Рубрика
#ЗлобныйCEO
О должностных инструкциях для менеджеров отдела продаж В2В.
Доводилось читать.
Красивые и не очень, большие и маленькие. Они были разными.
А вот реакция сотрудников, которые должны их исполнять- типичной. Как на картинке.
Несколько “циничных и ненужных” советов для проверки жизнеспособности теории. Которая утверждает, что ДИ способны управлять сотрудниками и даже (!) увеличивают продажи.
Совет номер раз (для HR):
Напишите ДИ для себя. Дабы упростить процесс “нагуглите” ДИ для HR. Их в интернете есть.
Утвердите ее у СЕО и начните строго и неукоснительно, соблюдать утвержденное. За каждое несоблюдение/несоответствие пишите объяснительную CЕО (так ему и надо-он Вас нанимал).
После пятого несоответствия начните перечислять в бюджет компании (на помощь бездомным белкам, борьбу с межгалактическим потеплением) 5% от ЗП. По каждому выявленному случаю.
На 15-й рабочий день обращайтесь в банк за кредитом.
Совет номер два (для СЕО):
Внедрение должностных инструкций начните с самой главной. С ДИ для СЕО.
Утвердите ее у Владельца.
Начните строго и неукоснительно, соблюдать утвержденное.
За каждое несоблюдение/несоответствие пишите объяснительную Владельцу (он особо не занят, пусть работает).
За каждое несоблюдение/несоответствие наказывайте HR ( по ее ДИ она “Создает эффективную систему управления кадрами и социальными процессами на предприятии, обеспечивающую условия для инициативной и творческой деятельности работников с учетом их индивидуальных особенностей и профессиональных навыков, эффективного построения взаимоотношений в коллективе”). Тут явно ее недоработка.
Как только начнете соблюдать собственную ДИ – БИНГО! Вы готовы внедрять данный инструмент в Компанию. Три дня – не считается (мир жесток).
Не получилось? Начните учиться, учиться ключевому навыку любого управляющего процессами и людьми. Навыку управления.
С любовью к Вашему бизнесу.
Автор вопроса: Алексей Перекрестов
Аминь.
Алексей, всегда нравится Ваша четкость в рекомендациях и черный юмор. Восхищалась им еще в Академии Предпринимателя, где Вы проводили мастер-класс. Всё в точку для меня было!
Ольга, благодарю, что помните. Помню всех наших выпускников и горжусь их результатами.
И на самом деле, я неимоверно добрый. Если не сталкиваюсь с агрессивной некомпетентностью.
Сарказм восьмидесятого уровня. Возможно, иногда это работает.
Но зачем путать должностные инструкции HR, руководителя отдела продаж, продавца, и СЕО???? У них совершенно различный вклад личной креативности, личной способности решать задачи и проблемы, совершенно различная жесткость организационного процесса. Поэтому приводить их как примеры одного и того же типа – это ошибка.
“Но зачем путать должностные инструкции HR, руководителя отдела продаж, продавца, и СЕО????”
Перечитал пост. В тексте не нашел упоминаний о продавце и РОПе . Если поясните, что имелось в виду, постараюсь ответить.
Строил и управлял отделами продаж В2В. По оценкам конкурентов и результатам они были не безуспешными. Разницу между позициями и функционалом СЕО, НRD, РОПа – понимаю. Не из книг.)
Более того, понимаю разницу между “продавцом” и Менеджером по продажам.
Касаемо “примеров одного и того-же типа”: возможно я остаюсь наивным романтиком, но не считаю возможным и вводить в компании правила и регламенты которым лично (как СЕО) не собираюсь соответствовать.
Считаю такую практику деструктивной для роста и развития бизнеса. Возможно тут мы не совпадаем по ценностям, но я свои не сменю.)
Побывал на позиции СЕО в нескольких странах. Ни в одной из них не сталкивался с термином: “вклад личной креативности”.
Буду благодарен, если поясните, что подразумевается по упоминаемым.
Что такое – навык управления
Это вопрос, или …?
Алексей Перекрестов да, вопрос
Леонид Бирюков я уточняю, не из желания Вас задеть.
Есть Википедия и она точно лучше меня формулирует.
