#технологии_управления
#эффективные_менеджеры
#Россия_особый_путь
#ass_in_the_chimney
«Ж@па в дымоходе» – это народная фламандская поговорка. Означает она человека, который занимает руководящую позицию в организации, но его компетенций недостаточно, чтобы занимать эту должность. Не тянет. И так вот «ж» затыкает собой условный дымоход, и весь дым идет в дом.
Душераздирающая история.
Спойлер – ничего еще не закончено, все в процессе.
В NL это явление называется «Ж@па в дымоходе», а у русских – эффективный менеджмент. Антикейс.
У одного моего друга несколько заводов по производству вина (виноградники, бочки, разливочные линии, всё находится в ЕС и сам он не русский и никогда русским не был
). В Россию его вино поставляется уже больше 12 лет, объем продаж устойчив и превышает миллион литров в год.
Чувак затеял оптимизацию процессов – как и весь мир. В числе прочего сокращает путь от производителя к покупателю. Это save money, детка, один из базовых принципов
#design_thinking
.
Он хочет отказаться от дистрибутора. Логично? Да. Отказ от посредника, который больше не нужен.
Поскольку мой друг достаточно крупный оптовик (напомню: больше миллиона литров в год), он хочет делать контракты на поставки напрямую в ритейл сети. На первый взгляд это всем выгодно, да?
1. Торговая сеть получает свой обычный товар существенно дешевле. При этом условия поставки не меняются или могут быть улучшены с учетом особенностей и пожеланий сети.
2. Покупатель получает снижение цены (за счет маржи посредника, она большая). Ну, либо сеть – сверхприбыль. На их усмотрение.
3. Производитель может получать от торговых сетей фитбек и корректировать производство, вкусы, упаковку, купаж – очень многое! Делать более гибкой и корректировать линейку продукта в русле покупательских предпочтений – еще один базовый принцип design thinking, если что.
4. Сокращаются сроки поставки и удаление нескольких звеньев из цепи, делают весь механизм более надежным.
Мой друг – не наивный прыщавый мальчик, он знает правила и готов учитывать все интересы.
Ха!
Самый сложный квест в России – это выяснить, сука, эти интересы. Патамушта это национальный секрет даже если вся контора состоит из Самого Главного Светлейшего Эффективного Менеджера. И “кого-то, кто отвечает на телефон”. Потому, что Светлейший сами не могут, оне мировые процессы продвигают (спойлер – тупят в телефончик).
В Израиле, Германии, Франции, США и даже Греции такую сделку я бы закрыла максимум за 2 месяца. Это тот редкий случай, когда и продукт известен и очень легко двигаться внутри процесса, человек, принимающий решения – адекватен, гибок и заинтересован. Но это только с одной стороны. А вот с русской стороны думаете, что происходит?
Правильно!
Приходит ОНА. «Ж@па в дымоходе».
Крупная сеть, долгая дорога к менеджеру по закупкам через 100500 помощников, секретарей и просто каких-то людей, которые закрывают грудью эту высочайшую персону. Чем они там заняты кроме саботажа, мне очень интересно?
Почему в Германии, Бельгии, США и даже в Иране я могу позвонить в приемную, изложить свой вопрос и меня соединят с компетентным специалистом, а в России нет? Что с этими людьми не так?
Для организации встречи с вице-президентом крупнейшей в мире бриллиантовой биржи в Тель-Авиве мне потребовалось 4 дня. Звонок – анонс вопроса – решение – встреча. Ну, он не так занят, как Светлейший Прыщавый Менеджер в Самом Первом Крыжопыльском Торговом Доме.
На организации встреч с менеджерами по закупкам (чьи фамилии скрываются бдительным персоналом, ибо мало ли, что) мой товарищ потратил больше 4 месяцев до того, как сказал мне, что получается какая то ерунда. Вернее – ничего не происходит и он не понимает, почему.
Все официальные письма также остаются без ответов.
Потому, что это Россия, детка! Скрепы замкнуты, враг не пройдет.
Для примера: однажды я закупала для стран Центральной Африки 4 контейнера крепкого алкоголя. Оплата шла вперед и естественно, цена имела значение. Я связалась с 6 производителями. Это был стандартный запрос «прошу сделать мне предложение по таким то спецификациям». Все мои адресаты ответили в течение 2 недель, даже итальянцы. Русские не ответили вовсе.
