Совет нужен, коллеги.
Рабочее.
Переговоры.
Я рассказываю заказчику об услугах (суть не важна). Допустим, полиграфия. Или пресс-поддержка. Или сувенирка.
Вариативно.
Заказчик: «Да, хорошо. Но это не суть. Это можно найти в Яндекс-директ, таких услуг много; продолжайте разговор: итак, что у вас ещё?»
Занавес.
Понимаю, что контрагент работает агрессивно.
Тем не менее.
Как вы работаете с таким возражением?
Автор вопроса: Alena Antonova
Нужно 1. Придумать УТП (даже если его нет) и 2. Понять чего хочет клиент таким поведением? Снизить цену например, лучше условия итп. А УТП – почему ваша полиграфия или сувенирка круче всех. Например мы купили супер машину которая печатает с лучшим качеством чем у других, или Наши дизайнеры получили престижные премии (сами сделайте сайт премии сами себе выдайте дипломы) ну и все такое. В директ все подряд а у нас особое качество/условия. Можно даже дичь придумать, главное чтоб задумался. Дескать цена в директе и у ребят одинаковая но ребята умные вещи говорят и какую то дичь предложили которой у других нет, закажу ка я у них…
Напиши мне в личку завтра, расскажу нюансы.
заказчику сделка важна меньше, чем вам. как вы себя “загнали” в эти рамки – в кейсе нет.
Допускаю, что это был холодный звонок или с выставки.
потому что если бы заказчик вас хотел, тон был бы другой. Вариант, что он на вас тренируется в переговорах я не беру.
что делать? быть хозяином, а не гостем изначально
Andrey Trofimov быть хозяином?) Это какие-то личные фантазии? Потому что обычно хорошо работает быть партнёром. Я представила, что ко мне приходит такой хозяин) Летел бы с виртуальной лестницы дальше, чем видит
Галина Морозова нет. это достаточно известная и эффективная китайская технология.
Andrey Trofimov нет, не холодный звонок; нет-нет. Но и не дружеская беседа за чаем.
А до переговоров, Вы проработали профиль заказчика ? По идее, должны были быть готовы к такому развитию беседы
Renat En не было возможности. На встрече несколько человек; один из них. Встреча не совсем по бизнесу, но так повернулась беседа, что мы начали говорить о вопросах возможного сотрудничества.
Alena Antonova свою уникальность – утп, usp сформулировать. Это база продаж. Если нет уникальности, надо придумать.
Например, что с вами приятно иметь дело. Это сильный плюс! Если не можете убедительно сформулировать для себя, обратитесь к специалисту, за недорого помогут.
Я включаюсь в игру)
Это может быть тестом на вашу твёрдость и/или сообразительность. На честность. Как именно вы отреагируете.
Я бы включила юмор.
– а что у вас ещё есть?
– а ещё у нас есть виски. Хотите, налью?
Диана Спиваченко лучше тогда сразу уйти с переговоров, а не превращаться в клоуна. Результат будет одинаковым
Армен Каладжян чувство юмора не есть клоунада. А вот если идёте на переговоры с намерением руками, ногами и зубами держаться за клиента, он вас там в порошок разотрет и пустит по ветру.
На все будете согласны.
Надо говорить всегда с позиции изобилия. Будто все равно, будет этот клиент у вас или нет. И вообще есть условия при которых этот клиент может у вас случится. А есть условия при которых вы встанете и уйдёте. Такой настрой невербально будет читаться. И никто на голову не сядет.
Найти можно всё. ВАМ что нужно?
Николай Шевыров да тут случайно речь зашла в непринуждённой беседе о возможном сотрудничестве. Я так бы не решилась. Впрочем…
Никак. Ищите!
не вижу смысла тратить своё время на таких любителей «применить полученный на тренинге навык в тот же день»
Это одно из самых простых и стандартных возражений в продаже. Более того, покупатель вам даже помогает. Намекая на то, что таких как вы – толпа на рынке, и все одинаковые. И напрямую спрашивает – что у вас ещё. Чем вы лучше других. УТП, блин! Причём хороший продавец должен сам на это вывести, а тут сам покупатель помог.
Агрессивно… Если не “сразу да, вот вам деньги”, а решил поинтересоваться, что он ещё получит, то уже агрессивно… Видимо маловато вы продавали…
Максим Карабак продавала маловато, да-да, верно.
