Alexander Sten Brovkin это самое главное. Я налетел на два демпинга, но у меня расчеты.
Ха ха, только пионеры могут надеяться, что в ходе работ смогут увеличить стоимость. В большинстве случаев мучительно делают все, что есть в тендере, чтоб закрыться, и до кучи то, что на самом деле хочет заказчик. И отползают, зализывая раны. И вообще, “если к другому уходит невеста, то неизвестно кому повезло”
Блин! Не ведитесь на тендеры. Либо делайте как Irina Korman сейчас написала. А продавать свой опыт задешево -это моветон. И в индусов то я что-то не очень верю за плошку риса. Там тоже все поменялось за 1,5 года.
Андрей Хромов курс доллара хотя бы )) теперь они не дешевле коллег из бывших советских республик.
Андрей Хромов а как без тендеров клиентов искать? Я не знаю честно говоря, у нас конкуренция безумная. Любая раскрутка выходит дороже.
Alexander Sten Brovkin ниже написал
обратитесь к Таисии либо к Ирине Корман. А как искать -это ENG у вас должно быть. А если вы спец -то к ним обычно очередь стоит.
И это не только в нише веб-разработки, поверьте. Работать по честному с такими пи*дливыми конкурентами невозможно. Я в лепешку расшибаюсь, чтобы отстроить ленды своих клиентов на выскоконкурентных рынках. Но конкуренты be like: “У нас в 2 раза дешевле”. Мне кажется рынок должен пожить в этом. Люди должны осознать, что дешевый сыр в бывает в мышловке и начать покупать продукты по ценам более похожим на реальные.
Самый провальный способ конкуренции -конкуренция ценовая. Тендер, в котором главный критерий цена- заведомо пустая трата времени и сил. Умные клиенты это понимают. Сегодня вот звонили – приглашали в тендер, отказал, почему- нам невыгодно. Есть масса более интересных способов убить время и потратить деньги
Знакомая ситуация и она не только в IT. На рынок приходит куча новых игроков, а число заказов и бюджеты наоборот скукоживаются. В итоге нужно либо заставлять своих специалистов поумерить аппетиты (а там очень часто есть резервы, кризис должен бить и по сотрудникам), либо искать нужно какие-то ниши (создавать уникальные продукты), чтобы конкуренты не сильно путались под ногами.
Знакомая ситуация и она не только в IT. На рынок приходит куча новых игроков, а число заказов и бюджеты наоборот скукоживаются. В итоге нужно либо заставлять своих специалистов поумерить аппетиты (а там очень часто есть резервы, кризис должен бить и по сотрудникам), либо искать нужно какие-то ниши (создавать уникальные продукты), чтобы конкуренты не путались под ногами.
здравствуйте Александр, а вы только вебразработкой занимаетесь или сео тоже делаете?
Елена Исаева все делаем, сео тоже
Индусам за плошку риса?
Эти индусы в мск на рынке садовод что ли сидят? Откуда вы, голубчик, взяли такую чушь? Индусы – топ-3 лучшие в мире, они отнюдь не дешевы. Не говоря уже о том, что те русские, у кого хороший английский не участвуют в русских тендерах в области IT. Или ваши голодные индусы еще и по русски говорят?
Про процедуру работы в ходе тендера – вы проконсультируйтесь у кого нибудь, что ли, прежде чем писать такую невероятную чушь.
Или это пост-абсурд?
Давно не видела такого нагромождения абсурдных предположений, которые почему то поданы в формате тру стори. Если вы так клиентов ищете, то скоро тут же кто то будет на вас жалобы писать. Это 100%
Ольга Зарубина девушка, вы что сказать то хотели, к чему этот поток сознания?
Alexander Sten Brovkin поток сознания – это как раз ваш пост. Он к чему? Какая практическая польза участникам группы от этой информации? Как маленький ребёнок. То не знает как тендера выигрывают, то украинские разработчики обидели) про травмы понятно. Практический смысл поста какой?
Галина Морозова а разве не понятно? Это вопрос к коллегам, если они так делают – в чем смысл? Может в этом есть какая то экономическая фишка или что-то еще. Я рассматриваю разные бизнес-модели в кризис, в т.ч. и такие. Но конечно не хотелось бы в такое скатываться
Ремонты квартир точно по такой же схеме делают. Главное посадить на иглу заказчика – менять исполнителя то дорого.
Поэтому давно не участвую в цирке под названием 44ФЗ и 223ФЗ. Такая же ситуация. Снизить цену и сделать как попало. Редкий заказчик понимает, что за дёшево хорошо сделать нельзя. Редкий и умный заказчик, ибо вестись на дешевизну откровенную, это не от большого ума.
Алексей Падом это не госзакупки а обычные биржи в интернете
У вас просто плохой продажник)))
Богдан В. Продажник как раз нормальный потому что тендер в итоге выиграли. Но “нужно что-то менять’
Не участвуйте в тендерах , работайте напрямую с теми , кто ваш клиент .
Ирина Трофимова каким образом?
Alexander Sten Brovkin , каким образом не участвовать ?
Ирина Трофимова каким образом брать клиентов напрямую? Отрасль перегрета, конкуренция бешеная, цена лида очень высокая
Alexander Sten Brovkin , Хороший вопрос , тянет на командный мозговой штурм и креативную сессию
Ирина Трофимова мне пока что никто не смог на него ответить, потому и тендеры, там лиды дешевле
Alexander Sten Brovkin , а никто и не ответит кроме вас самих . Нет готовых ответов. Значит ваш путь тендеры и низкая ставка .
Ирина Трофимова так я и не спорю. Только там был демпинг, это другое. Ставки нормальные