Имею несколько бизнесов, один из них интернет-агентство полного цикла (сайты, реклама, контент итп). С начала пандемии у данного бизнеса появились сложности – рынок интернет-разработок схлопнулся и заказов стало меньше. Работаем в основном с приличными биржами – Воркспейс, Юду + сарафан. Так вот, если до пандемии в день на бирже было 10-15 проектов то сейчас в лучшем случае 1-2. Аналогично по откликам конкурентов, если раньше было 10-15 откликов на одно задание, сейчас до 30 шт доходит. Также сильно ушатали рынок школьники и студенты, делающие сайты на конструкторах буквально за еду. Временно помогла переориентация на США и Европу – взял на работу местных работников, которые целенаправленно занимаются поиском заказов за очень хороший % от заказа. Пока все хорошо, и клиенты адекватные, и не давятся за копейки как у нас, но индусы и китайцы не дремлют. Пока что у нас УТП т.к. мы предлагаем услуги как местное агентство с тем же качеством, но дешевле. Но кто знает что будет потом. Поэтому есть большое желание это направление сохранить + усилить позиции на Западе. В России не знаю, не уверен что хочу российских клиентов.
В связи с этим вопрос уважаемому сообществу – какие есть идеи по поиску клиентов за рубежом? Может кто сталкивался или у кого есть выходы? Для тех кто хотел бы помочь, платим до 50% с проекта (проект от $2000) – условия обсуждаем индивидуально (но это только по зарубежке). Портфолио и опыт по зарубежным заказчикам хорошие.
Также может у кого будут идеи, как привлекать российских заказчиков с бюджетом от 150 тыс не через биржи, может есть более интересные способы. Буду благодарен за любые советы и идеи, в т.ч. финансово.
ПС. С другими направлениями пока все ок.
Автор вопроса: Alexander Sten Brovkin
А вы знаете, что ваше предложение выплачивать продавцу 15 – 50 проц от проекта – выглядит очень настораживающим?
Смотрите, я продавец, и мои первые мысли.
“Слишком большой %. Обычно он намного меньше, например максимальный 10 %. При выплате мне 50 проц – клиент покупает за 700к то, что реально стоит 350 – 400к, те совершенно не то, что ожидает. Хочу ли я вводить клиентов в заблуждение?”
Елена Коварская не так. От 15% до 50%. Продавец знает что условный сайт в Нью Йорке стоит $10.000 но он его предлагает клиенту за $9.000, на руки с сделки он получает $4.000 и он прекрасно понимает, что в отличие от США в России зарплаты ниже но программисты не хуже. И за $5.000 это все вполне реально сделать в отличие от США
Alexander Sten Brovkin ааа, поняла. Но если вы российским продавцам такое предлагаете, то это выглядит оч настораживающим.
Елена Коварская с российскими тоже такое бывает, например продавец знает наше ценообразование. И по своим каналам находит контору, и разводит ее на чек в 2 раза больший чем у нас. Ок, мы заключаем договор на эту цену и выплачиваем ему его часть. В итоге все довольны. Если накрутит 5 концов – не вопрос, выплатим ))) Если продаст по госцене, дадим 15%
Alexander Sten Brovkin довольны все, кроме клиента. В отношении него ситуация очень некрасивая.
Елена Коварская когда я прихожу на оптовку, и вижу условный товар за 50р/шт, а потом вижу тот же самый товар в магазине за 200р/шт, что то никто не думает что в отношении меня это тоже некрасиво. Это бизнес, и ничего более.
Вы же полный цикл? Давайте рекламу:)
Ян Антоневич реклама именно в нашей отрасли практически не работает. У заказчика должно быть доверие а это простым показом рекламы не добиться.
Ууу в прошлой уже писал варианты где и как продавать.