Max Karabak я вот тоже не вижу агрессии. Клиент просто экономит время и не хочет в сотый раз слушать какую-то банальщину об очень распространённых услугах, просит сразу перейти к тому, что он ещё не знает.
Максим Карабак мне вчера со Сбера звонили и предлагали кредитку. Какие у них утп? Никаких. Все то же самое, даже хуже. Но чхать они хотели на это утп, продают без него
Елена Мезенкова И ?
Максим Карабак продавать можно без утп
Елена Мезенкова Всё, мой мир рухнул. У Сбербанка, как и у любой госорганизации, сильнейшее УТП в виде господдержки. Ни у кого такого УТП нет, а если ни у кого нет, значит это и есть УТП. Просто это сложно понять.
Максим Карабак речь вообще-то о кредитных картах, а не зарплатных. Причем здесь господдержка? Меня как клиента это каким образом должно убедить оформить их кредитку?
Елена Мезенкова Ну так они же НЕ смогли продать кредитку, у них это не получилось в Вашем случае. Где тут “продавать без УТП” ? Ничего не понимаю. Вы купили или нет?
Максим Карабак я не купила потому что они не отработали мои возражения и не выяснили потребности. Если бы они это сделали, я бы её оформила без всяких утп
Елена Мезенкова огосподи… Ладно, на здоровье. Лень в субботу разбираться. Хорошо что я в реале такого бреда не слышу…
Елена Мезенкова а мне продали предложив 120 дней без процентов, и у них бывает утп. У меня от других банков таких предложений не было, я сразу же закрыл кредитку в другом банке и перешёл) ещё плюшки дали, но это самая весомая
Андрей Перемитин 120 дней без процентов есть и у Тинькофф, это не утп.
Они берут просто количеством. Если позвонить даже 1000 человекам, минимум 1 из них будет с потребностью в кредитной карте и без всяких утп
Елена Мезенкова я пишу именно про себя, так как нет у меня предложений на 120 дней от того же Тинькофф а от Сбера есть, так что в конкретном случае для меня это и есть утп
Легко.)))
Для начала нужно свое УТП написать. И таких возражений у вас просто не будет.)))
Проф совет.
Продажи базируются на выявлении потребности и их удовлетворении.
Ваша задача удерживать инициативу за собой. Те сначала узнать, что ему нужно, зачем, почему так, как хочет использовать, в каком бюджете и тд. И после только – презентуете свои услуги, не все, а решающие его проблемы.
Из этой точки можно было выйти так:
– Это есть у всех, что у вас есть ещё?
– О, сейчас расскажу! Чтоб не перебирать все возможные услуги, скажите, вам в ближайшие месяцы понадобится заказ в типографии? Может ожидается какая-то маркетингрвая активность или что-то иное?
Прекрасная книга вам в помощь, там есть про работу с такими возражениями в том числе
https://alpinabook.ru/…/book-dogovoritsya-mozhno-obo-vsem/
«Сову не интересуют не только возражения партнеров, но и то, желают или не желают они достичь договоренности. Не делайте ни новых предложений, ни даже поправок к первому, пока они не изложат свой вариант решения. Чтобы вести конструктивные переговоры в поисках общего решения, на столе должны быть два варианта — ваш и их.»
А о чём вы ведете переговоры? Какой у них повод и какие цели у каждой переговаривающейся стороны?
Звучит будто заказчику не особо надо.
Переговоры – это уже выбранный подрядчик.
У вас описаны продажи холодному клиенту на первом этапе, который позволил зайти и предложить что-то.
Поэтому вопрос – надо ли ему сейчас в принципе то, что вы предлагаете.
А если уж надо, то где ваша проработанная презентация, настоящие или выдуманные утп или ещё лучше хорошие офферы.
Потому что незнакомые люди начинают с тобой работать по двум причинам:
1. У тебя убойный оффер
2. Ты нравишься
И это в том случае, что потребность актуальна, к лпру есть доступ.
Возражение может быть и не возражение, а вежливый посыл.
По контексту не очень понятно, на каком вы этапе и что нужно этому человеку – про товар или про доверие к вам.