Но вернемся к нити повествования. Наконец, с помощью нескольких друзей наш винодел получил высочайшую аудиенцию с Прыщавым Светлейшеством.
Угадайте, что было дальше? Да! Да!!!
Пришлите, презентацию, мы рассмотрим.
Деточка моя, сладкая моя, зачем тебе презентация? Это вино стоит у тебя на полках. Ты продаешь это вино уже несколько лет.
Я молчу, я культурный человек и это не мои заводы. Но мозг все равно прикидывает и намекает, что ржать давно пора. Но я помню, что Светлейшества – трепетные создания и если заржать, то оне будут в гневе, обмороке и стрессе. И тогда точно придется искать собственника, т.к. нет более тупой и безнадежной ситуации, чем Месть Гномов.
Ладно.
Презентация отправлена.
Что дальше?
А дальше для Светлейшего Прыщавого Менеджера
дело сделано
. Он же попросил презентацию? И вот она, презентация.
Вопрос заглох.
Через 4 недели мы настаиваем и снова делаем встречу.
Ну, кто угадает, что дальше? Ха! Правильно!
Пришлите презентацию, мы рассмотрим.
Кольцо белочки замкнулось, вперед, бегите, крутите.
Но мой друг не из России. Он не понял, что кольцо замкнулось, поднял брови вверх и пригласил на днях меня выпить. А на встрече я как раз и узнала всю эту душераздирающую историю. Он попросил меня просто связать его с собственниками.
Я свяжу, конечно. Но он зря наивно думает, что это поможет.
Мой друг – сам крупный промышленник и владелец собственного бизнеса – еще не знает, что собственник в России ничего не решает и ни на что не влияет. Собственник нанял “эффективную команду”. Которая рулит поездом, едущим к банкротству.
Но это будет еще не завтра, ритейл достаточно прибыльный бизнес, к тому же в РФ он никак не регулируется.
Но некоторые собственники уже приехали.
Так как на каждого есть «Ж@па в дымоходе» и еще один могущественный инструмент, именуемый САБОТАЖ.
Это убойная технология и применяется тогда, когда собственник еще не впал в летаргию и пытается свой заповедник привести в чувство. Хрена с два. Он заложник системы, а система сказала: сиди отсюда, с@ка, тут стабильность.
Я олдскульный предприниматель из прошлого века и стараюсь не ныть по поводу идиотов, фрагментарного мышления и всяких национальных особенностей чего бы то ни было. В Южном Судане, например, вообще шокирующие традиции.
Но дорогие друзья и просто зашедшие на огонек! История не закончена, так что если где-то есть нормальные люди из интересующей нас с моим другом отрасли, то свяжите меня с ними. Это немного улучшит жизнь нескольким сотням тысяч любителей вина, а может даже миллионам
Автор вопроса: Olga Zarubina
Как много слов
Слушаю сейчас конференцию про диджитализацию обучения, экосистемы, методологию и тд.
Бизнесу нужна автоматизация и масштабировпние обучения, удобство доступа к учебным материалам, удобство проверки, классификации и тд.
Это все очень нужные вещи, это правда.
Думаю – а кто будет заниматься уже даже не софтскиллз – их демонстрацию можно натренировать до уровня безукоризненной автоматической имитации.
Ответственность, зрелость, понимание сути – их воспитание было и останется тонким процессом.
Автоматизация и диджитализация с возможностями оценивать и кастмизировать программы (при всей их нужности) усилят незаметным образом иллюзию, что именно это решит проблемы.
А источник остаётся – Упущено/”встало криво” в детсве – очень сложно потом что-то с этим делать при помощи даже самых супер-программ LMS.
“Поможет” ли что-то понять банкротство, о котором пишите?
С детского сада придётся своих будущих сотрудников вести
Это шикарно!
Се ля ви
Плачем и ржем
Но в мире 192 страны и из них примерно в 30% есть рынок
Откаты же. Нет? С посредника ему наверняка идут. А будут ли идти с вас…
Нет, это уже старомодные технологии
Борьба с коррупцией и официальный “входной билет” подорвали систему взяток.
Когда в Ашанах разных откаты стали больше инвойсов, собственники спохватились и сделали взятку официальной. Включили в инвойс: вот такая цена за мерч 1 позиции на полке.
Потом цена стала расти, расти, расти (а почему нет? Это же бесплатные деньги из воздуха) и теперь это очень высокая цена. Производителю, кстати, все равно, он включает это в инвойс и всё.
