Друзья, а как выбрать одно маркетинговое агентство из двух? ))) сейчас взорвусь……
Ниша – B2B продажа косметики в восточной Европе. Цель – узнаваемость + минимум 5 новых клиентов в месяц в каждом из 5-ти конкретно заданых городах (города европейские, до полумилиона). Ни одного агентства с опытом в этой сфере не нашел и в итоге по разным критериям выбрал два. Оба не входят в ТОПы, региональные, но засветились на проф мероприятиях. У обоих хороший список клиентов, оба занимаются только online, у обоих много кейсов рассмотрены на сайтах (правда без выкладок по достижению цели), оба активны на ФБ, ведут блоги и тп. И там и там работают команды около 10 человек. После онлайн консультаций:
Первое агенство предложило за 2 недели (750Евро) причесать все существующие каналы коммуникации и далее запустить рекламу FB + инстаграм + активно публиковать статьи для Гугла и это все где-то на 1000Евро в месяц работы + рекламный бюджет. Зацепило что молодые, активные, подписался на рассылку (стабильно и интересно) + список инфлюенцеров на сайте с которыми налажена совместная работа.
Второе выслушало и предложили за 3 недели подготовить стратегию на основе анализа каналов коммуникации, конкуретнов и тп (1650Евро) и после этого в рамках бюджета (та же 1000/мес) следовать своим же рекомендациям. Осмелюсь предположить, что это будут те же каналы. Зацепил более системный подход, больше портфолио, открыли в ковид online школу для предпринимателей и тп… Вроде все правильно предлагают, но дороже вход, дольше старт и не работают с инфлюенцерами.
Какие критерии выбора?
Автор вопроса: Semen Lipitskiy
Вьі никогда не узнаете, пока не проверите. На словах может бьіть одно, а на деле – другое. Вьібрайте и делайте. Нет – ищите третьих
Только проверять и все, по другому никак, тем более если в целом и те и те неплохие по вашим ощущениям. Начните там где дешевле. Посмотрите как получится
Косметику лучше всего продают инфлюенсеры, ищите третье агентство кто адекватно проработает именно этот канал, иначе вы рискуете распылить свой бюджет на суету
Leonid SolomatinB2C я планирую после повышения узнаваемости бренда и тут Вы правы – инфлюенсеры лучшие! Но на первом этапе у меня есть сомнения, что это главный канал.
Так ту же задачу по повышению узнаваемости опять же дешевле и качественнее закрыть через них, разумеется базовые вещи в инсте и тд при любом раскладе закрыть надо. Ой ладно, вы бесплатного совета спросили, ответ выше)
“Ни одного агентства с опытом в этой сфере не нашел” и “у обоих много кейсов рассмотрены на сайтах”. На какие кейсы Вы тогда ориентируетесь? Кейсы вообще не показатель, что у вас будет такой же результат, даже если бы Вы нашли похожий на ваш бизнес кейс)
Наталия Луцкая да, конечно. Это не о результате, это о самом агентстве. Просто я не в мегаполисе, а скорее в деревне в восточной Европе и тут прогресс отстает лет на 5 – 10, и тот факт, что на сайте вообще есть разобранные кейсы, говорит о неком понимании того, чем агентство занимается )))) поверьте, я отсеил много таких, где на страницах был написан полный бред даже с моей непрофессиональной колокольни…
Semen Lipitskiy понимаю Вас) а сейчас на какой стадии бизнес? Экономику посчитали уже по предстоящим проектам?
Наталия Луцкая я могу позволить себе взять нового сотрудника, торгового представителя, или за те же деньги запустить кампанию по поиску клиентов + узнаваемость бренда. Вот и вся экономика ))) я верю, что интернет принесет больше. Реальная же работа “в полях” ляжет на текущих торговых представителей, а то изза ковида – расслабились )))
Меня одно смутило – В2В.
Я правильно понимаю, что Вы продаете косметику компаниям?
Если да, принцип привлечения кардинально отличается от В2С, и инфлюенсеры здесь под вопросом. ЛВР и ЛПР другие, мотивация в принятии решения другая, воронка продажи другая. К слову, у нас 90% клиентов – это В2В ( не только Украина)
Если агентство предлагает “причесать” аккаунты или “подготовить стратегию” , при бюджете в 1000 евро в месяц… Аккаунты нужно делать (я именно о том ,чтобы делать предметно, качественно, и за хорошие деньги) – когда есть рабочее УТП. Сейчас Вам “причешут”. А потом окажется, что данный подход не работает ,аудитория видит в Вашем продукте совсем не ту ценность ,которую Вы больше всего выпячиваете. И что дальше – переделывать опять.
