Есть один известный холиварный спор между адептами русского языка и фанатами заимствованных терминов. В целом, я нормально отношусь ко всем этим драфт, приаттачил и пр. Но и у меня есть больная мозоль: раздражает, когда люди используют термины, даже целые действия, не понимая их значения. Вот например, пресловутая воронка продаж. Уже каждый второй про неё говорит, у каждого третьего она, якобы есть. Нет, нету.
Если вы сделали бесплатный продукт – это не воронка, это бесплатный продукт.
Дальше будет много текста. Отличие воронки продаж и НЕ воронки. Кто хочет кейсы – вот они, кому многабукв – просто смахивайте ленту дальше.
4 года я продвигала один проект в соцсетях, 3 из них под этот проект набирала людей на большой (8 мес обучения) онлайн курс. Курс сложный, специфичный, узкий и прикладной на 80%. У нас было всё: прогрев аудитории на страничках и в группах, проф. статьи, отзывы перед и до курса, по ходу репосты участников – они делятся процессом, впечатлениями, успехами. Есть лендинг. За 3 месяца до очередного набора запускается таргет на широкую, потом он сужается, всех гоним на бесплатный вводный вебинар, где рассказывается про курс. Вебинар за 1 мес до начала курса. после вебинара и до начала, мы дожимали сомневающихся. к слову, 80% оплат было до вебинара. Вот это воронка: от широкого к узкому, от любопытства до оплаты. по цифрам в прошлом году: 175 участников на сумму 4,5млн.р. Бюджет на таргетинг – около 30т.р.
Наступил этот год. Заказчик услышал где-то красиво слово воронка и решил, что теперь всё будет иначе. Мы сделали 4 разных бесплатных вебинара (кстати, полезных и информативных, не связанных между собой), был прогрев весь год (работа в соцсетях же не останавливается), отзывы, лендинг и вот это всё. После 4х вебинаров внезапно возникла идея еще про один вводный, как было раньше, за 2 недели до начала курса. Наскребали людей, как могли.
по цифрам: план стоял% 100-120-150 человек (минимум- оптимум-максимум). ценник на курс вырос в 2 раза, 131 оплата на общую сумму почти 8млн.р. бюджет на таргетинг 60т.р., 1500 уникальных заявок на вебинары, просмотр 1 вебинара 2500 человек, последнего – 800 (вебинары были по закрытой ссылке на ютьюб, но ссылкой можно было делиться). И вот это всё – это НЕ воронка. Сама идея отличная была, каждая часть отдельно – супер, вместе – лебедь, рак и щука. Я профессионально страдала всё лето)) Хотя со стороны – это мой успешный успех: при минимальном бюджете, отличный результат.
А теперь ошибки и почему это не воронка:
когда вы даете несколько вебинаров, цепочку, скидка в каждом следующем должна быть меньше предыдущей. Чтобы создавать ощущение, что потом не будет. У нас была единая скидка, она давалась на 1-2 дня после вебинара.
работа с теми, кто просмотрел, прозвоны и продажа, анкетирование. Люди, которые посмотрели делятся на 3 категории: просто интересно, хочу-хочу, интересно, но я сомневаюсь. Вот последних нужно дожимать. мы не дожимали.
баланс между пользой, продажей и желанием узнать больше. Вот это очень тонкий момент, он мало у кого получается. Советую посмотреть Гандапаса – он очень круто умеет продавать свои курсы. У нас было много полезной информации, не было ощущение, что на курсе будет еще. Продажа курса была в конце, после вебинара, люди отваливались (при средней продолжительности вебинара 1,5 часа (час польза и 30 минут продажа), среднее время просмотра 30-40 минут.
В заключение.
Воронка – это когда вы интерес и любопытство превращаете сначала в стойкое желание купить, а потом в оплату, а не когда вы пихаете в человека фастфуд, а потом говорите: а купи 3х ярусный свадебный торт, он красивый и тебе нужен.
Готова обсуждать и отвечать на вопросы и комментарии.
Автор вопроса: Anastasia Ebergardt