Вся эта камарилья отражается только на конечной цене.
Это все упрощенно.
И вот по этому поводу сейчас федеральный закон принимают, т.к. даже русские офигели уже от наглости сетей. У нас за такое сажают, если что. От 8 лет.
Чувак 12 лет на рынке. Раньше было так: дал взятку и решил вопрос.
Потом так: дал взятку и подвесил вопрос.
Теперь так: ищи, кому дать, чтоб решил.
Ольга Зарубина Какой ещё у них может быть личный интерес или выгода не реагировать на ваши предложения? Или, оставаться с посредником? Ну, кроме лени напрячься лишний раз.
Ольга Зарубина А вообще, любой бизнес и персонал, крутят динамики Главного. Если владелец главный, то его. Т.е., делают ровно то, чего от них ждёт владелец и его система.
Прочитал начало. Дальше не осилил!
Сочитание слов: жопа, менеджмент, чувак, спойлер, антикейс – это адище какое-то. Вы действительно хотите, чтобы вас воспринимали серьезно с такой примитивной циганщиной? Почему вы не написали это на английском, если вы плохо владеете русским? Почему не французский?
Может стоит выучить хоть один какой-то язык для начала, а уже потом пытаться рассуждать о чем-то умном?
Простите, вам Мутко никем не приходится?
О, мой сладкий
если я вдруг с какого то перехера начну “строить личный бред”, то непременно, непременно возьму уроки русской речи у какой нибудь Нюси Козловой. Или у вас.
А пока я не занялась такой херней мне придется пережить ваше негодование.
Ольга Зарубина Спик фром йо харт, майне кляйне пупкен! Со временем дойдет, но точно не сейчас. А может и не дойдёт, это даже вероятнее.
Oskar Lewandovski есть такое понятие в русском языке как «заимствованные слова». И это вполне нормально – ими пользоваться. Я как раз зашла в комментарии, чтобы сказать, что офигенно текст написан, что это в первый раз вообще за долгое время, когда я до конца пост дочитала, потому что так интересно написано. Кстати, смысл любого текста с точки зрения копирайтинга – он именно такой, чтобы людей увлекло, чтобы с изюминкой. Для этого можно даже ломать правила русского языка. И то, что Вам не нравится,- ещё не значит, что это плохо.
Oskar Lewandovski это внутри вас редакторка проснулась, что ли?
Ксения Хисамутдинова нет
Это человек хотел блеснуть извилиной, но не справился
Мария Гилинская спасибо большое
Ох) это правда. От микробизнесов до крупных сетей такое((
Про “вообще не ответили” – просто классика.
Зато потом все ноют что денег нет
Это – загадочная русская натура.
И ведь это не лень, нет. Это неконцентрированность. И немного трусости категории “мало ли, что”.
В современной науке это называется “Эффект Даннинга-Крюгера”.
В законах Мерфи это принцип Питера: «В иерархической системе каждый индивидуум имеет тенденцию подняться до уровня своей некомпетентности».
В простонародном выражении: “Долбо@бы не могут понять, что они долбо@бы, потому что они долбо@бы”
Даннинг Крюгер немного о другом эффекте говорили, но я тоже люблю их идеи.
Они скорее о сочетании СЛАБОУМИЕ И ОТВАГА
Olga Zarubina Если мы говорим об эффекте на пике Даннинга-Крюгера то там НЕВЕЖЕСТВО и НАГЛОСТЬ.
Недавно Леся Орлова о таком факапе рассказывала, очень смешно.
Сочувствую, но это все правда! И мне порой трудно объяснить моим друзьям, почему у нас невозможно работать (((
Я давно не была.
За 8 лет стало как то совсем странно.
Я полгода наблюдаю и диву даюсь: как при таком подходе еще что то работает.
Но мне говорили, что свихнулись только в Москве. А в регионах все как было. Я не была еще, интересно.
Ольга Зарубина Я живу и работаю здесь и этот риторический вопрос я задаю себе несколько раз на день. Только наверное более эмоционально.
Ольга Зарубина в регионах не отстают, к сожалению. “Пришлите презентацию или коммерческое предложение” стандартная фраза на “отвяжись”. Печально ( … Проблема в том, что это крупная сеть, и собственникам крупных сетей не до того, и их “суперэффективная” команда сама рулит кто куда. Желаю, чтобы все сложилось! )
Lada Kireeva у нас сложно работать, ибо рынок захвачен глобальными корпорациями. Сами себе поставляют, устраивают тендеры, сами побеждают. Светлейшество это так – красная тряпочка, чтобы было на кого свалить. Система нипель.