Это 33 евро в день. Даже если мы возьмем СРМ в 10 евро, то за день ( в ФБ/Инста) вы покажетесь АЖ 3300 людей.
Вам построят боинг и зальют туда 40 литров бензина. Далеко улетите?)
Для таких бюджетов большая стратегия – это утопия. Анализируете продукт, делаете 2-3 УТП и уже по факту роста продаж заказываете стратегию для масштабирования работающего продукта. (Принцип MVP)
К предложениям агентств и их экспертизе у меня претензий 0, поймите правильно. Меня только смущает, когда берут деньги вперед и обещают разобраться, не накидав, хотя бы гипотетически, дорожную карту сотрудничества.
Смотрите. Выбирайте.
Нужна помощь – пишите
Sergey Simonenko B2B да. Салоны, спа, косметологи. Если продажа идет B2C – она все равно привязана к B2B клиенту с выплатой провизии. 1000 евро выдумал не я, мне так озвучили поскольку оч узкая целевая аудитория, с учетом того сколько населения в указанных городах – показы не должны быть дорогими. Если население страны 4млн, а в городах моей первой волны по 300 салонов красоты то 3300 человек – это возможно даже 50% всех специалистов, которые мне нужны )))) (я нигде не нашел точной статистике по ЦА). Я признаться и думал, что реклама на ФБ и будет построена на базе нескольких УТП для ограниченной аудитории… дорожную карту сотрудничества – это как? что мне ждать от агентства?
Если аудитория небольшая, тогда по бюджету вопросов нет)
По поводу дорожной карты – я имею ввиду, что определенные наброски по продвижению хорошо было бы получить от агентства ДО оплаты аванса. Чтобы понять их компетенции.
“Я признаться и думал, что реклама на ФБ и будет построена на базе нескольких УТП для ограниченной аудитории” – попросите сформировать хотя бы пару УТП, самых перспективных, по мнению агентства. Многие до сих пор грешат “гугловским” подходом и запускают в соцсетях рекламу формата “Предлагаем салонам купить косметику. Качество. Гарантия. По всем вопросам звоните”. А такой подход редко работает.
Платить 1650 евро за стратегию для такой аудитории – на данном этапе не стоит, имхо.
А кто для вас клиент?
Цифра “5 в месяц” откуда такая именно и что за ней?
Алекс Измайлов Салоны, спа, косметологи. 5 в месяц это из опыта прошедших лет. Тут есть специфика и товара и региона. От холодного прозвона до принятия решения иногда проходит год. Смена рабочего бренда для косметолога это стресс для него и его клиентов, поэтому это долгий процесс. Несколько встреч, тестированиеб обучение специалистов и тп. При полной загрузке торговый представитель в нашем регионе в среднем выдавал максимум 5 клиентов в мес. Если я через online получу минимум 5 в каждом городе – для меня это эффективный рост.
Уважаемый автор, из того, что Вы написали, думаю Вам не маркетинговое агенство нужно совсем. Маркетинг Вам не даст продажи.
Я с 2004 года занимаюсь выводом продукции на зарубежные рынки, я не знаю НИ ОДНОГО случая, когда за месяц в В2В приводится пять новых клиентов. Ни в моей практике, ни в практике моих коллег. А в косметике там вообще специфика другая продаж.
Из того, что Вам предлагают указанные агенства, я увидел только “развод” на деньги без какой-либо дорожной карты и НИ ОДНОГО слова про результат. Все в общем, все ни о чем, а деньги Вам придётся платить реальные!
Первое, что пугает в Ваших целях – это 5 клиентов в указанных городах. И человек, который занимался подобным выводом продукции, он сразу скажет, что это из области розовых фантазий, по крайней мере первые полгода.
И еще один важный момент: салоны и косметологи в 99% работают по вполне структурированной схеме. Они не будут покупать Вашу косметику, даже если она будет самая узнаваемая в регионе. Там совсем другая формула работы. Маркетинговое агенство Вам не поможет в этом от слова “совсем”. Ну разве что бюджет слить, как они умеют со словами “нунипАлучилАсь ёпт”
С уважением.