Ну если как на картинке должностная инструкция написана в виде “работайте хорошо”, то это не должностная инструкция. В ДИ расписано, “что, как и когда” нужно делать конкретные действия. У нас же в жизни есть пример ДИ это, например, ПДД. Все там прописано. Хочешь нарушать, готовь штраф. Хочешь много нарушать иди в банк за кредитом (как посте). Сильно нарушишь – сядешь. Почему вдруг для менеджера ДИ это что-то невероятно сложное и не работающее? Как написать. Нормально все ездят по дорогам по правилам. И да есть идиоты. Но куда без них. Как с помощью ДИ и можно выявить таких сотрудников и попрощаться. А без ДИ нет критериев как понять, что менеджер не адекват.
Инструкции в виде “работайте хорошо”, пока не встречал. ПДД я бы сравнивал с ”Правилами игры компании”.
Критериев о несоответствии (“А без ДИ нет критериев как понять, что менеджер не адекват”) – у нас в аудите продаж, с десяток и более.
О остальном , визуализирую. :
Алексей Перекрестов а чем правила отличаются от инструкций?
Второе. Какие у вас есть “критерии о несоответсвии” которые не входят в область Должностной инструкции?
О правилах игры.
Анекдот:
— Скажите, Ребе, а в субботу с парашютом прыгать можно?
— Прыгать можно, но парашют открывать нельзя.
Вы может бесконечно напоминать сотрудникам о простых вещах. Ежедневно отвечать на их вопросы и корректировать действия. А можете сформулировать набор правил, внедрить и сделать их исполнение обязательным.
В реальности есть два пути:
В первом эти правила устанавливает СЕО. Второй – правила устанавливают сотрудники.
Угадайте какой из них ведет к ЦЕЛЯМ компании?
Немного о правилах игры.
Бизнес – одна из игр в которую мы играем. А игру определяет не название.
Игру определяют правила по которым она происходит. Самые простые правила игры говорят о том : как работаем, что делаем, чего не делаем. Что у нас поощряется, что осуждается. Что принято, что не принято. Кто на какой позиции и кто за что отвечает.
Любой компании для того, чтобы стать управляемой, нужно создать у своих сотрудников чувство важности и необходимости игры по правилам.
Правила игры: Это временный свод правил (кодекс) по которому живет ваша компания.
Главная задача Правил игры-ввести общие понятия и базовые ценности на начальном этапе построения команды.
Правила игры, это-временный инструмент, создающий переход к общим принципам и ценностям команды (ответственность, уважение к коллегам, достоинство, ответственность, верность слову).
Несколько правил игры в моей компании:
Обязанность руководителя – ставить задачи подчиненным так, чтобы их было возможно выполнить. Задачи ставятся исходя из целей компании, в рамках служебного времени, общепринятых норм морали и этики. Задачи находятся в зоне ответственности и соответствуют профессиональным навыкам сотрудника.
Обязанности сотрудников – выполнять поставленные руководителем задачи качественно и в срок. Своевременно предоставляя руководителю обратную связь о результатах исполнения.
На работе – РАБОТАТЬ. Работать-совершать только те действия, результатом которых является прибыль сотрудника и компании.
Всё оплачиваемое рабочее время принадлежит компании и может быть использовано по её усмотрению.
При появлении свободного времени обязательно сообщить руководителю.
Компания имеет право по своему усмотрению тратить рабочее время сотрудников. Отказ сотрудника тратить свое рабочее время на задачи компании – отказ от денег и работы в компании.
Не помогать “хромым хромать”.
Запрещается принимать некачественно выполненную (не соответствующую 100% ожиданий работу) всем от всех (включая СЕО). Даже если коллега просит, даже если взывает к человечности. Переделывать/доделывать/помогать-запрещено. Если коллега настаивает принять плохо выполненное-в конфликт не вступать, идти с ним к руководителю и решать через него.
Любые улучшения – это благо для компании. При условии согласования планируемых улучшений с руководителем (до начала действий). Улучшения без согласования и их последствия – 100% ответственность сотрудника и может привести к стимулированию.
Все проблемы/конфликты в компании решаются тихим голосом. В конфликтах обсуждаются только позиции, а не персоналии.
Топ-менеджеры не только соответствовать правилам, но и личным примером показывать важность соответствия им. Когда в Компании есть культура соответствия правилам игры, за их соблюдением следит не только руководитель, но и каждый из сотрудников. Любое несоблюдение правил игры вызывает реакцию со стороны коллег: «У нас такое не принято», «Впредь лучше делать так».Общий контроль за соблюдением правил игры позволяет постоянно держать высокий уровень системности компании.
Договариваться о правилах игры “задним числом” не очень эффективно. Но лучше поздно, чем как всегда.