Ну вот насчет почему у нас невозможно работать, тут ооочееь зависит от сферы и других частностей.
Мои знакомые иностранцы нередко говорят, что как раз с нами работать очень легко и хорошо.
Но они не с сетями работают, да.
У меня есть парамеллум
Дайте мне зиг зауэр, я фанатка этой марки.
Ольга Зарубина раз вы опытный юзер, берите сразу пулемёт, целей много, работа будет
https://youtu.be/p5oKNEfCTzM
Не успела ещё дочитать до конца, начинаю работать, но Вы упускаете похоже один важный момент почему происходит саботаж:
Посредник договаривается об откате ( проценте за выставление товара в магазин) и у менеджера нет интереса про который Вы пишете, у него есть интерес и дальше получать свои откаты.
Поэтому Вы можете долго сотрясать воздух по поводу жопы в дымоходе или можете задать себе вопрос а что эта жопа защищает и почему она там
Bella Prupes во первых, все не так линейно. Люди разные, интересы разные и – открою вам секрет – не все собственники дебилы и есть места, где интерес персонала не в откате, там другие мотивации. А во вторых моя детская радость по поводу идиотов никак не связана с делами
Ольга Зарубина ааа, ну ну
Ольга Зарубина а люди и правда разные, мы же отталкиваемся от темы где Вы встретились с трудностями и не понимаете откуда они, вот Вам и подкидываю версию
потому что откаты детка
Александра Суворова если бы только…)
Алексей Перекрестов ну понятно что помимо этого еще много вкусненького))))))))))
Александра Суворова ой, ребята, да нет проблемы с откатами. Проблема с тем, что хрен поймешь – кому. Их еще и увольняют все время. За откаты, я так предполагаю
Как узнаваемо.
Не меняется ничего. Боритесь и победите. Я так “увольнял” менеджеров по закупкам в компаниях клиентов.
И если позволите, Ваш знакомый ничего не знает о нюансах закупок. Знает его дистрибьютор. И отнимая контракт придется строить свою структуру. Это время, боль, деньги.
Алексей Перекрестов посмотрим
Я предполагаю, что он – как и везде – получит то, что он хочет. Такой человек. Раз весь мир сокращает цепочки, устраняя посредников, то и русские будут сокращать цепочку. Вопрос насколько быстро данные процессы будут иметь массовый характер – это функция от 2 переменных. 1. насколько быстро простая истина дойдет до максимального числа ключевых игроков 2. насколько быстро будет подавлено сопротивление и саботаж персонала. Я ставлю лет на 5 и будет образован тренд. Уже сейчас несколько компаний из РФ строят не на словах, а на деле новые структуры, взяв за образец наши модели управления. Реальные взрослые компании федерального уровня. Но общий период для образования вектора – лет 5. Обычно с такой скоростью мировые тренды достигают РФ.
Ольга Зарубина
100%
Давно не работаю в этой сфере, но как все знакомо) вернули меня в прошлое. Блестящий рассказ.
Фразу позаимствую)
Людмила Грицюк обняла!
Людмила Грицюк Это беда любой сферы! Это нежелание собственников решать эти вопросы кардинально. Приходится менять стиль руководства
.
Елена Сперанская мне всегда было трудно увольнять людей, если честно. А так – да, это стиль. Я вижу помесь Азии (когда 100500 холуев тапочки подносят) и Германии (когда двигаться страшно и на каждый чих есть Своя Отдельная Директива на Основании Федерального Закона о Кружевных Трусах). Это стиль такой, наследие СССР. Люди сами не рады в таких тисках работать, но нужна не модернизация системы, когда просто переложили 2 папочки с одного стола на другой, а эволюция и трансформация. Это всегда и всем очень страшно.
Ольга Зарубина Вопрос увольнения, действительно не простой. Для увольнения должен быть рад не соответствий занимаемой должности (критерии соответствия) А вопросы изменения стиля и избавления от страха в процессе трансформации отлично решают сертифицированные командные коучи и коучи первых лиц! (главное понимать разницу с инфоцыганами и сторонниками Парабеллума
). Сейчас чудесное время! Все можно решить и сделать это очень экологично! В первую очередь для себя! Удачи вам!