Zlatan Ilitch спасибо за ваше мнение. Я не первый год продвигаю этот бренд и 5 лет работал через торговых представителей. 5 человек в месяц это моя реальность в 2018-2019 годах. Это реально, если бренд делает “стандартные” шаги, которые укладываются в упомянутую Вами схему: встречи, вебинары, обучения и тп. Я сейчас во втором этапе, когда набрав пул клиентов – хочу его удвоить. Старая схема хромает и я начал двигать интернет…
Я бы тут состыковывала вашу стратегию продаж с видением продвижения рекламного агентства. Возможно, какие-то каналы вообще не ваши, а вот с какими-то они могли бы вас усилить. Ну например, у вас есть бонусная программа работы с косметологами, они помогут вам составить крутой промопакет и донести его до специалистов по красоте. Смотрите, кто больше включается в ваш бизнес и кто лучше будет адаптироваться под ваши цели по продажам – вообще не факт, что это будет через интернет.
Semen Lipitskiy обожаю в2в и специализируюсь на нем. Мой опыт говорит, что все рабочие схемы по наращиванию базы клиентов в в2в упираются в ретро-бонусы, конкурсы и трейд-маркетинговые акции – в стратегию “толкай”. А Вам предлагают стратегию “тяни” – что даёт менее прогнозируемый результат и требует большего бюджета.
Вцелом, Вам нужна уникальная фишка в продвижении на в2в – то, что не делают ваши конкуренты. Что-то должно вас выделять – сервис, метод начисления бонусов, ещё что-то, тут надо изучать рынок и думать.
Даже если вы запустите таргетинг по косметологам – всё решит личный визит торгового, так ведь? Поэтому, если бы я занималась таким проектом сама, я бы вложилась в расширении команды торговых, а таргетинг запускала бы уже при излишках денег.
Кстати, Ваши торговые -кто? Парни, девушки, сами бывшие косметологи, врачи, медсестры? За счёт них тоже можно классно отстроиться, если по утп вообще голяк.
А теперь ответ на Ваш вопрос: КАК выбрать маркетинговое агентство?
Побеседуйте с ними около часа-полутора на тему “а как бы вы оценили результативность своей стратегии? А какие варианты вы ещё могли бы предложить?” и т.д. Ваша задача в такой беседе оценить:
★ у кого больше горят глаза – энтузиазм может двигать горы
★ кто больше идей выскажет и не будет жаться на экспертные оценки вариантов – так Вы сможете оценить арсенал методов агентства.
Фатима Чекунова в идеале я бы хотел сломать систему: вообще уйти от торговых представителей в интернет. Перевезти этот бизнесс в онлайн – хочу удаленку. Поиск клиентов, онлайн сервисы, онлайн школа, бонусы и конкурсы, видеообзоры товаров и тп. Это будет и фишкой. Как вы думаете, удастся ли в этом консервативном направлении так повернуть?
Semen Lipitskiy какая-то часть перейдет, конечно, но не все. А что Вам мешает старых клиентов переводить на онлайн? Тогда Вы могли бы команду сейлзов каждые три месяца отправлять на нов территорию, а старых клиентов переводить на дистанционное обслуживание.
Но тут есть два минуса:
★ понадобится мощное ПО с хорошей командой тех поддержки – чтобы все названные Вами направления соединить в одну автоматическую систему
★ человеческий контакт можно уменьшить, но лучше сохранить – в в2в личные отношения много значат, сами знаете. Онлайн хорош как поддержка бизнес-процессов, но не движущая сила.
Думаете, табачники и кокакольщики не хотели бы убрать свои многотысячные армии торговых? Хотели бы, конечно, да эффективность упадет. В маркетинге все действия, дающие быстрые результаты, дают краткосрочный эффект). Все быстрое – ненадолго, увы.
Насчёт обучения и видеобхоров – это не фишка, увы. Вот если бы Ваши торговые были мужчинами-моделями – это была бы фишка)). Они бы сразу выделялись среди всех конкурентов, мне кажется.
Я с 2010 в B2B международные рынки, полностью не уйти, хотя многое уже делаем онлайн, но у нас раз в год оффлайн международная выставка. Клиенты всегда хотят увидеть, кому нужно будет отдавать деньги))))
Есть страны, кто вообще онлайн не будет общаться, но у вас Восточная Европа, там проще.