У вас оценка эмоциональная, а в переговорах это прям препятствие. Со стороны заказчика не было агрессии, просто хотел сократить свое время, тк вы его прощупываете предлагая что-то как у всех, а он уже рынок прощупал и видел что есть у всех.
Это как пришли вы магаз, на ваш 52р посмотрели и стали предлагать 46.44,а вы давайте на не сразу с 52. Это и произошло.
Если это именно переговоры, а не “холодная” встреча- это хорошее для вас даже не возражение, а предложение перейти к преимуществам работы именно с вами. Они ведь есть? А если их нет, то зачем ему что то менять. Поэтому он правильно приглашает от общих слов к конкретике
Андрей Арутюнян прекрасный поворот сюжета! Это – лучшее из предложенных решений.
он не агрессивный) он конкретный)
Это не возражение, а запрос информации, которая нужна клиенту для принятия решения.
Обижаться не надо!
Самое главное в таких ситуациях – не обижаться. Если дашь своей обиде взять верх над здравым смыслом, останешься без заказа. Побольше конструктива и креатива.
Еврейский анекдот.
– но там дешевле
– и что Вам там не понравилось?
И ещё. Некоторых клиентов я просто отправляю к конкурентам, пусть помучаются. При совете обратиться к конкурентам 100% недоклиентов впадают в когнитивный диссонанс, некоторые – в обидки. Некоторые возвращались уже сильно уменьшив понты.
А в целом, ситуация – запрос на УТП. Дайте им УТП.
Очень странная постановка диалога. Из нее можно сделать вывод, что вы сделали холодный звонок. Естественно заказчик сейчас не думал о вас. Поэтому он не понимает зачем вы ему это все перечислили. Такой и ответ. Он не понимает зачем он это должен хотеть и если ему понадобится он найдет это легко в Яндексе.
Надо диалог перевести в русло выяснение потребностей, а тут сразу презентация того, что у вас есть.
Юлия Володина нет. Это не звонок. Это деловой разговор в компании знакомых людей после одной из конференций. Они проявили не праздный интерес и продолжили беседу.
Alena Antonova ну в любом случае тогда после вопроса, а что у вас ещё надо перейти к выявлению того, что им нужно
Если вам уже так не нравится клиент – то может стоит поискать других, чтобы потом уже не жаловаться на работу с ним.
Елизавета Л. Он вовсе ещё и не клиент. Потенциальный.
Тем более
Дружище, интернет не придет к тебе и не выпьет с тобой бокал вина
Алексей Кабанов ооо!
Заказчику или потенциальному заказчику?
Катерина Дуброва потенциальному. Именно.
Alena Antonova тогда он не заказчик. “Вести в танце должны вы”, а “не танцевать вокруг него, показывая весь свой репертуар”. То есть включать журналиста и давать информацию исходя из его задач. Если напишете подробнее, то и предметнее смогу прокоментировать
Alena Antonova судя по тональности собеседник выбрал высокомерно пренебрежительно снисходительный тон. Такое происходит когда другой собеседник это позволяет. Пресекать сразу. Так чтобы никому и в голову не пришло так говорить. А это должно читаться во взгляде, жесте, поведении, голосе. Возможно вам стоит прокачать уверенность
Катерина Дуброва Я увидела другое.
Деловой человек честно и прямо говорит “слова сувениры и полиграфия можно прочитать в интернете. В чём ваша уникальность, о чём ваша Сила для него”.
Куда уже прямее и конкретнее при первой встрече использовать возможность знакомства для долгосрочного сотрудничества.
Правда освобождает.
Экономит время.
Вам нужно пора поработать над минутной самопрезентацией себя и своих услуг.
Gala Bushova Человек который имеет представление о деловом этикете, уважении к собеседнику не позволит себе вести беседу в таком тоне.Сейчас многое можно найти в Интернете, в том числе думаю что и услуги, которые предоставляет собеседник. Его Тональность имеет высокомерный и снисходительный тон.”из серии нну, удиви меня”.
Катерина Дуброва ну так в бизнесе вы получаете не то, о чем мечтали или “справедливость”. Любой договор начинается со слов “стороны договорились”.
Вы выбираете, вас выбирают. (Дальше знаете)
Поэтому, слушайте свою интуицию с первого раза. У самого первого разговора – все ответы на плаву.