Так это светлейшество и есть продукт системы, внедренной к нам капиталистами. Им не надо, чтобы мы зарабатывали, им надо зарабатывать самим.
Галина Павловская вот интересно почему у нас – капиталистов – нет такого
Что то сломалось по пути в Россию
Ольга Зарубина потому что в странах со стабильным развитым капитализмом есть чёткие правила и стандарты. В России, Пока, нет никакого порядка и никакой системы. Здесь балом правят глобалисты и чиновники, так как считают нужным.
Ольга Зарубина а у вас, у капиталистов, это у кого, если не секрет?
Галина Павловская Я много лет живу и работаю в Бенилюксе и преподаю в университете Роттердама. И еще в нескольких совершенно капиталистических местах.
Ольга Зарубина В странах Бенилюкса, экономика формировалась столетиями! А в России – то Царский режим, то революция, то социализм, то срочно всё передумали и давайте строить капитализм. Россия перенесла 2 революции и две войны, на своей территории, за последнее столетие. О какой экономике вы говорите? Ну и давайте не будем забывать, кто способствовал подрыву стабильности в России, каждый раз!
Галина Павловская , мысль не моя, но автора не помню, к сожалению. В РФ построен капитализм из журнала «Крокодил». К реальному капитализму он отношения не имеет.
Alexander Grebennikov в РФ нет никакой экономики, в принципе. Сейчас экономическое пространство РФ, по сути, является колонией глобальных корпораций. 30 лет назад, в стране свершилась революция. Почти все предприятия, работающие в стране, были закрыты. В страну хлынули западные корпорации. Я представляю, как они радовались и не верили своему счастью. Им отдали рынок в 300 миллионов человек, бесплатно, ничего не попросив взамен. Многие продовольтственные заводы выкупались за бесценок с целью ликвидации, поскольку они составляли конкуренцию западным компаниям. В общем, все, что было, сломали, нового не построили. Сейчас только начинают зарождаться некие зарисовки чего-то похожего на экономический строй.
Галина Павловская я не была несколько лет и не работала и вообще не следила. Первое впечатление, которое никуда не делось – в РФ эрзац СССР. Такая бредовая копия, карикатура, когда намеренно максимально усилены самые бредовые черты.
Ольга Зарубина рф сейчас – это экономическвя колония для глобальных корпораций, к большому сожалению. Ритейлерам работать напрямую с поставщиком не выгодно. Дистрибьютер и за качество несет ответственность, и рекламу делает. Логистика отработана. Главное – это рекламная поддержка, обязательное условие.
Брррраво.
Дмитрий Литвак
Ольга! В вашей публикации столько боли! Я вас так понимаю! Сама более 25 лет занимаюсь продажами и переговорами. Я поняла одно! В России бизнес это бизнес отношений. Чтобы построить сбыт или продажу сначала нужно построить отношения. Я из своего опыта выстраивала отношения только с первыми лицами, т. е. с теми людьми, которые напрямую заинтересованы в вашем предложении! Я работала с нефтегазовым сектором. Туда тоже попасть не просто! Но я тратила пару недель на то, чтобы договориться о личной встрече именно с этим человеком. Это экономит время, нервы и энергию!!! Попробую вам помочь. Можете мне прислать в личку КП?
Елена Сперанская везде бизнес – это бизнес отношений. Думаете, в Израиле не так? Или в Нидерландах? Там еще и националисты. Есть нюансы, связанные с местным менталитетом и этикетом, но в целом всегда всё и везде строится на личных симпатиях. И в данном случае мы, конечно, же все сделаем через-через-через, как обычно. Меня удивило ПОЛНОЕ отсутствие у персонала элементарных знаний делового этикета. Самых элементарных, такое даже в Африке знают. Ну и конечно анекдотическая секретность, над этим не посмеяться просто грешно
Я пришлю вам про это вино в личку. Всегда рада новым контактам!
Ольга Зарубина Согласна! Советский менталитет и преклонение перед начальством, страх сделать ошибку и взять на себя ответственность! Проще ничего не делать, чем сделать как то не так! Думаю, собственники должны задуматься над своим руководством людьми. Ведь страх родится там, где рулят по красному через давление и власть!
работа с сетями – отдельная тема. И там куча нюансов. Если бы ваш знакомый знал хотя бы основные, то эта “светлая” мысль его бы вовсе не посетила, и он не потратил время и нервы напрасно.
