Что на самом деле надо сделать
Навскидку ответ напрашивается сразу же – как что?! Ну конечно же, надо определиться где будем давать рекламу.
Так ответят примерно 99% тех, кто понял, что пора использовать интернет как бизнес-инструмент, а не только как способ общения, покупок или релакса.
И лишь 1% либо догадывается, что не все так просто, либо уже знает, что
технический запуск рекламной кампании – финальная стадия процесса.
Именно финальная, а не его начало.
Однако как продвижение, так и продажи с помощью интернета совсем не обязательно предполагают запуск платной рекламы.
Заинтересовать потенциальных покупателей поближе познакомиться с продуктом можно разными способами. И продемонстрировать им продукт тоже.
И успех в решении задачи отнюдь не в первую очередь зависит от правильного выбора рекламного подрядчика или метода безбюджетного выхода на ЦА.
С чего надо начинать интернет-продвижение и продажи
Любой (да-да, абсолютно любой) способ рекламы предполагает несколько этапов:
Оповещение и привлечение интереса
Презентация предложения и захват лида (потенциального покупателя)
Обработка лида и доведение его до покупки.
Это общая модель для любых интернет продаж. Начиная от записи на автомобильный тест-драйв или «ноготочки» до дорогостоящих услуг, консультаций и обучающих курсов.
Вполне понятно, что в зависимости от сложности продукта наполнение этапов будет различаться.
К примеру, обработка лида в случае с недорогой или бесплатной услугой сводится к элементарному своевременному дозвону до записавшегося. А в случае с более сложным продуктом потребует большего количества касаний с потенциальным покупателем с помощью дополнительных инструментов.
Однако
реклама, хоть легальная, хоть партизанская, – дело даже не второе, а третье.
А задача номер один – аудит ассортимента.
Дело в том, что продуктово-товарная матрица должна быть пересмотрена именно в направлении интернетного продвижения и продаж. И вполне вероятно, что в нее придется добавить что-то, чего не было при традиционных продажах в оффлайне.
Кроме того, довольно затратно продвигать все продукты одновременно. Поэтому потребуется расстановка приоритетов.
Отсюда следует, что
коррекция продуктово-товарной матрицы – шаг в интернет-продвижении номер раз.
То, что продавать всем одинаково нельзя – не новость.
Новость в том, что для достижения желаемых результатов требуется более подробное сегменирование ЦА. И вполне вероятно придется применить иной принцип сегментирования нежели чем в оффлайне.
Если же дело касается работы на сегмент B2B, то во главу угла встает модель принятия решения о покупке и тщательный анализ всех ее участников.
То есть то, что редко берется в расчет при «земных» продажах.
И для обоих сегментов В2В и В2С необходимо выявить все возможные барьеры к решению о покупке. И, конечно же, предусмотреть способы их убрать или снизить.
Весомое преимущество интернет-продаж в том, что точечно и адресно можно обратиться не только к каждому сегменту ЦА.
Главная ценность в возможности показывать наиболее значимые для него выгоды продукта.
С одной стороны, это многократно увеличивает потенциал покупок, но с другой требует и определенных усилий по пересмотру базовых УТП и приданию товарам дополнительных характеристик.
При оффлайн-продажах основной фокус делается на прямых конкурентах. То есть тех, кто поставляет на рынок примерно такие же продукты.
Необходимость иметь их в виду при интернет-продажах остается. Однако угрозу представляют и другие типы косвенных конкурентов.
При этом даже в разрезе продуктово-товарной матрицы для одних товаров приоритетная угроза может исходить от конкурентов по форме и от финансовых для других. А ведь базовых типов косвенных конкурентов не два, а пять.
Поэтому и конкурентный анализ требуется более детальный.
Из всего вышесказанного вытекает, что
анализ комплекса Продукт-Покупатели-Товар – шаг номер два.
И только после выполнения этих двух шагов можно приступать к третьему шагу, то есть подготовке к запуску рекламы или реализации масштабной стратегии продвижения и продаж.
Автор вопроса: Helina Ryzhkova
