Сколько стоит, сколько по времени, кого нанимать и что делать (на основе опыта wbs, где сейчас 5 сэйлзов и РОП).
Три года назад у меня не было отдела продаж, все делалось контент-маркетингом. Мне тогда казалось, что менеджеры по продажам – это ужас-ужас как неэтично, кто-то кому-то будет звонить, что-то предлагать, фу-фу-фу, я жду трамвая.
Сегодня у меня в отделе продаж 5 человек и я вообще «кручу у виска» тем, у кого его нет.
Сейчас все так очевидно :)) Хочешь расти? Ведь схема же simple. Нужен, условно, человек, который пригоняет лидов, раз. Нужен человек, который продаёт, раз. И нужен человек, который делает продукт, три. В общем-то, и всё.
А дальше ты эквилибрируешь этими тремя уровнями, пытаясь найти какое-то своё конкурентное преимущество – и сделать так, чтобы после вычета всех трат на работу этих трёх чуваков/отделов/процессов – у тебя оставалось достаточно денег на развитие и на карман.
Верно?
Теперь вопрос – как сделать так, чтобы этот отдел продаж работал?
Я только что, буквально по горячим следам, прошла весь процесс по построению этого отдела. Рассказываю:
1 этап. Начать с себя. А вы можете продать свой продукт? А сформулированы ли преимущества? Отработаны ли возражения? Если ли «скрипт», схема, по которой можно вести потенциального покупателя (хотя бы и у вас в голове?). Вытаскиваете из своей головы эти знания и начинаете выкладывать на бумажку/оцифровывать. Ведь вам же надо, чтобы кто-то ещё, кроме вас продавал? Значит надо все знания о продукте и упаковке осознать и структуризировать. (Продолжительность этапа зависит от состояния вашего понимания сейчас)
2 этап.
-Нанять первого менеджера/Ропа. Буквально вслепую, по шагам, из рук в руки, передать ему все крупинки знаний, которые вы выковыряли из своей башки выше. Первые продажи вместе, вручную, проводя через каждый шаг. (От месяца до полугода)
-Найти интегратора, телефонию, настроить CRM и инструменты (при 5 менеджерах у нас уходит в среднем около 20 тысяч на всю эту лабутню).
3 этап. Выбрать РОПа, желательно как раз из этих первых менеджеров по продажам. Или искать на стороне/нового. Договориться, что он хочет расти, продумать первую систему мотивации. (От месяца до трёх)
4 этап.
-Прокачать РОПа и нанять ему первых людей в команду. Сначала прокачка из своего common sense. Выстраивая воронку под процесс. Настраивая степень прогретости лидов. Выстраивая сбор статистики. На этом этапе вполне достаточно будет вам купить курс по подготовке РОПа (15-30 тысяч) – где хоть в теории, но вам расскажут – что он делает, за что отвечает, какие планерки ему делать, какую статистку показывать, как расти и самое главное, как мотивировать. (от месяца до трёх)
-Здесь я уже начала подключать рекрутера по сэйлзам (от 30к до 50 за менеджера) Сами вы сдохните обрабатывать такое количество входящих заявок, чтобы выбрать тех людей, которые вам действительно подходЯт.
5 этап. Нанимаете компанию-оптимизатора/консультантов (от 300 до 500 тысяч). Который уже придёт лечить ваши болячки, оптимизировать процесс лично вашей компании и увеличивать лично ваши конверсии. Они слушают звонки, переустраивают системы мотиваций, выделяют разного типа менеджеров, прокачивают этапы звонка, типа закрытия сделки и тд и тп (от трёх месяцев до полугода).
Что дальше? Пока не знаю, не была :))
По нашим планам довести количество сэйлзов до 10 в ближ 6 месяцев. И дальше расти.
1) кто уже выстраивал отделы продаж? Есть ли что добавить к этим этапам? Такие же у вас примерно цены на развитие?
2) кто уже убежал дальше – что бы вы добавили след этапами? Что дальше, за 10 Сэйлзами в команде? Какие задачи, как вы их решаете, сколько стоЯт?
3) те, кто стоит у начала этого пути- все ли понятно? Какие места самые узкие, как считаете?
4) если нужны какие-то подрядчики/название курса – спрашивайте в комментах, поделюсь нашими
5) 19-21 сентября мы проводим мастер школу по продажам. Поставьте плюс, если хотите участвовать. ++
«Взрыв продаж: как увеличить прибыль, запустив отдел продаж и повысить эффективность менеджера (даже, если единственный менеджер в вашей компании – вы)».
В спикерах я и основатели компании по построению отдела продаж «Свобода24» — это офигенные девушки, услугами которых пользуюсь лично я: svoboda24.ru
(они расскажут как нанимать РОПа, сколько он стоит, из чего состоит его мотивация, как выстраивать воронки и тд и тп)
6) лАЙК посту, если дочитали! Я старалась :))
Автор вопроса: Taisiya Kudashkina