Елена Рыжкова вы напрасно так думаете
Есть и другой подход. Ведь как то вышел он на свои объемы, не так ли? Даже в России больше миллиона литров, а он продает в ЕС везде. А стремительно развивался он в том числе и потому, что часто делает не по проторенной дорожке и “ах в Зимбабве принято идти на переговоры сняв штаны”, а так, как он считает целесообразным и эффективным. Он прикольный чел, коллекционер, давно с ним дружу. У него был экстра-премиум коньяк в потрясающих бутылках из аметистового стекла по дизайну Миро и много других красивых вещей, не только масс-маркетное вино.
Ольга Зарубина закон земного притяжения действует на дворников и олигархов. Одинаково. Впрочем, есть и другие мнения.
Ольга Зарубина любой “другой подход” разбивается о конкретные реалии. И мнения вашего приятеля о целесообразности с эффективностью – тоже. Чтобы было понятнее. Как вы думаете – что целесообразнее категорийному менеджеру – общаться с сотней поставщиков или с одним, закрывающим весь ассортимент этой сотни? И ведь общение – это не только про регулярные поставки, но и, к примеру. подгон акционной продукции, остатки которой потом надо забрать. И про сотню поставщиков в рамках одного оператора – это еще мягенько. Чаще- больше. А у каждого поставщика минимум 10 SKU. Как-то так)
Елена Рыжкова это конечно очень миленько – эмпатический подход к одному менеджеру. Но моя практика показывает: если есть люди, будет и интерес, а если будет интерес, то механизм найдется. Конкретно ту проблему о которой пишете вы – я не буду спорить, что это не так, допустим, это проблема – так вот. Конкретно эта проблема решается автоматизацией системы контрактов и сквозной аналитикой по ним. Процесс поставок – это не очередь из коммерсантов у каждого из которых в руках 1 шоколадка Марс и всем им нужно отсчитать 99 копеек мелочью. Не вижу проблемы в том, чтобы менеджер по категории вел дела с 30 поставщиками, например. Если документооборот отлажен и автоматизирован, то количество – это совсем не проблема. Припомню НТВ+. У нас было 10 филиалов и более 400 дилеров. И никто в отделе продаж не умер от нагрузки
А в нем было всего то 7 парней. И было это больше 20 лет назад, когда было много ручной работы. Вопрос – как система настроена и какова квалификация.
Елена Рыжкова примеров множество из любых отраслей. Если процессы отлажены и у тебя 1-3 поставщика, то ты работаешь с ними 1 раз в год: при перезаключении контрактов. А все остальное время чилишь в телефончик?
Ольга Зарубина сетевой ритейл с поправкой на FMCG – отдельный мир, где примерам “из других отраслей” не место.
Елена Рыжкова (Helina Ryzhkova) вы даже не можете себе представить, сколько раз я слышала про вымышленную уникальнрсть от самых банальных вещей.
Причем чем банальнее вопрос, тем больше претензий на уникальность.
Думаю, тут обратная пропорциональность
Ольга Зарубина не столько не могу, сколько не имею желания. Банальнее розничной торговли действительно трудно себе что-то еще пркдставить. Но дьявол – он, как и всегда, – в деталях. Засим раскланиваюсь. Надоело.
Трудно спорить с автором, у него, видимо, большой опыт общения в разных странах. У меня, видимо, меньше. По моему скромного опыту, у нас в Германии сети посылают на чистом немецком языке всех таких производителей. Хотя связаться со отвечающим за какой-то вопрос проще. Но решить проблему не проще. Это раз.
И тут надо бы производителю объяснить смысл посреднической деятельности. Она сокращает трансакции для сетей. Им на фиг не нужны прямые контакты с производителями.
Alexander Grebennikov я ставила в немецкую сеть кофе. Очень тяжелая страна, тут вы правы на 100%. Вернее так – мне не зашла. А вот у меня партнер на Севере, так ему вообще супер, как нравится. Сейчас я бы пошла в немецкий ритейл совсем другим путем. Для примера: в Испании этот процесс занял 2 недели. В Германии – 1.5 года. Наша переписка с ними – это высшая форма тяжелого бреда, где задавали вопросы о чем угодно, кроме продукта. Но. Перезнакомившись с толпой народа мы зашли через Торговую Палату Гамбурга. Хотя, если есть выбор я бы никого в Германию делать дело не послала. Мне вообще не понравилось, они иначе думают, чем, например, я.