…
Кстати, многие менеджеры рекламные или у партнёров, через несколько лет удачного сотрудничества признавались в дружеской обстановке
что при первой встрече обо мне подумали именно “тон не тот, слова звучат не так … И тд “
А я хорошая, просто время своё ценю и вычисляю “на раз” словоблудие, когда человек себя не знает, о своих продуктах”плавает”, ещё и строить меня пытается со своей колокольни, под себя ..
А потом случается со-Настройка.
Важно понять, взаимно ли, выгодно ли и тд.
Не читала комментарии, но может быть прежде чем рассказывать клиенту о своих услугах, выяснить, что клиенту надо, внимател но выслушать, определить мотиваторы, потребности и в зависимости от них уже предлагать точечно отрабатывая
“Да, Вы правы, предложений действительно много, рынок конкурентный. Мы в нем уверенно и крепко занимаемся свое место уже X лет исключительно за счет (ваши преимущества, отличие от большинства), так что нам и в яндексе не приходится рекламироваться, нас клиенты обычно друг другу по сарафану передают…”
Обижаться и возмущаться не стоит, клиенту действительно не очевидно то, что Вам понятно. Проявить понимание, уважение и аргументировано объяснить.
Всегда на такой посыл следует отвечать “А еще у нас есть 100 шекелей”
Мы тоже дизайнеры-полиграфисты, малый бизнес. Вынуждено приобрели не совсем стандартное оборудование, что бы отличаться от других. Ну а 90х у нас был слоган “а так же полиграфия” , по понятным причинам)
В первую очередь изучите конкурентов.
А затем сделайте чуть лучше, чем они.
Это значит что у вас нет УТП.
Антон Голубчик мне его надо сформулировать чётко, ок
Alena Antonova это и будет ответом на возражение, да
Это не возражение. Это вы своей услугой не попали в его потребность. Когда ко мне такие приходят я говорю о том, что у него болит, почему и правда не обратиться в первую попавшуюся фирму и отказываюсь отвечать на вопросы типа “что вы можете мне предложить”
Эх, Alena Antonova )))
Игорь Сюч что?)
Alena Antonova расскажу при случае
Игорь Сюч ок
Как заказчик сувенирки в анамнезе. Обычно на эту тему есть ряд любимых подрядчиков. Которые понимают тебя и не подводят и ты уже знаешь их качество. А то что есть у всех, это у всех. В данной беседе неясно, зачем беседа и что вы продаете
Наталья Перестюк это беседа за чаем на одной из конференций, где собеседники – потенциальные заказчики.
Alena Antonova ваше УТП? вы же понимаете, что таких услуг много, но должно же вас что-то отличать от других?
Alena Antonova я бы спросила, как онивыбирают подрядчиков, что для них важно, правда ли они каждый раз именно в директе ищут, в общем диалог. Если коротко надо, то сказала бы да, в директе много, по факту есть много нюансов, вы концентрируетесь на том то или лучше всего можем/любим это, а вам лбычно что нужно?
Наталья Леготина о боже, я как то чуть не стала натальей леготиной, как будто сама с собой тут говорю
Я расскажу ,в чем разница работы со мной ,а вы решите ,что для вас лучше ..во мой ответ
Esmira Unver годно)
А давайте вернёмся на шаг назад. А почему заказчик вообще решил вас выслушать?
Дмитрий Кузин потому что это был чай дружеской секции на одной из бизнес-конференций. Было несколько участников чаепития. Все проявляли интерес к соседям по столу. И пятнадцатью минутами ранее вопрошающий обозначил бизнес-интерес к сфере моих услуг.
Alena Antonova , ага, то есть, бизнес-интерес был обозначен. А каким образом?
Дмитрий Кузин прямо. Мои услуги – организация пресс-конференций, абонентская пресс-поддержка и сопутствующая полиграфия. Собеседник рассказал, что в ближайшее пол-года у него три проекта, на которые будет необходимо привлечение журналистов с пресс-конференциями, последующий мониторинг публикаций и – соответственно – «раздатка» на пресс-конференциях (пресс-релизы, папки, буклеты). И посетовал, что подрядчики часто подводят.