Вариантов множество:
1. Налоговая служба
2. Маркеплейс ( выделять магазины которые много продают)
3. Новые производства их сейчас по стране около 10 в месяц с оборотом от 2млн
4. Компании прошедшие банкротство под управлением гос корпораций ( туда денег приходит прилично)
5. IT компании их тысячи , сайты нормальные у единиц
6. Франчайзи сети ( у каждого кто во франшизе больше 2 лет есть свои услуги)
И этих вариантов уйма.
Про сейлзов в РФ – Вам дешевле будет оклад + % ( как их мотивировать и получать прибыль есть прямо программы по шагам) если у вас 100+ с проекта то платите 30-40 оклад +% в 10-20 от выполнения плана ( по вашим же словам вам нужно 5-7 проектов месяц)
Виталий Тулинцев у меня был опыт с сейлзами на зарплате. Человек слезно клялся что будут клиенты, договорились зарплата + %. Месяц прошел, клиентов ноль от него. Но чел исправно приходит за зарплатой – Ну я ж работал… В США люди работают за чистый %, без зарплаты, там намного интереснее в этом плане.
Alexander Sten Brovkin если у Вас все от и до прописано и УТП и скрипты и выделена ЦА , то 1-2 недели на изучение и дальше звонки и выход на ЛПР.
Звонки он делал? Письма писал? Вы читали? Слушали? Может он просто сидел и друзьям звонил?
Виталий Тулинцев может. Все прописано и обговорено было. В итоге чел сказал примерно “Ну не шмогла я, но я ж работал” и слезно требовал зарплату. А чел с кучей регалий и рекомендованный. За что я должен платить, я так и не понял. Поэтому сейчас у меня к сейлзам требование простое – ноль зарплаты, но до 50% с проекта (это обговаривается по шкале). Учитывая то что в среднем это от 100 штук с проекта, я считаю это отличным предложением. Ну а если не шмогла, то не шмогла, увы.
Alexander Sten Brovkin регалии
У меня их 400+ сертификатов – но гарантировать продажи так в лоб не зная продукта, ЦА и УТП компании не буду)))
У меня сотрудники и по 2 месяца не приносили заказы. И считаю это отчасти и моя вина что не донёс как и кому нужно продавать. Не научил, не показал, не дал попробовать, не снял ограничения в голове по продукту. Чтобы сейлз продавал много нужно дать инструменты для этого. По другому ни как. У Вас же разработчик не может в первый день сесть за проект ? Думаю нет, ему нужны ваши действия как Вы это делаете система и так далее. И слесарь на заводе с первого дня не создаст 100% готовое изделие даже со всеми чертежами.
Виталий Тулинцев я физически не могу держать сейлза, который 2 месяца не будет ничего приносить. Это неправильно мягко говоря. Разработчик может и садится в первый день за проект. Ему ставят задачу, все обьясняют и рассказывают, дают доступ к гитлабу и на 2й день он должен начать работать. Иначе разработчик хреновый. И слесарь тоже… Там никакой специфики нет. И для этого я плачу довольно много, чтобы человек был профи и мог быстро включиться. Поверьте, для профи это норма.
Alexander Sten Brovkin для профи норма, да.
Но профи ценит своё время и ему нужны гарантии. Оклад как раз гарантия что в момент выплаты у Вас не будет причин этого не сделать.
Клиент отдал только аванс
Проект встал на согласовании ( уже сейлз не участвует)
И таких примеров множество
Виталий Тулинцев сейлз получает всю сумму уже с аванса. В договоре с первого платежа (любого). И далее ему пофиг что с проектом. Либо прописать в договоре kpi, к примеру минимум 3 продажи на определённую сумму в месяц. Тогда он получает и зарплату и %. Не выполнил kpi – ничего не получает.