Alexander Grebennikov я бы сейчас вообще по другому сделала…
я это все прочитала и не понимаю, что произошло. вам не продали вино что ли?
Лена Миксер сети не принимают вино на реализацию, работают только с дистрибьютером
Лена Миксер вчера первый контракт сделали
Но – если честно – я особо еще и не начинала, это совсем свеженькая история, впечатления от процесса, так сказать.
Тут уже была эта мысль
Как Вы думаете почему крупные вендоры программного обеспечения и железка не любят работать напрямую? С партнерами и с конечным потребителем? Не умеют? Умеют. Денег не видят? Видят)
Но они ещё видят расходы с этим связанные
Виталий Тулинцев прямо сейчас как минимум несколько огромных транснациональных корпораций сокращают свои цепочки. Save money – это не кричалка, это реальный, работающий принцип. У меня множество реализованных кейсов. “Расходы с этим связанные” – это очень общее утверждение. Любая модернизация любого процесса – это функция расходы/доходы. И практика показывает, что сокращение цепочки поставщиков ОЧЕНЬ часто становится точкой роста для компаний. Из русских могу в пример Технониколь привести. И не их одних.
Ольга Зарубина из американских например Microsoft – показатель сокращения партнеров, но не дистрибьюторов.
Ещё например HP – тоже самое) ещё примеры? Или ваши компании крупнее перечисленных?
Виталий Тулинцев ну это ж мелкомягкие (ни один адекватный человек не рискнет так вино назвать), хп вообще изначально был стартап.
– Как можно путать такое с забронзовелыми постсоветскими бизнесами?
Serge Sergeev
Точно – и хуавей так китайская шарашка….
Сименс вообще фигня неясная – IBM вообще гаражный кооператив
Ольга Зарубина
Транснациональные компании- можно назвать то которые сократили дистров?
Вы знаете что дистрибьютор меньшее зло чем партнер который ходит и продаёт в конечного потребителя? Там основная маржа.
Транснациональные инфраструктуру переводят максимально делая ее как сервис не увеличивая стоимость компании – в РФ большинство гонятся за капитализацией и все на баланс.
Ольга Зарубина и добавлю ))) вы указали производственную компанию которая изначально развивалась представительствами – не дистрибьюторами – хотя для кого это имеет значение?
Всё бы хорошо, но зачем сверхобобщения???
Sergej Pavlenko
Насколько я помню работу с сетями им были выгодны те, кто проплачивает большие рекламные бюджеты и ещё им выгодна наценка 300%. А об остальном они не думают.
Раньше в сети можно было зайти только с соблюдением нескольких факторов:
1. Федеральная реклама
2. Бюджеты на BTL сопоставимые с продажами
Зато реально товар раскупался быстро.
А в целом на чем зарабатывают сети – понятно – на 300% наценки, а на чем поставщики, которые с ними работают – не очень.
Евгения Гайдученко По сути сети сдают в аренду точку на полке и зарабатывают на этом. Стоимость высокая – это незамедлительно отражается на качестве товара и его цене. Сейчас русские спохватились и кинулись регулировать т.н. “входной билет”, я не следила, говорят, федеральный закон будет. А производитель просто включает всё это в цену. У моего друга, например, есть расчетная маржа прибыли. Производителю также все равно, как и магазинщикам. Хоть 1000% наценки, его это не касается. Дальше уже включаются весы “купят-не купят”. Но есть во всей это камарилье нюанс: около 50% ассортимента никогда не будет рекламироваться и высока доля таких марок в зоне деликатесов, а алкоголь по моему в РФ вообще рекламируют только через продакт плейсмент в кино. Это очень объемный вопрос. Ведь есть еще т.н. экочистые продукты, фермерские продукты и так далее. И никто из них не будет делать центральную рекламу никогда, это локал фуд, там свои пути. Интересная тема ритейл, я люблю этих клиентов.
В яблочко! И грусть страшная, из-за такого подхода мы столько всего интересного пропускаем мимо России.
Юлия Костевич расскажите зачем сети иметь кучу сотрудников для работы с тучей производителей на прямую? И что интересного мы тут пропускаем?
Автор привёл пример «сокращения» цепочки поставок – на компании технониколь – это производства со своими филиалами продаж и своими магазинами – эм где сокращение?
Виталий Тулинцев мы пропускаем возможность иметь лучшие продукты/решения на полках и, в целом, в пользовании и теряем лучшее соотношение цена – качество.
