ЧТО ЛУЧШЕ: СВОЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ИЛИ CALL-ЦЕНТР НА АУТСОРСЕ?

Сладкое слово масштабирование. Все хотят, и я хотела, но почему-то работала 4 года без менеджера по продажам.

Хотя у меня были:

— собранные базы лидов и клиентов;

— качественный, проработанный продукт;

— выстроенный базовый маркетинг.

У кого так же? Кому тоже хочется прийти к стабильным, прогнозируемым продажам?

Начинайте прямо сейчас. Подключайте другие способы взаимодействия с аудиторией. «Догревайте» клиентов через личные продажи по телефону. Объясняйте словами через рот, чем ваше предложение отличается от подобных на рынке. Доносите ценность вашего продукта. Кто всё это будет делать? Отдел продаж или, для начала, менеджер по продажам.

И тут развилка: что выбрать?

Создать собственный отдел продаж.

Отдать продажи на аутсорс.

Давайте взвесим все «за» и «против» этих двух вариантов.

Итак, отдел продаж (ОП).

Классический ОП строится по принципу, где sales-manager сам звонит клиентам, ведет переговоры, если надо, договаривается об онлайн-встрече и заключает договор. Чем сложнее ваш продукт или услуга, тем дольше срок от первого звонка до заключения контракта и получения денег (по несколько недель и даже по несколько лет бывает).

Разделение функционала в отделе идёт по типам звонков на аудиторию по степени прогретости. Понятно, что звонки по горячей и теплой базе приносят выше процент конверсии в сделку (отличные показатели, если «продажники» закрывают 7-8 сделок из 10), чем по базе холодной (конверсия в сделку в среднем 2-3%).

У каждого менеджера ОП есть:

— прописанные скрипты продаж — чёткие, понятные чек-листы,

— регламенты работы — сколько звонков нужно совершить за день, среднее количество времени на звонок и т.п,

— автоматизирован рабочий процесс, а также налажена система учёта качества звонков клиенту в CRM-системе,

— проведение супервизизий — разбор самых «хороших» и самых «плохих» звонков,

— ведётся ежедневная, еженедельная и ежемесячная отчетность.

Оплата труда — фиксированный оклад и система KPI. У моих менеджеров, например, в мотивацию добавлен бонус за самый большой процент соответствия чек-листу продаж. Человек понимает, за что получает деньги и стремится сделать максимальное количество продаж, чтобы больше получить.

Но чтобы подобрать действительно стоящих менеджеров, вам придется перебрать десятки соискателей. Кого-то отсеять на этапе отбора, кого-то взять на испытательный срок. На это нужны время, энергия, нервы. И нет никаких гарантий, что обученный вами «продажник» не уйдет от вас через пару месяцев, если что-то ему не понравится.

Поэтому многим бизнесменам кажется, что проще отдать продажи на аутсорс, ведь:

— не надо заморачиваться с подбором сотрудников, разрабатывать тестовые, собирать резюме, проводить собеседования;

— не нужно создавать систему их обучения, контроля и мотивации;

— не надо оформлять их в штат, сразу снимаются тонны вопросов с оформлением, всякими отчислениями, бухгалтерией;

— вам остаётся только запрашивать отчеты аутсорсинговой компании и контролировать её.

Но не спешите с выводами, всё не так однозначно.

— В call-центре никто вам не даст гарантию результата. Да, есть определенные скрипты продаж, но если вопрос нестандартный, то закрытие сделки может сорваться просто потому, что вникать в нюансы продукта вашей компании сотрудники не будут.

— Большой вопрос к квалификации работников колл-центра (подбираете их не вы)

— Отдел продаж на аутсорсе не всегда выходит дешевле, чем собственный, надо всё внимательно просчитать.

В общем, я проголосовала за свой отдел продаж. Я сама могу им управлять, контролировать работу менеджеров и мотивировать их работать еще круче. А вы?

24 и 25 августа приглашаю на мастер-школу «Как наладить работу команды, чтобы она приносила системные продажи». Поделюсь лайфхаками и работающей методикой построения отдела продаж и команды в целом.

Ставьте «+» в комментариях, если нужна ссылка на регистрацию.

Нет времени ждать мастер-школы и вы готовы сегодня узнать, как над вашим проектом могут персонально поработать эксперты: помочь с упаковкой, продвижением, продажами, масштабированием — тогда приглашаю на гостевой визит в мой закрытый бизнес-клуб. Это бесплатно. Пишите “визит” в комментах, расскажу подробности.

Расскажите, был у вас опыт работы с аутсорсинговыми компаниями или предпочитаете создать отдел продаж «под себя»? Есть, что добавить к плюсам и минусам, описанным в посте?

Хотите узнать, как я создавала отдел продаж? Насыпьте сердечек в комментарии, тогда завтра опубликую об этом пост.

Автор вопроса: Taisiya Kudashkina