Думаю, отличия от ДИ есть.
“Второе. Какие у вас есть “критерии о несоответсвии” которые не входят в область Должностной инструкции?”
Для аргументированного ответа на Ваш вопрос необходима конкретная ДИ. Берем ее и находим пробелы.
Мы занимаемся аудитами корпоративных систем продаж.
Методология признана международными аудиторскими компаниями и возможно проведение аудитов от их лица с отчетностью в формате YE. Если разговор переходит в практическую плоскость, будем рады сотрудничать. Расскажем о методиках и результатах.
Наверное, автор поста хотел сказать, что все ДИ в компании должны быть взаимно согласованы. ДИ СЕО и продавца должны быть сбалансированы, как и у всех промежуточных по уровню влияния сотрудников.
Есть такое простое правило, чем выше должность, тем меньше пунктов в разделе обязанности, тем больше в разделе ответственность.
Кроме того, каждая обязанность или ответственность должна быть обеспечена соответствующими правами, т.е. сотрудник должен иметь возможность выполнять свои обязанности и нести ответственность.
Казалось бы элементарные правила, но в реальных компаниях большинство из них не соблюдают.
Александр Серёгин в чём отличие: обязанность – ответственность?
Леонид Бирюков Обычно я на такой вопрос отвечаю примером.)))
“Директор, лично сам может ничего не делать, на каком-то отрезке времени, т.е. у него вообще-то нет обязанности, конкретно что-то делать. Он организовал процесс, организовал систему контроля, а сам только думает о перспективе и ОТВЕЧАЕТ за все, что происходит под его началом. Это всё сфера его ответственности. Ему обязанности в ДИ нет смысла прописывать детально, только ответственность и права.
Исполнитель же отвечает в первую очередь за выполнение своих непосредственных функций.
Обязанности это набор действий, которые он должен выполнять. Ответственность – сферы деятельности.
Обычно обязанности – это глаголы, ответственность – существительные.
Обязанности: содержать в чистоте своё рабочее место, продавать покупателю товары и т.п..
Ответственность: Дисциплина сотрудников, план продаж, охрана труда и т.п.
При кажущейся похожести по сути это разные вещи. Вы можете не иметь какой-то обязанности, но при этом иметь ответственность из этой же сферы.
При этом имея ответственность, например, продавать вы далеко не всегда можете нести ответственность за план продаж. Я думаю это понятно, ведь есть еще реклама, качество продукта, соответствие цены и прочее.
Александр Серёгин из Вашего текста: ответственность – план продаж … но ответственности за план продаж нет
Как по мне: ответственность – это “надуманное”, чтобы искать крайнего.
В переводе с анг. ответственность – responcibility (responce + ability) – умелые решения, т.е. человек обязуется находить/применять умелые решения в соответствие со своей квалификацией, навыками и умениями.
Леонид Бирюков Вы внимательно читайте текст, там всё ясно написано.))
Конкретно о плане продаж. За план продаж должен отвечать тот сотрудник, который имеет достаточные рычаги, чтобы управлять продажами. Для него это будет ответственность.
При этом вам могут вменить в обязанность продавать, но у вас может не быть ответственности за выполнение плана продаж, так как вы не имеете возможности реально влиять на все факторы, от которых зависит объем продаж.
Подумайте сами, например, вам дали никуда негодный товар или ваша точка у черта на куличках, т.е. “непроходная” и при этом вы должны отвечать за план по продажам. Как вы его выполните?
Это кстати распространенная ошибка в бизнесах бывших совдеповских странах, человеку в ДИ пишут ту сферу ответственности, на которую он не может влиять.
Ему могут вменить обязанность продавать, качественно обслуживать клиентов, содержать товар согласно условиям мерчандайзинга, на это он может влиять и за это с него нужно спрашивать. А за продажи увы. Может этот товар просто невозможно продать?
Продавец конечно может отвечать за план продаж, когда созданы достаточные условия для этого, которые подтверждены опытом. Это возможно, но в этом случае всё сложно, хотя бы потому что не бывает одинаковых торговых точек.
Но это уже сфера не только ДИ, а скорее мотивации и управления персоналом.
Вообще в сфере продаж нужно начинать именно с них, с принципов оплаты труда, а затем составлять ДИ.
Александр Серёгин если есть обязанности, то должны быть и полномочия. А что такое ответственность? – наказание? за невыполнение обязательств?
Александр Серёгин автор хотел сказать другое. Но полностью согласен с Вашим текстом.