Юлия Костевич эмм лучшее – цена/качество? А уверены что пришли к тому продавцу ? Может у него сегмент ширпотреба?
И все коммерческие организации- в первую очередь маржа, нет? Если заложено что продукт должен приносить 100-200% как должен объяснить закупщик что это «шанс на благо» – а если нет?
Кто из исполнителей возьмёт на попробовать гипотезу? Автор путает. Сети особенно крупные не любят прямые контракты:
1. Это увеличение внутренних сотрудников по направлению
2. Слежение за сроками и заниматься возвратом
3. Сертификация и их актуализация
4. Свой маркетинг на данный товар
5. Отдельные платежи и календарь
по взаиморасчетам
И это только начало – увеличение хотя бы в одном направлении человека это его рабочее место и зп- это расходы. Зачем?
Виталий Тулинцев в принципе, можно даже нанять отдельного человека чтобы открывать дверь в каждую комнату. Почему нет? Русские любят создавать стадо несогласованных болванов, пардон муа. Я работаю с огромной испанской сетью Меркадонна, думаю, многие ее помнят по путешествиям. Там вопросы “поставить в сеть” решают в 2 этапа. 1 этап – ты приходишь в ближайший к тебе магазин, приносишь образцы и сертификаты и менеджер этого магазина говорит либо да либо нет. Если через 6 месяцев товар зашел и ты хочешь работать со всей Меркадонной, то этот менеджер соединяет тебя с head office, ты тащишь туда сертификаты и отчет – и получаешь пробный контракт. Это всё. Так что не фантазируйте о невероятных структурных изменениях. Структура дохлая, людям задачи поставлены криво, сами люди недалекие и неквалифицированные. Поэтому все делают через то место, где застряло то самое, о чем материал.
Ольга Зарубина
в магнит и пятерку так тоже можно сделать- представляете? В регионе просто быть в 1-5 магазинах – это общение с директором магазина … ой новость? Вы же написали вход в голову сразу – а это структурная поставка которая с производителем ну ни на… не нужна этому исполнителю так как это его головняк и минус kpi
Собираю по частям опытную установку для химического производства. Отправляю заявку манагерам, которые “дырка от бублика”, которые ссылаются на внутреннюю бюрократию. Проходит 2 недели – реакции нуль.
1. Под питером лично приезжаю на предприятие, общаюсь с главным конструктором и директором завода. Через три дня счёт и смета уже в моем почтовом ящике.
2. Монополист по изготовлению. Корзина из графита. Квалификация манагера та же. Общение телефонное. Проходит 28 дней Получаю отказ, так как технически не возможно изготовить. Добиваюсь аудиенции с конструктором. Он путает мое техническое задание с каким то другим Вывожу общение на второй круг, стыкую его с владельцем патента. Чем закончится эта мутная история… придется в челябинск лететь на переговоры, разыскивать директора завода, попадать на личный приём…
Евгений Труфанов ого! Корзина из графита. Это же наша инновация. Самый прочный материал, если я не ошибаюсь?
Евгений Труфанов Да!
. Это наша повсеместная беда! Собственники не хотят вкладываться в обучение персонала. Считают если его будут учить, а он уйдёт или ещё того больше сам станет конкурентом. Ушёл профессионализм в целом! Ведь все понимают что так дальше нельзя! Но что делать?!
Галина, эту инновацию упорно не хотят применить, у нас в стране есть ещё производители, куда я могу постучаться. Или придется идти зарубеж.
Елена, быдло бизнесменов очень много, это умышленно создали госбандиты, чтобы потом быдлобизнесменов шкурить.
Евгений Труфанов Очень точно! У нас тоже такое есть, но для преодоления барьера во всех организациях есть горячая линия и это волшебный 100% ускоритель.
Почему менеджер многократно прыщавый
Yury Kazak да уж, можно представить какие слова остались за кадром…
Это не саботаж. Сотрудник добросовестно делает то, что ему поручили. Это системное решение. Вполне разумное для конкретных реальных условий.
И на десерт немного мягкого троллинга: “Ваше Высочество, здесь Вам никто ничего не скажет. Ноо… — Говорите, говорите… — В Кенсингтонской тюрьме сидит человек по имени, которого я не знаю. Он приговорён к смертной казни. Может быть он… Хотя я на его месте не рискнул бы.” (х/ф Приключения принца Флоризеля).
Надеюсь вам понравится. Приятного просмотра.
https://youtu.be/PTXQQdDuZB0