Отправка коммерческих предложений уже в прошлом?
Один из клиентов за три года работы продавая в вип сегменте сложную продукцию ни разу не составил КП после звонка клиенту. У всех есть электронная почта. Максимум – отправка безликих технических характеристик в виде целого каталога в pdf. В отделе минимум 6 человек, продажи более чем скромные. Смущает то, что даже не пробовали.
Я что-то не понимаю в продажах и то, как делал это я довольно успешно лет 7 назад уже не работает?
Автор вопроса: Иван Ветров
то, что именно они не пробовали, не значит, что КП в прошлом )
Просто имея на руках возражение от клиентов более конкретные о функциональности, надежности, удобстве продаваемого оборудования проще было бы перевести стрелки на отдел, отвечающий за разработку. А так только неумение бороться с возражением дорого получается. И никакой конкретики о прочих нюансах в сравнении с тем же импортом. А клиенты вообще какая-то неосязаемая серая масса.
Не в прошлом, если компанию интересуют продажи. Если не интересуют – игнор КП это её настоящее.
У меня каждый раз новое кп
Меняется структура и формат, все больше интерактива – КП в виде презентаций, видео, лендингов, и т.п., шоу через Zoom
Да, только от этого цена может в космос улететь. Еще есть еще гипотеза, что у разных поколений разное восприятие, некоторые долго не могут удерживать внимание на чем-то вот особенно если это текст, хотя в мои годы это называлось ленью, а теперь всяких там зумеров напридумывали… но тут вопрос не в этом, а что лучше работает. Если рассуждать о будущем, то возможно если лень у клиентов усилится, а уровень образования будет как в жарких африканских странах, теоретически может быть и не понадобится. И тогда лучше классный видос запилить конечно.
КП уже давно не работает. Его никто не читает. Отправляют техническую документацию уже после презентации. КП традиционно – это прелюдия, которая уже нафек никому не нужна.
Наталья Панова КП – это предложение, чтобы определить стоимость и детали товара или услуги. Особенно они важны на рынке сложных технологических продуктов. Если вы торгуете понятными товарами, естественно проще счёт выставить.
Юрий Москвин все как раз наоборот. Если вы торгуете сложными технологическими продуктами, то КП нафек никто не читает. А вот если вы торгуете колготками – КП с прайсом. условиями оплаты и условиями поставки. Все
Юрий Москвин не определить, а подтвердить то что клиент получит за N сумму – оно как раз хорошо действует в поставках на суммы до 1 млн рублей – свыше этого это контракт со всеми приложениями.
В it что нужно в кп? Коробка такая то стоит столько? Будет учёт
? Гы )))
Юрий Москвин все КП я посылаю в корзину. В лучшем случае они висят непрочтенными. Такч то продолжайте тратить свое драгоценное время на написание ценных КП, Вы их даже напишете гениально, но они не будут прочтены от слова совсем никогда.
Виталий Тулинцев а потому что кроме Вас такие же уникальные КП напишет еще 5-10 продавцов. Если все их читать, то работать будет некогда. Так что КП не работают никак. С людьми надо разговаривать.
Наталья Панова там в 90% будет одинаковые кп
Наталья Панова в РА после презентации, аудита и переговоров готовят КП, т.е. конкретное предложение под задачи клиента. С планом работ, подобранными поисковыми запросами (конечно, не полно СЯ) и т.д.
Сергей Муштук ааа, я думала, что в этом случае готовят договор и спецификацию.
Наталья Панова у всех свои БП, но КП всё-таки обычно не в начале идёт.
КП можно назвать что угодно)
Мое предложение умещается на лист. Эта схема работы с ценами. Всё)
У того клиента, возможно, сильный продажник и он может закрывать сделки в прыжке. КП делаю, есть разница в конверсии с ним и без
ИМХО для простых продуктов (либо хорошо известных ЦА) достаточно входящих запросов, реклама, и воронка продаж, тогда основная нагрузка скорее лежит на маркетинге. Тогда да, КП не главное.
пункты с 4 по 7 в в КП абсолютно не к месту- фуфлыжничество чистой воды – сразу показывает, что уровень поставщика ниже плинтуса – намешано все – кровь, говно и волосы.))
Тут вроде бы описывалось КП после звонка клиенту… и это весьма примерная схема. Вы какое КП имеете в виду, до выявления потребностей и предложения решения для конкретного клиента, или массовое всем подряд (шаблон), или считаете что это одно и то же? Вероятно у нас разное представление о формировании ценности одного и того же сложного продукта разным клиентам.
Иван Ветров я понял, что речь идет именно о КП, а не о публичной оферте, в которой конечно же может иметь место все выше перечисленное..
Вот смотрю на карту одного из текущих проектов и понимаю, что в части коммерческого предложения есть взаимное недопонимание. КП – это одна из вех. Предложение поставщика (товара, услуги) по поводу конкретного варианта решения задачи покупателя (клиента). И весь этот бедлам, который вы видите на карте Miro, крутится вокруг прохождения вех сделки, там в центре план по вехамэтапам. Если, конечно, вам не холодильник починить, а решить задачу высокой значимости и очень высокой стоимости. КП – веха. Протокол намерений – веха, показывающая что стороны пришли к соглашению по ключевым вопросам, но… но всё еще может и не срастется. Но единое понимание есть, роем дальше согласованно. Согласованно потому, что много времени использовали моё правило: “Смотреть не друг на друга, а в одну сторону”, то бишь на карту. И там вехи. Одна из них – КП. А холодильник починить можно и так.
Это значит, что они работают на входящих и поставки обговаривают в устной/ письменной коммуникации, без формализованного предложения
Кп не работает потому что их не читают а не читают потому что в них много воды и составлены безграмотно
Виктор Охримчук их не читают, потому что никто не хочет тратить на это время. Все хотят, чтобы с ни ми договаривались вживую.
Наталья Панова это следствие того что в кп много воды, проще договориться вживую за 5 минут, чем читать 30 минут воду
Тема КП набирает новую актуальность. Потому что появились схемы лидогенерации в B2B через таргетинг. И там продающее КП – инструмент номер раз.
Знаете, каждому свое.
У кого то не работает у кого то работает.
Кто то шоу через звонок хочет кто то просто КП увидеть и понять надо ли ему шоу через звонок.
VIP сегмент чего? Мебели? Автомобилей? Самолетов? Квартир?
Какое кп в таких вариантах?)
Когда выходят на меня с предложением и во время разговора понимаю что продавец плох, но продукт может быть хорош, то предлагаю скинуть кп, но краткое, на лист а4, без воды.
Пока никто не прислал.
проблема премиум сегмента в том, что заинтересованные клиенты не ищут по кп, а сразу в интернете или по своим знакомым, чтоб получить откат, что в большей степени вероятно и встречалось. Поэтому все коммерческие предложения сразу отправляются в мусорку и это не работающая схема.
По коммерческим предложениям я бы предложил посмотреть онлайн-КП:
http://kp.salespilot.ru/promo_2
Сможете выделиться на фоне конкурентов и получать аналитику о действиях клиента с КП, да и менеджеры будут звонить тем, кто посмотрел КП.
>4. Контролируете работу менеджеров
Дальше неправильный текст, поскольку пиксель фиксирующий открытие письма срабатывает, если клиент смотрит почту в только через браузер. Ну или по глупости через почтовые программы разрешено открытие картинок из внешних источников.
Иван Ветров В том и нюанс, что мы не через пиксель в письме работаем, а через переход по уникальной для каждого клиента ссылке. Открытие письма наш сервис не фиксирует, а переход и просмотр КП фиксирует.
Могу пример КП прислать, если хочешь.