Alena Antonova , где-то вы не попали в ожидания. А чтобы понять, где именно, имеет смысл не рассказывать, а задавать вопросы. Но, по всей видимости, формат этому не способствовал
Alena Antonova я думаю тут можно прокачать лифт тест мли волшебную мантру. То есть найти одну фразу, которая выражает суть вашей деятельности, но так, чтобы даже в лифте вы челу сказали, кто вы, и было понятно
Alena Antonova вот как раз плясать от фразы “подрчдчики часто подводят” и уточнить какие были косяки, в чем подвели, какие ожидания и т.д.. И по этому пункту уже предлодить пообщаться. А вообще предложить продолжить общение в спокойной обстановке, чтобы проописать все нюансы, чтобы избежать косяков.
Марьмихайловна Высоцкая тут еще вопрос, как он ставит задачи, что его подводят. Мож правда дурацкий клиент
Наталья Перестюк и да, такое может быть. Поэтому надо бы все уточнить )
Я с такими возражениями не работаю. “До свидания”, и всё.
Это не возражение. Это отклонение. Так проявляется ряд психических проблем и травм.
20 копеек, которые вам принесет душный и странный клиент не стоят потраченного времени.
Сувениры ему не нужны, нужна интенсивная психотерапия.
Ольга Зарубина вполне может быть что и так
Ольга Зарубина также это могут быть не переговоры а смолл ток на конфе. Чисто собрать ктнтакты и не углубляться
Наталья Перестюк (Natalya Perestyuk) тем больше оснований быстренько свалить от такого.
А то потом не отвяжешься.
У меня в далекие времена была пара клиентов с своеобразным подходом. И я только через год работы придумала заряжать им тройной тариф. Раз уж мозг выносят, так хоть пусть заплатят.
Ольга Зарубина интересная версия
Если нужны УТП он Вам сам подскажет о них. Спросите у него боли с предыдущими подрядчиками и на их основе презентуйте свои УТП на примере реализованных проектов.
Только тут фишка в том что разговор нужно строить Вам и вести его самому в нужном Вам русле.
Инициатива)
Это неуважение. Особенному клиенту – особенная цена. Плюс 50% к обычной цене, как минимум.
Я рассказываю. А надо спрашивать сначала. Это называют: выявление потребностей. Использовать СПИН лучше всего.
Для таких случаев должна быть припасена изюминка: то, чем ваш продукт выгодно отличается от аналогичных продуктов конкурентов.
“Изюминка” должна вызвать вау-эффект. Что это может быть? Не знаю, все зависит от ЦА и от дифференциала между аналогичными продуктами. Но это может быть даже “обертка” продукта.
Мало того, считаю, что потенциального клиента нужно программировать на то, чтобы он задал подобные вопросы – если, конечно, “изюминка” припасена.
Если же ее нет – можно без колебаний завершать диалог.
Алена, коллеги уже много чего Вам написали. Хочу немного добавить. Бывают ситуации, когда говорить в принципе не стоит. При первом контакте, знакомстве ключевое – обмен визитками и общее обозначение рода деятельности. Все подробности в первый раз не к чему. Скорее наоборот – необходимо минимизировать выдаваемую информацию. Необходимо создать интригу. Чтобы потом захотелось с Вами отдельно пообщаться на эту тему. На мой взгляд, это была именно такая ситуация, тк общение шло с несколькими людьми одновременно, Ваше внимание было рассеяно между ними, и Вы не управляли процессом коммуникации. Вас «прокачали». Именно поэтому у Вас и осталось неудовлетворённость от этой ситуации. Это была не Ваша игра, а навязанная Вам. В ней Вы не могли достичь своих целей, если ты не перехватились инициативу и не начали вести в нужном Вам направлении (например, задавшая вопросы снова и снова, подводя к нужному Вам ответу). Но такое невозможно при «одновременной игре на нескольких досках». Поэтому одно из правил на переговорах «двое на одного» (те ваших должно быть больше, чем тех кого Вы окучиваете). Тогда один говорит, а другой может отслеживать реакцию на произносимые слова и, при необходимости, усилить преодоление исходя из того, на что реагировал клиент.
Не рассказывайте об услугах. Рассказывайте о пользе клиента от этих услуг.
Такое мало кто делает, на самом деле. 90% пишут про то, как они 30 лет на рынке и что у них 1000 и 1 сотрудник. Клиенту это надо?
Расскажите о выгоде и покажите примеры. Сможете донести пользу – увидите, что цена вторична. Это работает. Проверено!