Alexander Sten Brovkin я вам писал что создайте скрипты и возьмите пару тройку студентов на звонки за 10-20к в месяц один из 3-5 таких звонарей за 3-5 мес станет вашим сейлзом
Виталий Тулинцев я не знаю что это за скрипты. И я пробовал холодные звонки, просто шлют матом и нулевой результат
Alexander Sten Brovkin
ну вы наверное прям в лоб продаю сайты недороха – лучше чем на базаре
Виталий Тулинцев нет, в зависимости от того что хочет клиент, то и предлагаем + есть УТП что в нашей отрасли большая редкость
Alexander Sten Brovkin а как вы выявляете что нужно клиенту ( я про холодный звонок)
Виталий Тулинцев в смысле? Там как только понимают что им хотят что-то продать, сразу вешают трубку или посылают нах, до выявления дело не доходит ))) не знаю кто таким образом умудряется лиды приводить
Alexander Sten Brovkin
Холодные продажи:
Письма и звонки и тем более сообщения это искусство
заинтересовать людей.
Как раз этому и учу) а Вы при звонке попадаете не на того человека или не в то время)))
Виталий Тулинцев Продавать сайты компаниям, прошедшим банкротство? о_О
Алекс Вайс да представляете в нас в стране есть компании которые после банкротства стали принадлежать госкорпорации – и им вливают опущенные деньги на все – а вы не знали?
Странно. Наблюдаю за коллегами с аналогичным бизнесом. У них наоборот заказов полно, ценних подняли и все равно не справляются с нагрузкой.
Сергей Москвитин люди не продают сами, что тут удивительного?
Сергей Москвитин а можно их контакты? Если сами не справляются я за % возьму часть работы на аутсорсинг
Alexander Sten Brovkin сейчас приглашу в ветку
Что работает на чеке от 150к в России в вашем сегменте (по опыту):
– сарафан, особенно от клиентов и смежников
– видео-доклады с элементами грамотных продаж (тк видео это быстрый способ создать высокую ценность и доверие)
– контекстная реклама (а может seo?, не помню)
– развитие собственных площадок в соц сетях
– выступление на конференциях
– кейсы на vc
Елена Коварская Сарафан безусловно, контекст – слив бюджета т.к. посетитель не может сразу оценить, насколько он доверяет компании. Видео-доклады, их надо где-то размещать чтоб смотрели. Площадки в соцсетях – безусловно. Конференции – не работает т.к. там в основном коллеги ))) нет смысла делиться с коллегами своими тонкостями. vc – не пробовал.
Alexander Sten Brovkin у меня клиенты с чеками от 200 тр до 1 млн руб в сфере маркетинга в осн продвигались контекстной. Я их учила лиды закрывать, обучаю продажам индивидуально. Возможно вы не умеете удерживать лидов на звонке и доносить следующие смыслы
Alexander Sten Brovkin вот эти смыслы до покупателей
Елена Коварская в нашей отрасли клики очень дорогие даже по НЧ, слишком перегрет рынок. Работает СЕО, соцсети, инста, тикток, биржи, может что-то еще. Контекст тоже заработает только цена лида будет намного выше чем через вышеперечисленное.
Елена Коварская это все у нас очень хорошо расписано (смыслы)
Alexander Sten Brovkin либо у вас неверная схема продаж – вместо закрытия на промежуточный шаг, повышающий площадь касания, вы пытаетесь закрывать на сам продукт.
Alexander Sten Brovkin про смыслы это моя наработка, я так анализирую продающие диалоги первично, чтоб их исправить.
Елена Коварская схема продаж стандартная, на бирже отправить предложение, ответить на вопросы максимально подробно, дать КП, далее по результатам. Но получая КП от нас и от фрилансеров многие идут во фриланс. Но также многие идут от фриланса к нам чтоб переделать что им сделали студенты
Alexander Sten Brovkin кстати, может там seo (а почему вы через c пишете?), а не контекст.
Елена Коварская по русски пишу потому что. У нас СЕО именно.
Alexander Sten Brovkin видео обычно делают сами или вот я на конфах выступаю и иногда конфы у себя выкладывают
https://youtu.be/XKy9uYJ65oQ